直销问题集.docVIP

一、普遍问题 1、销售思路问题，没思路，不连贯，把握不住客户需求，不会引导 2、缺少逼单手段 3、跟单能力 以上3个问题都是和流程、思路相关的，问题很开放，不够具体，要解决的话得进行专门的培训或至少需要集体讨论，在这里不适合解决，先帮大家解决一些稍微具体点的问题。 二、竞争对手问题 1、客户只认百度，听不下去其他平台 此类情况，不可与客户争辩百度的好坏，应首先对其想法表示理解和认可，然后主动了解客户为什么这么认可百度，如何通过百度做成生意的，然后引导： X总，很佩服您通过百度推广获得这么多生意，这说明您的企业有实力，产品质量不错，尤其是跟您谈生意一定是件令人愉快的事情，为什么这么说呢，因为现在通过百度等搜索引擎找供应商的买家已经不像过去那么多了，早几年还可以，毕竟百度是综合性的搜索引擎，不是专业用来做生意的平台，而目前绝大多数的采购商都会选择上专业的B2B网站上寻找合作伙伴，所以我说您的企业有潜力，您在百度上都做的这么好，如果能进入专业B2B平台的话效果一定更佳，就像您自己有一套专利的产品，您也很会做生意，但只选在了综合性大社区里做个小店，来社区办各种事情的人都有，唱歌的找KTV，家长来给孩子找学校，政府的来社区服务站办公务，病人找医院等等，在这些来社区办事的人里面，可能只有相当少的一部分人是来买东西的，专门来选购您这种产品的人的比例肯定就更少了，但即使在这样的大的社区里您还是能很好的做成生意，如果您要是能在专门用来做生意的商场里有专门的门店那效果一定更佳，比如这个商场是综合性的，但我们知道来商场的人都是要买东西的，您的产品是在4楼，那么来4楼逛得人绝大部分肯定是要来选购此类产品，那么凭借您公司的优势，一定生意非常红火，对吧，所以，百度用得好，不妨继续用，另外建议您如果想更大、更好的拓展自己的生意，可以选择利用专门帮您做生意的网站，经营自己的产品，谁不希望更多的人采购自己的产品呢，对吧。 2、已经做了阿里，挺忙的，再做其他平台怕做不过来 先分清楚此问题，一是询盘多，很多客户都在洽谈中，只是“感觉”后面的生意会很多，但实际上没谈成多少生意，二是通过阿里生意确实比较火，单子已经做不过来了。 针对情况一：恩，X总，我理解，因为我们的很多会员都做过阿里，他们的商机和询盘确实比较多，您的销售人员也是遇到了这方面的情况，对吧，那么您的销售人员能否把握住这些商机，并最终谈成生意呢，现在可能还不明确，阿里的商机确实比其他B2B平台的多，但您可能还不清楚阿里商机具体是怎么来的……阐述阿里商机问题，1、商机是群发，不是专门匹配给您企业的，您的商机多，您竞争对手的商机同样多2、因为商机不匹配，所以很多精力会浪费在处理这些质量不高的商机上，您的销售人员忙乎半天可能真正有意向洽谈的没找到几个。3、因为竞争对手太多，所以基本都要靠价格战来争取生意，所以就算谈成了几单生意，利润肯定也薄的可怜4、没有利润，您会和这些采购商长期合作吗，肯定不会，因为做企业是要盈利的，所以如果难以找到能够建立长期、稳定合作关系的客户，就意味着咱们还要继续寻找采购商，如此恶性循环下去当然很累，而且累的够呛钱还没赚几个。而中供的商机就和阿里不一样了…… 针对情况二：思路同百度，首先表示认可和恭喜，要点，阿里平台上的供应商太多了，竞争那么激烈您的企业还能有这么红火的生意，充分说明了您企业的实力，无论从产品质量、价格、B2B经验上一定都很出色，中供非常欢迎像您公司这样的企业加入……介绍中供优势，如何能为客户争取到更大、利润更高的订单……灌输理念，优秀的企业都会选择在多个平台上推广自己的产品，因为一推广面更大，曝光几率更多，二是每个平台的买家群体不同，三是每个平台的优势不同，能帮助企业做大生意的方式方法不同，而这些不同将会带给企业更多的发展空间，比如接触的各个层面的客户，他们对产品、技术、服务的要求肯定不一样，接收这些信息，对企业改进自身技术、生产流程、营销手段、管理模式上是绝对有很大帮助的。 三、客户产品类 1、产品比较冷门，认为没有客户会上中供搜索该产品，倾向于选择专门的行业网站 思路：了解清楚客户产品的情况，是否冷门，中供上是否有相关企业和产品，如果有就好办了，如果确实没有…………那确实没有说服力，但大多数产品都是有的 X总，我很理解您的想法，您倾向于选择专门的行业网站，恰恰说明了您做事的目的性很强，对您的客户群体也一定了解的很透，选行业网站没错，只是这可能会使您错失掉一些生意的机会，为什么这么说呢，X总，您想，一家公司要采购，他会不会只采购一种商品呢，会有，但大部分的公司是采购多种商品，对吧，举例，一个汽车生产商，要采购钢材、铝材构件、小的汽车配件、汽车内饰物，比如座椅、方向盘、化学药剂、汽车美容产品等等，太多了，您想他会针对每一种产品都到对应的行业网站上去找供应商吗，那太麻烦了