销售也许就是这么简单.ppt

原色 是指不能透过其他颜色的混合调配而得出的“基本色”。肉眼所见的色彩空间通常由三种基本色所组成，称为“三原色”。红、黄、蓝被视为原色颜料。 间色：由两种原色调配而成的颜色，又叫二次色。红+黄=橙，黄+蓝=绿（绿+蓝=青），红+蓝=紫。橙（黄）、绿（青）、紫为三种间色。三原色、三间色为标准色。 复色：由三种原色按不同比例调配而成，或间色与间色调配而成，也叫三次色，再间色。因含有三原色，所以含有黑色成分，纯度低，复色种类繁多，千变万化。 原色、间色和复色这三类颜色相比较有一个比较明显的特点，那就是在饱和度上呈现递减关系。也就是说，在饱和度上，通常情况下原色最高，间色次之，复色最低。所以，我们还通常把复色都称之为“某灰色”。比如：蓝灰色、紫灰色、绿灰色等等。 异议处理的步骤 1、异议处理的开场： 认同、理解，导购员切忌与顾客发生争执，与顾客争辩，失败的永远是导购员。沃尔玛要求导购员必须奉行以下两条原则：第一条，顾客永远是对的，第二条，顾客如果错误，请参照第一条。 2、了解异议的动机： 不断发问，了解顾客提出这个异议的真正目的。 可以直接向顾客询问，了解异议产生的原因:：为什么您认为……？您以前有碰到过这样的情况吗？ 以疑问的口气重复顾客的异议，确认异议的核心：您认为价格贵了点吗？ 3、有针对性的给予解释： 如果是怀疑，提供证据；如果是缺陷，强调其他卖点，但不要否认缺陷的存在。 4、异议解决后推动销售： 顾客对异议的处理基本满意后，可提出成交的要求。 买方市场的形成，市场竞争的焦点也从产品转向了终端，顾客购买的不仅仅是产品的本身，更多的是产品的附加价值（导购员提供的服务等），谁赢得终端，谁就赢得市场。在终端销售的过程中，一个优秀导购员在商家与消费者的信息传递中起着桥梁的作用。导购员的个人素质与销售技巧直接决定着终端销售的成败。导购员在终端中不仅代表着个人，更多的是代表品牌的形象。这就要求导购员在销售的过程中不断提高销售技巧，提升自我。 客户分类篇 在推广自己的产品时，潜在的用户往往会出现各种心理变化，如果推销人员不仔细揣摩用户的心理，不拿出“看家功夫”，就很难摸透对方的真正意图。 如何对不同的用户进行产品推广，看其属于哪种类型的人，就可以对不同类型的用户采取不同的措施，做到“有的放矢”，从而能起到事半功倍的效果。 一、自命不凡型 这类型人无论对什么产品，总表现出一副很懂的样子，总用一种不以为然的神情对待，这类型人一般经济条件优越，以知识分子居多。 对策：这类人喜欢听恭维的话，你得多多赞美他（她），迎合其自尊心，千万别嘲笑或批评他（她）。 二、脾气暴躁，唱反调型 脾气暴燥，怀疑一切，耐心特别差，喜欢教训人，常常旁无道理地发脾气，有时喜欢跟你“唱反调”。 对策：面带微笑，博其好感，先承认对方有道理，并多倾听，不要受对方的“威胁”而再“拍马屁”，宜以不卑不亢的言语去感动他（她），博其好感。当对方在你面前自觉有优越感，又了解了产品的好处时，通常会购买。 三、犹豫不决型 有购买的意思，态度有时热情，有时冷淡，情绪多变，很难预料。 对策：首先要取得对方的信赖，这类型的人在冷静思考时，脑中会出现“否定的意念”，宜采用诱导的方法。 四、小心谨慎型 这种类型的人有经济实力，在现场有时保持沉默观察，有时有问不完的问题，说话语气或动作都较为缓慢小心，一般在现场呆的时间比较长。 对策：要迎合他（她）的速度，说话尽量慢下来，才能使他（她）感到可信，并且在解说产品的功能时，最好用专家的话或真实的事实，并同时强调产品的安全性和优越性。 五、贪小便宜型 希望你给他（她）多多的优惠，才想购买，喜欢讨价还价。 对策：多谈产品的独到之处，给他（她）赠产品或开免费检查单，突出售后服务，让他（她）觉得接受这种产品是合算的。以女性多见。 六、来去匆匆型 来时匆匆而过，总说他（她）时间有限，这类型人其实最关心质量与价格。 对策：称赞他（她）是一个活的很充实的人，并直接说出产品的好处，要抓重点，不必拐弯抹角，只要他（她）信任你，这种类型人做事通常很爽快。 七、经济不足型 这种类型的人想购买，但没有多余的钱，找一大堆理由，就是不想买。 对策：只要能够确让他（她）对产品感兴趣或想治疗，又拿不出现钱，要想法刺激他（她）的购买欲望，和同其他人做比较，使其产生不平衡的心理，也可以让他（她）分批购买。 谢谢！ 第一印象=肢体表现（55%）+语言（8%）+视觉（47%） 非语言沟通 语言表达技巧 非语言沟通 非语言沟通类包含了：仪容仪表、肢体语言、微笑、手势以及正确的工作姿态。 仪容仪表包含了工装、发型、化谈妆、饰品、指甲等。 活用肢体语言：无声胜有声 1、眼神是表达友爱的窗口 注视部位：注视部位是两眼和嘴之间的三角区