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大店销售十二要素 ——单店销售必胜秘诀 问题：如何提升单店销售？如何超越对手？竞争的关键因素是那些？ 答案： 1.单品分销 2.位置 3.陈列 4.价格 5.库存 6.导购 7.促销活动 8.助销品 9.形象展示 10.客情 11.销售 12.规划 一战略：单品分销 单品分销： 宽度：解决消费者购买便利性的问题。 网点越多，覆盖率越高，销量越大！ 长度：满足顾客购买多样化的问题！ 也就是我们所说的进场条码，条码越多，销量越大！ 单品分销案例： 1.我要找最喜欢的乐事薯片！好又多都有卖的沃尔玛这样的国际超市怎么没有卖的呢？ 2. 我最喜欢橘子味的几个朋友都喜欢这个味道，这个超市竟然没有橘子味的！唉！ 如何应用？？？ 1.空白网点 2.畅销单品 3.增加条码 二.借力：位置 影响力 位置： 指我司产品的陈列位置，货架的位置。 1.大品牌货架前的人流量是小品牌的5倍以上，因此靠近大品牌能提升品牌形象，借力大量人流。 2.贴近一线品牌，贴近价格 三.高地：陈列 陈列： 什么样的陈列是最好的？ 1.纵向陈列，越宽越好！科学家发现人的眼睛跳跃距离在1米以上，特别是在超市，货架少于50公分消费者几乎看不到该品牌。 2.货架黄金位置为与消费者平视位置，大约为1.5-1.7米之间。 3.终端陈列是个持久战，比的就是耐性，阵地反复争夺，坚持不懈，锲而不舍从心里上打垮对手才能战胜对手 如何扩大陈列？？？ 1.通过活动（新产品，新品类） 2.通过门店（蚕食政策，磨） 3.投入费用 四销售利器：价格 价格： 1.价格越低需求越大，惊爆价是超市迅速拉升销量的不二法宝。 2.保持合理的价格，是稳定销售的命脉。 3.价格的差异影响整个品牌的形象及销售。 五.销售的后勤保证：库存 1.超市合理库存：安全库存根据下单时间，销量，到货时间来计算. 2.畅销单品，快讯单品一定是重点关注的，不仅影响销售，而且影响客情。 库存案例： A超市每周三下订单，B产品每日销售为N包，我司订单处理2天，到货时间为3天，我司的安全库存为多少？ 计算方法： 安全库存为2+3=5天 数量为N*5=5N 刚才的算法正确吗？ 错误： 正确方法应是： 7+2+3=12天 七.品牌影响力：促销活动 促销活动： 通过快讯，堆头等特价活动能有力提升品牌的形象，提高销量。特别是现在促销已经成为销售的一种常规手段。 1.标准：KA，A类店每月不少于一档期5个单品的快讯。 2.注意快讯期间的备货。 八助销：润物细无声 助销品：包括各种物料，弹牌，货架贴牌。 免费品尝，抽奖，从形，声，味来刺激消费者，加深消费者的注意！ 九形象展示：杂牌也能成名牌 包柱，收银台，小N架，海报能有效提升品牌影响力，让杂牌也能成名牌。 案例： 2004年美日洁宝在广西钦州万客隆超市拿下全场挂牌，4个灯箱广告，2个包柱，4个N架，8节货架使其成为该店一线品牌，4名促销月销售额达6万。 十客情 良好客情奠定一切基础 好陈列，更低的合同扣点。 如何维护好客情？ 1.勤拜访（勤奋，敬业） 2.销售业绩（充分条件） 3.信守承诺 4.友谊 5.指导，培训，提升 6.安全 十一销售：数据说明一切 销售分析： 1.品类分析 2.促销活动与常规销售的分析 3.排面销售与堆头销售的分析 4.人员销售分析 十二.规划：低头拉车 抬头看路 1.渠道规划 2.促销活动规划 3.人员规划 4.费用投入规划 5.品类规划 6.A类店规划 7.品牌宣传，广告投入规划 TO BE NO 1 L/O/G/O L/O/G/O