商务谈判的主要内容-郑州酉顺贸易有限公司.PPT

提纲 谈判的定义 对商务谈判的理解 商务谈判的特征及原则 商务谈判的技巧 谈判高手的修炼 回顾 商务沟通的特征及原则 商务谈判的技巧 商务沟通的概念 商务沟通的基本流程和技巧 郑州酉顺贸易有限公司 双赢谈判的规则 保持一个好的心态。 不要把焦点放在一个议题上。 如果只放在一个议题上，容易产生问题，产生输赢。所以在谈判时，最好要利用上挂钩策略增加议题，然后双方互有让步，这是最好的。 不要太贪心，想赢走所有的钱。 谈判后还回一些东西到谈判桌。 谈判完以后，再拿一些东西还回谈判桌，就是在这个时候承诺多做一点额外的服务或事情，或送对方一些礼物。这样一来，对方是会抱有尊敬、感激之情的 熟悉多种谈判风格 熟悉多种谈判风格 熟悉多种谈判风格 宽其心容天下之物虚其心受天下之善平其心论天下之事潜其心观天下之理定其心应天下之变 —智语悟道— 商务沟通提纲 一、沟通的概念和目的 二、沟通的重要性与方式 三、商务沟通的基本流程 四、商务沟通的技巧 一、沟通的概念和目的 沟通就是交流，为了一个设定的目标，把信息、思想和感情在个人或群体间传递，达成一个共同协议的过程 目的是让沟通双方相互了解、相互认知并在同一事物上达到“一致性” 什么是沟通？ 沟通成功的标准 传递的信息必须被接收 传递的信息必须被理解 传递的信息必须被记住 传递的信息必须被加以利用 传递的信息必须得到双方确认并加以改变 人在社会中沟通的主要对象 同事 下属 上司 同学 朋友 夫妻 父母 领居 客户 子女 人在社会中 二、沟通的重要性与方式 重要性 良好的沟通可以建立良好的人际关系，获得更多的机会与资源，减少犯错的机率和摸索的时间，得到更多人的支持协助与认可，做事更有效率。 沟通的重要性与方式 方式 口头语言(表达-倾听-反馈-总结) 书面语言 肢体语言 三、商务沟通的基本流程 事前准备 达成协议 阐述观点 确认需求 处理异议 共同实施 沟通的目标 （一）明确沟通的目的 目的是沟通的核心 ,只有具备清晰的目的，才能在整个沟通过程中始终围绕目的去陈述，才能控制整个沟通的过程，从而达到沟通的成功． （二）事前准备 沟通前准备工作是实现良好沟通的基础,沟通前要有一套完整的方案 ,要了解客户的心态、了解市场的情况 、了解方案在操作中会可能面临哪些问题、有几种解决的方案 做好情绪上的准备 做好体力上的准备 （三）确认需求 有效提问 积极聆听 及时确认 聆听的原则 ? 适应讲话者的风格 ? 眼耳并用 ? 先理解他人，再被他人理解 ? 鼓励他人表达自己 ? 聆听完全部的信息 ? 表现出极大的兴趣 阐述计划：简单描述符合既定需求的建议 描述细节：阐述你建议的原因及实施方法 信息转化：描述特点、强调利益 (四)：阐述观点 (1)沟通中的说服 情感说服 一是利益 二是从客户角度进行说服 三是要有热情 (2)沟通中的说服 专业化说服 一是专业营销的理论和实践能力 一是业务知识理论 三是了解搜集市场数据以数据打动 (3)沟通中的说服 艺术化说服 沟通的艺术化就是利用语言艺术和措词提高沟通的效果和满意度 习惯用语：“你错了，不是那样的”！ 艺术性表达：“对不起，我没说清楚，但我想……” 习惯用语：“你没弄明白，这次你听好了” 艺术性表达：“也许我说的不够清楚，请允许我再解释一遍”． (五)：处理异议 1.忽视法：对方为了取得主动权故意提出的异议 2.转化法：将问题进行转化，寻求变通解决； 3.太极法：将问题反过来推向对方，后发制人; 4.询问法：了解对方的看法和思路以便针对性的进行调整 (六)达成协议 对于达成的一致意见再次确认，加深印象； 需留下书面材料的要签订协议或者备忘录； 对于别人的支持与配合表示衷心的感谢； 将对方的优点及时提出，表示真诚的赞美； (七)共同实施 积极合作的态度 按既定方针处理 发现变化及时沟通 四、商务沟通的技巧 内向 被动 主动 外向 分析型 支配型 和蔼型 表现型 性格特点模型 分析型 ◇ 严肃认真 ◇ 动作慢 ◇ 有条不紊 ◇注意细节 ◇ 语调单一 ◇语言准确◇ 合乎逻辑 ◇ 有计划步骤 ◇ 寡言沉默 ◇ 使用图表 ◇ 面部表情少 ◇ 喜欢有较大的个人空间 特征表现 分析型 ◇注重细节 ◇遵守时间 ◇尽快切入主题 ◇边说边认真记录 ◇不要有太多眼神交流 ◇多使用准确的专业术语 ◇多列举一些具体的数据 沟通技巧 支配型 ◇处事果断 ◇敢于作为 ◇指挥别人 ◇强调效率 ◇独立 ◇有目光接触 ◇说话快且有说服力 ◇热情 ◇语言直接，有目的