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第十一章 促销策略 第一节 促销组合策略 一、促销概念 产品销售者为促使目标顾客购买其产品所进行的一系列说服与沟通活动。 促销的实质是沟通; 直接目的是增加销售。 现代促销的重要工具 广告 人员推销 营业推广 第二节 广告策略 “广告一响，黄金万两”。 富兰克林。罗斯福：“不当总统，就当广告人”。 丘吉尔：“广告培养了人的消费力……它激发了个人的努力,也刺激了生产”。 英国工党领袖比万：“广告是罪恶的勾当”。 广告两种表现形式 感性诉求 1992年，布什在加州南部高尔夫球场，亲自为美国旅游业粉墨登场作广告，身着旅游装，说“美国历史悠久、人民友善、美景无限，还等什么？等总统的邀请吗？” 第三节 人员推销策略 一、推销的优势 1.人员推销形式最直接、最灵活，效果显著。 2.双向沟通，信息反馈快。 3.较强的选择功能和较强的伸缩性。 4.增进友谊，建立长期的业务关系。 二、推销的不足 1.推销人员不可能遍布整个目标市场，往往只能进行有选择的试点性推销。范围较窄，时间较慢。 2.人员推销费用较高。 3.市场营销中环境复杂，要求推销人员有较高的素质。 三、推销人员的构成 1.外部的推销人员：旅行推销,上门拜访。 2.内部推销人员：电话、网上、邮寄等。 3.