香蜜湖一号客户谈总结.docVIP

香蜜湖1号客户访谈 总结报告 谨呈：深圳中海信和地产开发有限公司 Key Points 报告要点 本次客户访谈持续两天，邀请并确定54批客户，实际到访46批客户，共采集42个有效问卷样本； 本次访谈的样本量以TH客户为主，覆盖所有产品类型客户； 从客户购房用途调查中发现，香蜜湖1号不会有太多的炒楼投机者，更多的是纯粹的作为适合人居的归所； 客户最认同香蜜湖1号的地理位置、区域价值； 在价格方面，由于项目目前的推广、工程展示等方面未完全开展或到位，客户对价格回避的较多。报告正文将详细阐述客户对价格的看法。 有一部分客户读图能力较弱，需要看到样板房或毛坯房，至少也要看到模型。 客户对发展商品牌的认可度处于中等偏上的水平。 本报告附近中选取了30个典型客户描述，客观的对客户特征进行描述，并详实、无误的记录客户重要观点原话，以期对项目的营销及对客户的把握提供一手资料； 世联地产顾问（深圳）有限公司 2005年7月15日 香蜜湖1号客户访谈总结 目 录 一、 客户访谈目的回顾 3 二、 访谈基本情况 3 三、 访谈总结分析概述 4 四、 客户需求及诚意度总结 5 五、 客户背景总结 14 六、 客户关注的问题总结 17 七、 客户访谈带给营销的思考点 18 附件 典型客户描述 20 香蜜湖1号客户访谈总结 客户访谈目的回顾 向诚意客户推介产品，询问其需求意向，征求客户意见； 此项目的主要通过访谈问卷的《第一部分——项目可接受度调查》中实现； 在本篇总结中，体现在《第四部分——客户需求及诚意度总结》中。 了解客户背景、特征、喜好； 此项目的主要通过访谈问卷的《第二部分——基础背景调查》中实现； 在本篇总结中，体现在《第五部分——客户背景总结》中。 了解客户可接受的销售方式，就已确定的营销活动向客户征求意见及建议。 此项目的主要通过访谈问卷的《第一部分——项目可接受度调查》中实现； 在本篇总结中，体现在《第四部分——客户需求及诚意度总结》中。 访谈基本情况 工作时间 本次访谈工作时间为2005年7月9日（周六）和2005年7月10日（周日）两天； 工作人员达到时间：早上8：30（周六）、早上9：00（周日） 客户访谈时间：9：30—18：00 工作人员 本次参加访谈工作的工作人员共有26人。 邀约客户 本次客户访谈的客户邀约工作，不仅只是为了邀请客户参加访谈，而且作为客户关系维护的一种方法——通过不间断的与客户接触，告知其项目信息，保持客户联系。 邀请方式 本次客户访谈采用先统一邀请话束（选出客户最容易接受的方式），接着电话邀请，之后发短信提醒，再提前一天确认的客户邀请方式，具体流程如下： 统一邀请话束 → 电话邀请 → 短信提醒 → 提前一天电话确认 → 客户到访 邀请情况回顾 7月5日-7月6日两天为电话邀请客户时间，两天共打电话115条，截至7月8日前共邀请并确定54批客户。 值得强调的是，本次邀请的客户原则为：先邀请发展商的关系户（5.1日前发展商积累客户），之后再根据时间的排布邀请进线客户与销售代表自己积累客户。 客户到访情况 2005年7月9日到访26批客户，7月10日到访20批客户，两天共计46批客户。 其中： 有1批客户介绍朋友前来或受朋友嘱托，另外产生1批隐性客户； 有3批客户为代上级或朋友前来，自身没有购房需求； 访谈总结分析概述 问卷基本情况概述 活动两天共发放46份问卷；其中，代上级或朋友前来（自身没有购房需求）的4批客户的问卷信息不详，问卷无效； 有效问卷42份，因此本文以下的总结基于42个样本量。 客户属性分类 42个有效样本客户中，25批属于进线客户，10批属于发展商关系户（5.1前发展商积累客户），3批属于直邮客户，2批属于销售代表过往积累客户，2批属于世联联动客户。 从样本的选取来看，本次访谈的客户与已积累客户比例大致相当，确保了样本的代表性。 客户需求分类 （注：客户的需求可为多选） 42份有效问卷客户中，26批客户需求TH（包括双拼），9批客户需求多层叠拼，9批客户需求高层平面，2批客户需求高层复式。 从客户需求分类统计看，本次访谈的样本量以TH客户为主，覆盖所有产品类型客户，不同需求客户的选择保证了样本效果的完整性。 分析原则 本问卷为开放式问卷，问卷分析的依据基于现有问卷的原始记录，尊重被访者主观意愿，秉承被访者原意而做出客观分析。 由于高端客户特性的个人隐私保护心理，访谈问卷的第二部分关于客户背景的调查会出现样本量较少，信息不全的现象，最终导致某些结论的局限性。 客户需求及诚意度总结 购房用途 接受本项调查的42批客户中，30个客户购买的用途是自住，百分比高达70%；另外4个客户认为首先是自住，如果投资有很高的回报，也可以作为投资；纯粹的投资客户只有4个。 由此可见，香蜜湖1号不会有太