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安徽财经大学管理学院 戴强 * 新产品定价策略 撇油定价策略 渗透定价策略 满意定价策略 折扣和折让定价策略 数量折扣 功能折扣 现金折扣 季节折扣 推广折让和补贴 企业人力资源管理师培训 安徽财经大学管理学院 戴强 * 心理定价策略 整数定价策略 尾数定价策略 声望定价策略 招徕定价策略 分级定价策略 企业人力资源管理师培训 安徽财经大学管理学院 戴强 * （三）分销策略 1.销售渠道的概念 2.销售渠道的设计 影响销售渠道选择的因素 产品因素 市场因素 企业因素 最佳分销渠道的选择 是否使用中间商 确定中间商的数目 中间商的选择 企业人力资源管理师培训 安徽财经大学管理学院 戴强 * （四）促销策略 广告 人员推销 营业推广 宣传 企业人力资源管理师培训 安徽财经大学管理学院 戴强 * 内容结束，谢谢大家！ 欢迎批评指正！ ancaidq@126.com 企业人力资源管理师培训 安徽财经大学管理学院 戴强 * 2.PDCA循环法 按照计划（plan）、执行（do）、检查（check）、处理（action）四个阶段的顺序，周而复始地循环进行计划管理的一种工作方法。 P-D-C-A-P-D-C-A…… 3.综合平衡法 正确确定企业生产经营活动中的一些比例关系，并使这些协调一致。 企业人力资源管理师培训 安徽财经大学管理学院 戴强 * （四）企业经营计划的目标管理(MBO) 1.含义和特点 含义：围绕企业一定时期的总目标，企业各部门管理人员和全体职工各自制定自己的分目标，经过调整、平衡，使它们成为一个相互联系的目标系统。 企业人力资源管理师培训 安徽财经大学管理学院 戴强 * 特点： 它是一种系统化的管理模式 要求有明确完整的目标体系 更富于参与性 强调自我控制 重视员工的培训和能力开发 企业人力资源管理师培训 安徽财经大学管理学院 戴强 * 2.企业目标管理的实施 经营目标体系的建立 经营目标的实施 经营目标的控制 企业人力资源管理师培训 安徽财经大学管理学院 戴强 * 第三节　市场营销 一、市场分析 （一）市场营销的概念 美国市场营销协会（AMA）定义： 是关于构思、货物和服务的设计、定价、促销和分销的规划与实施过程，目的是创造能实现个人和组织目标的交换。 企业人力资源管理师培训 安徽财经大学管理学院 戴强 * （二）市场的概念和分类 市场概念： 某种产品的现实购买者和潜在购买者需求的总和。 　　　市场＝人口＋购买力＋购买欲望 市场的分类： 按交换对象不同 商品市场 服务市场 技术市场 金融市场 劳动力市场 信息市场 企业人力资源管理师培训 安徽财经大学管理学院 戴强 * （三）消费者市场分析 1.影响消费者购买行为的主要因素 文化因素 社会因素 个人因素 心理因素 企业人力资源管理师培训 安徽财经大学管理学院 戴强 * 2.消费者的购买决策过程 参与购买的角色 消费者购买行为类型 习惯性购买行为 化解不协调的购买行为 寻求多样化的购买行为 复杂的购买行为 购买决策过程 引起需要 收集信息 评价方案 决定购买 买后行为 企业人力资源管理师培训 安徽财经大学管理学院 戴强 * （四）组织市场分析 1.组织市场分析 产业市场 转卖者市场 政府市场 企业人力资源管理师培训 安徽财经大学管理学院 戴强 * 2.产业市场的购买行为 产业市场的特点 购买者多位单位，数量较少，购买规模较大 购买者往往集中在少数地区 需求具有派生性 需求缺乏弹性 需求有较大的波动性 专业人员购买 互惠 直接购买 往往通过租赁方式取得产业用品 企业人力资源管理师培训 安徽财经大学管理学院 戴强 * 产业购买的决策参与者 使用者 影响者 采购者 决定者 信息控制者　 企业人力资源管理师培训 安徽财经大学管理学院 戴强 * 产业购买者的购买类型 直接购买 修正购买 新购 企业人力资源管理师培训 安徽财经大学管理学院 戴强 * 影响产业购买者购买决定的主要因素 环境因素 组织因素 人际因素 个人因素 企业人力资源管理师培训 安徽财经大学管理学院 戴强 * 产业购买者购买过程的主要阶段 提出需要 确定需要 说明需要 物色供应商 征求建议 确定供应商 选择订货程序 检查合同履行情况 企业人力资源管理师培训 安徽财经大学管理学院 戴强 * 二、市场营销管理过程 （一）分析市场机会 （二）选择目标市场 （三）设计市场营销组合 （四）执行和控制市场营销计划 企业人力资源管理师培训 安徽财经大学管理学院 戴强 * （一）分析市场机会 发现市场机会 评价市场机会 企业人力资源管理师培训 安徽财经大学管理学院 戴强 * （二）选择目标市场 1.市场细分 消费者市场细分标准 地理细分 人口细分 心理细分 行为细分 产