BCG 访谈技巧.pptVIP

客户访谈——概述 客户访谈不是： 纯粹的销售工作 简单的业务介绍 直接的意见收集 而是： 了解客户的实际需求 同时增进客户关系 我们面对的是谁？描述你印象中的典型集团客户 客户需求访谈的五个步骤 绝对必要的准备工作四样需要仔细考虑的访谈前准备 关于访谈对象的假设 可能的运营模式、行业内挑战、业务需求等 需要什么样的资料准备？如何使用？ 引用（成功案例/评价） 用来进行量化比较的数据 目前合作的情况（如需要） 所有准备工作中，最重要的是什么？ 访谈对象能够从访谈中得到什么？ 访谈的开头决定了你与被访者间的和谐程度 感谢被访者并作简短介绍，重申访谈目的和议程 如属第一次见面，无论怎样，假设被访者从未听说过集团数据业务或者你的部门 无论时间多紧张，花足够时间进行介绍永远是必要的 说明被访者所提供信息的重要程度 解释你认为任何其它被访者可能存有的顾虑 主体 (I) 从较简单的问题开始，营造开放的气氛 但注意时间的掌握 尽量提出开放式问题 时刻保持对访谈过程的控制 绝不能让被访者掌握主动 被访者占用访谈时间的70%-90%，访问者积极地听取 时常确认观点并鼓励深入的讨论，时常变换提法重复以确认被访者的陈述 留意寻找具体的例子/细节和要点 主体 (II) 尽量量化，就算是大约数字也远好过泛泛而谈 被访者一定会犹豫 提示可能的数值让被访者确认 留意被访者非语言的表示