XX乳业年度计划预算及新产品上市计划( 90页).pptVIP

外埠销售部5月－12月的行动计划与预算 月份 销量与销售额预测 费用 UHT2鲜奶 袋装酸奶 8联杯 管理费用 （万元） 销售费用 （万元） 合计 （万元） 销量 （吨） 销售收入（万元） 销量（吨） 销售收入 （万元） 销量 （吨） 销售收入 （万元） 5月 270.85 84.5 30.6 82.4 16.72 10.03 23.07 39.4 62.47 6月 389.45 121.5 316.14 85.22 24.7 14.8 17.39 21.5 38.89 7月 340.1 106.1 342.4 92.3 19.12 11.47 17.47 16.1 33.57 8月 367.1 114.54 352.32 95 19.22 11.53 17.38 13.9 31.28 9月 531.55 165.84 499.1 134.7 25.88 15.5 17.13 18.9 36.03 10月 663.15 206.9 527.72 142.26 27.86 16.72 17.1 18.3 35.4 11月 688.4 214.78 384 103.52 18.29 10.97 17.18 15.6 32.78 12月 715.19 223.47 337.28 85.44 14.8 8.88 17 18.1 35.1 合计 3965.99 1237.33 3168 854.04 169.83 101.9 143.72 161.8 305.52 注：详细资料请见附件中(5-12月销售计划与预算) 外埠销售部2001年销售额及销售费用的月度分解 外埠销售部2001年销售额与广告/促销费用的销售区域分解 外埠市场销售策略综述 年度营销目标及其分解 地理市场选择策略 各销售区域的销售目标预测 总体产品策略 总体渠道策略 总体广告/促销策略 在山西省内外埠市场中，大同、临汾、长治、阳泉是市场培养的重点；在省外外埠市场中，河南、河北是战略竞争的重点 内蒙 陕西省 河北省 河南省 山西省 山西省周边共有4个省区，其中到内蒙运输距离长，而且当地乳业十分发达，进入困难；陕西省贫困地区较多，主要城市距离比较分散，只有西安有开发的可能性；河南、河北两省的主要城市距离太原交通比较方便，城市相对比较集中，相对运输方便，加之当地乳业市场容量大，虽然竞争集中度比较大，但中档奶市场空间大，是恒康外省市场中竞争的重点。 在山西省内外埠市场中，忻州、朔州地区市场容量小，且是古城乳业的基地，不宜过早进入；长治、临汾、大同、阳泉市场中尚无复合膜奶出现，市场需要培养，属于前期的培养重点。 500－700km 中档鲜奶、酸奶市场，在山西省内，主要是培养型市场；在河北、河南，主要是竞争型市场 萌芽期 增长期 成熟期 衰退期 增长率 产品生命周期 酸奶 鲜奶 阳泉 大同 临汾 长治 河北 郑州 洛阳 河北、河南的中档酸奶、鲜奶市场比山西本省外埠市场成熟，但同时市场集中度高，竞争也相对激烈，应采用竞争策略进入市场 在山西省内外埠市场，中档鲜奶酸奶市场基本属于空白，应相应采用培育策略进入市场 外埠市场分三批进入，山西省内外埠市场采用全面进入策略，河南、河北市场采用重点突破，逐步拓展策略 第一批进入市场 5月1日－5月6日 第二批进入市场 5月7日－5月31日 第三批进入市场 6月1日－年底 山西省 5月1日 大同、临汾、阳泉 5月6日 长治 5月20日－5月31日 运城、晋城 6月中旬 侯马 河南省 5月1日 洛阳 5月17日 郑州 6月－7月 安阳、新乡、焦作 河北省 外埠市场销售策略综述 年度营销目标及其分解 地理市场选择策略 各销售区域的销售目标预测 总体产品策略 总体渠道策略 总体广告/促销策略 各销售区域的销售目标预测 销售区域 销售产品 河南 河北 临汾 大同 长治 阳泉 总计 复合膜鲜奶 （吨） 752 1104 600 700 650 160 3966 复合膜酸奶 （吨） 1468 1224 150 83 126 68.57 3120 8联杯 （吨） 64.9 40.5 15 17 14 11.43 162.8 销售额合计 （万元） 641.67 697 254 251 245.16 75.27 2164 注：河南共有5个城市分别为：郑州、洛阳、焦作、安阳、新乡 河北共有6个城市分别为：石家庄、邯郸、沧州、邢台、衡水、任丘 外埠市场销售策略综述 年度营销目标及其分解 地理市场选择策略 各销售区域的销售目标预测 总体产品策略 总体渠道策略 总体广告/促销策略 总体产品策