商业地产销售的业务流程与销售策略精选资料.docVIP

商业地产销售的业务流程与销售策略 一、寻找客户 1、客户的来源渠道 要想把房产销售出去，首先要寻找到有效的客户。客户的来源有许多渠道，如：媒体广告、报纸广告、房地产展会、现场接待、促销活动、派发单章、旧业主介绍、上门拜访、亲友介绍等。 2、接听热线电话 1）基本动作 接听电话必须态度和蔼，语音亲切。一般先主动问候：“您好！万科城市一道！”，二、现场接待客户 现场接待作为销售环节中最为重要的一环，尤其应引起销售人员的重视。前期所有的工作都是为了客户上门做准备。 1、迎接客户 1）基本动作 客户进门，第一个看见的销售人员都应主动招呼“你好！欢迎光临”，提醒其他销售人员注意； 销售人员应立即上前，热情接待； 通过随口招呼，区别客户真伪，了解客户来自的区域和接受的媒体（从何种方式得知本项目的）。 询问客户以前是否来过，如果来过问清谁是第一接待，如果该销售人员不在应及时通知，期间应热情为客户做介绍。 2）注意事项 销售人员应仪表端正，态度亲切； 接待客户一人，或一主一辅，以二人为限，不要超过三人； 若不是真正客户，也应照样提供一份资料，作简洁而又热情的招待； 2、介绍项目 礼貌的寒暄之后，可配合沙盘模型等做简单的项目讲解（如：地理位置、项目规划、楼高、商业定位、功能分布、业态组合、周边市场分析等），使客户对项目形成一个大致的概念。 1）基本动作 交换名片，相互介绍，了解客户的个人资讯情况；