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当幸福来敲门-努力 客户内部的六种买家 分类/特点 ? 考虑重点 公司内角色 经济买家 ? 利益平衡及最大化 总经理 技术买家 ? 可行性，技术，效果， 建议权，否决权 ? ? 技术测量中心 或质检部 使用买家 ? 应用方便，可操作性， 使用权 生产部 财务买家 ? 付钱，形式为主，参与权 财务部 教练买家? 符合公司采购标准、内部催化剂 业务部或计划部 采购部 影响力买家? 推荐和否决权来影响最后 决策者 负责人的亲戚、秘书、老婆等 “线人” 和“小秘”在哪里？ 4、明确客户关系的比重 项目决策人 部门 对项目的作用 目前的关系 影响项目的比重 张XX 技术部 技术选型的决策人 中立者 60% 李XX 采购部 采购—筛选信息选择合适的厂家 支持者 30% 王XX 财务部 影响力 反对者 10% 李XX 总经理 最总拍板人 不清楚 0 初选产品 ? 顾客 ? 推动的 影响力 ? 和竞争同 业之间的关系 ? 和我们公司之间关系 本公司 负责人员 ? 强化对策 ? ? 时间表 ? ? 检查对策 ? ? ? 总经理 ? ? ? 小 ? 无特别 ? 关 系 ? 保龄球 同好 ? 总经理 ? ? 决定每月 拜记及电 ? 话次数 ? 本月开始 ? ? ? ? ? ? ? 副经理 ? ? ? 大 ? ? ? ? ? ? 无特别 关系 ? 经 理 ? ? 决定一年的 交易金额 ? 和付款条件 到下个 ? 月底 ? ? ? ? ? ? 采购科长 ? ? 大 ? ? ? ? 同 学 ? ? ? 无特别 ? 关系 ? ? 营业代表 ? ? ? ? 接 洽 ? ? 每月大约 ? 一次 ? 本月开始 ? ? ? ? ? 技术人员 ? 中 ? ? 朋 友 ? 无特别 ? 关系 ? 技术部 ? 技术情报 ? 提供 每日一次 ? 本月一次 ? ? ? 质量部 中 ? 回扣传闻 ? 高尔夫球友 ? 质量 管理科 新制品 讲习会 下个月到 年底为止 ? ? 备注 ? ? ? ? ? ? ? 5、制定差异化的客户关系发展表 结论：只有找对了人，合理使用你有限的资源，才能使你的资源发挥最大的效用。才会少干瞎子点灯的事。 找对人 说对话 做对事 建立人际关系的五个层次 ★ 寒暄、打招呼 ★ 表达事实 ★ 观念共识 PMP ★ 兴趣、爱好 ★信念、 价值观、信仰 发表想法… 赞美 客户关系发展的四种类型 朋友 伙伴 外人 供应商 项目性销售的关键－－“九字诀” 找对人 说对话 做对事 “忽悠”大师 “忽悠”=教育客户,引导卖点 赵本山－－“卖拐” 赵本山 范伟 1. 在最近的一段时间内,有没有感觉到你身上某个部位，跟过去不一样了? (脸大) ２. 脸大不是问题，主要是神经末梢坏死，导致脸大。 （腰部以下，脚往上，腿有病啊！） ３. 这条腿压的越来越重，越来越重，轻者踮脚，重者股骨头坏死，晚期就是植物人！ （是吗？） ４. 大哥，那什幺我得用点什幺药呢？ 序号 标准话术 核心理论 １ 你使用的情况，感觉怎么样？ S—现状 ２ 你感觉什么方面改善一下就更好呢？ P—问题 ３ 因为这个问题，对你又会造成什么影响呢？ I—痛苦 ４ 假设解决这个问题，对你有什么好处呢？ N—快乐 SPIN标准话术——“傻瓜手册” 想想看，为了达成目标，我们还需要加强什么？ 心态 1、对自己的产品有100%的信心。 2、强烈的自信心+专业形象。 3、专业地看待拒绝。 4、强烈的进取心。 5、全心投入工作。 结论：对自己和产品没有自信的人，销售业绩一定差！！！ 学习 1、销售礼仪。 2、营销理论。 3、产品知识。 4、最为重要的是要经常地反省自我，才能不断进步。 你可以拒绝学习，但你的竞争对手不会。 ——杰克.韦尔奇 * * * * * * * * * * CTMP总裁研修 CTMP-4 Version .01.2008 卓越营销管理 SM-6 Version .01.2008 如何达成销售目标 世界上最远的距离，是从头到脚， 世界上最难的管理，是从战略到动作 。　 我们先来看一个目标细化的故事美国科学家曾经做