卖场管理咨询案.pptVIP

渠道制胜 营销的四大基本要素（4P） 产品／价格／渠道／促销 4P向4C的演变（4C） 需求／成本／便利／沟通 未来企业的两大核心竞争优势 渠道／品牌 何谓终端 终端是销售渠道的最末端，是消费者接触产品的地方，是联系企业和顾客之间的纽带。同时也是和竞争产品决胜的主战场。 在市场竞争激烈的今天，谁控制了终端，谁就掌握了市场的主动权。 小家电决胜何以在终端 顾客40℅的购买是冲动的、无计划的 大卖场83℅的购买发生在货架两端而非中间区域 无所需产品时，34℅的顾客会转向其他品牌 产品位置的好坏会影响50℅的销售量。 渠道工作目标 销售覆盖最广 卖场位置最佳 卖场形象最佳 导购素质最优 综合竞争力最强 合理的销售覆盖 临渊羡鱼、不如退而结网 网有多大 －－网络广度 网有多密 －－网络密度 结实与否－－ 网点质量 合理销售覆盖的原则 零售业的制高点必须拿下 区域分布合理：市区／县区 竞争对手有较大销量的网点 新型零售业态：大卖场／电器专营店 从坐商向行商转变 观念转变是前提 业务队伍是保障 业务责权要明确：网点拓展任务／网点质量任务／汇款情况／ 工作方法是根本 零售业态形式可分为9类： 百货店 仓储式商场 购物中心 超 市 大型综合超市 专业店 专