七 组织市场和购买行为.pptVIP

第七讲 组织市场和购买行为 组织市场的构成 中间商 产品制造商 服务提供商 政府 组织市场与消费者市场的差异需求特点 对工业产品及服务的需求为： 1、来源于个人消费者对产品及服务的需求。 2、相对无弹性——短期的价格变化不太可能急剧影响需求。 3、更不稳定，因为消费者需求的少量增加，在一段时间后能强烈影响对制造车间和制造设备的要求。 4、更有周期性。 市场人口分布 同普通消费者相比，组织购买者： 1、数量较少。 2、规模更大。 3、地理位置比较集中。 4、更倾向于指定所购产品的规格。 买方和卖方的关系： 1、专业采购专家的参与；有固定的采购程序。 2、买方、卖方关系密切。 3、存在多种影响购买行为的因素。 影响行业采购行为的主要因素 环境 ●需求水平 ●经济前景 ●利率 ●技术变化率 ●政治与规章制度的发展 ●竞争发展 ●社会责任关注 组织的购买决策和参与者 使用者 影响者 信息传递者 采购者 决策者 组织采购的几种类型 直接采购 修订后重购 新购 消费品购买与工业品购买过程中参与者角色对比简表 消费品购买与工业品购买过程阶段对比简表 * * 组织 ●目标 ●政策 ●程序 ●组织结构 ●制度 人际 ●利益 ●职权 ●地位 ●神态 ●说服力 个人 ●年龄 ●收入 ●教育 ●工作职位 ●个性 ●风险态度 ●文化 企业购买者 组织在完成全新采购任务时的决策过程 发现问题或需求 ●衍