九大步骤之增值保值.docVIP

广州市泰盈置业顾问有限公司销售主任进阶课程之见习主任课程 《九大步骤-三板斧之增值保值》 本单元的学习目的： 通过本单元的学习，了解三板斧“增值保值”的重要性。 了解并熟悉增值保值的方法及具体内容。 如何巧妙地运用三板斧之增值保值。 本单元的学习行动： 阅读本单元中增值保值的重要性、方法及具体内容； 完成重点记录； 完成挑战行动； 与教练一起完成辅导讨论； 5、故事学习； 你的学习期望： 学习目录 内 容 页码 行动指引 时间 单元学习目的 1 与教练一起进行 泰盈的三板斧之一 3 自我阅读 增值保值的重要性 4 自我阅读 谈增值保值的方法 4 自我阅读 增值保值的具体内容 5-9 自我阅读 重点记录 10-11 自我填写 挑战行动 12 与教练一起进行 讨论栏 13-14 与教练一起进行 学习目录填写与说明： 前面二个栏目是不需要做填写的，第三个栏目的学习过程中，体会到行动指引需要调整时，请在旁边注明并及时知会公司人力资源部；另外，在时间表栏目请填写上你计划用的时间，最终用了多长时间，这样做对你的工作计划和曰后的工作改善，以及时间计划的准确性提供了帮助。 泰盈的谈客秘诀是运用三板斧。能否游仞有余地运用三板斧是每一个销售人员成功的关键。可以被重复多次地利用，完全是由是否需要而决定的。 第一板斧：增值保值。 其核心在于要解决“值与不值”的问题，让客户下决心买房。无论是 自用还是用来直接投资，其结果都是一种投资方式。因此，保值、 增值是投资者关心的关键。在这个环节着重给客户讲述的是“值”， 讲得好认为值，讲得不好则认为不值，第一板斧强调的是“金融 知识”增值事例和说服别人的魅力。 增值保值对整个销售的影响 在泰盈谈客套路的九大步骤中，是以三板斧作为核心内容，而核心中最重要的是第一板斧：增值保值。它的目的:让客户认为值，从而激发客户的购买欲望. 谈“增值保值”的方法 谈“增值保值”方法:给客户灌输一种投资的理念,称之为“洗脑”。 新客新做，来访的客户带来新的家人及朋友要立即重新进行洗脑，边说边写，让客户的眼睛和耳朵都接受你的观点，从而更新其观念，成为客户的投资顾问。你在谈增值保值时要非常诚恳、真诚，这样才会让客户有同感。 增值保值的具体内容： 一、卖房子必须成为客户的投资顾问。 遇见客户，询问职业，借机赞美顾客，态度诚恳，从而逐渐转入投资顾问角色，“不管你买不买，或者是在什么地方买，我想给您几点建议，我的建议对您肯定会有所帮助的。”从而显示出一个投资顾问的身份。 二、专家的身份 消费者一定不是专家！完全看你是去如何引导，每个人在购物时都要有人去引导，其中广告也是最重要的方式，买房就是投资行为，不管投资还是自住，买房都可以保值增值，买房的资金占用大，它有增值的作用，但要把经济发展和物价上涨的发展趋势说透。 为什么近期有很多的国外投资者介入中国房地产业，大家都看到了人民币升值的空间，自从2005年的兑换率为8.11，到了2006的五月份跌破了8个点，再加上房子本身的增值。因此，这种投资回报率非常高。 房子本身增值的事例： 白云区的岭南新世界：2004年的时候2800元/平方米，到了2006年的时候已经涨到了5000元/平方米。 天河区的珠江新城里面的爱丁堡，2005年年底开盘的时候8000元/平方米，现在已经超过均价12000元/平方米。 三、朋友的身份 你在这里买房子，作为投资是非常好的，我有计算过这里一套80多平米的房子，才30来万，如果首期3成，其余的20年月供，每个月一千多元。 而在这里一套装修好的房子，象这么大的光出租都可以租到一千六左右，你自己算一下是不是很合算。 一谈到买房子，这就让我想起了我的朋友： 举例1：1997年广州市天河区中山大道棠下小区，当时每平方米的报价是1280元，你能否猜出现在这个小区的二手房报价？现在这里普通没有装修的毛坯房报价是3800-4000元/平方米，我不知道你是否算过这笔投资的回报率，住了十年，当时买来时不足十万的房子，如今还可以卖出近三十万的价，这笔账你比我还会算。 举例2：天河北的芳草园，2003年当时我朋友买的时候5000元/平方米，2005年同一个楼盘的第二期的内部认价是7000元/平方米。二年时间涨40%，这种投资恐怕没有哪个行业能比的。 三、了解目前投资的六种方法（增值保值的方式） 1．存入银行，获取利息，对于手中钱不多的人来说是一种基本方式。但通货膨胀率高,利率低于物价上涨指数,负利存款很危险。存款也是一种贬值的过程,他会使我们的购