空气清新剂销售策略.doc

销售策略 ?? 一、传统销售方式 ? ? 1、单次空气质量检测与之后的清洁。 ? ? 直接从客户处接收订单，对其进行单次空气检测。 ? ? 针对客户：刚装修完毕的新房住户或者住宅遭受过煤气泄漏等污染的客户。 ? ? ★优势：由于是单次检测，成本相对低廉，价格也相对便宜，容易被客户所接受，适用于打开市场。 ★弊端：单次检测收费，收入相对不稳定，且产业规模相对较小。 ★对策：我们将在服务队伍的执行能力上（包括内部的队伍调整、资源供给等等）做出严格要求，为执行未来发展战略打下坚实基础。 2、定期空气质量检测与维护业务 随着环保意识的提高，人们越来越重视居家环境的好坏以及环境对于健康带来的影响，而单次的检测无法满足人们对于健康环境的要求，因此定期有规律的检测与维护应运而生。 针对客户：对于空气质量要求比较高的客户 ? ? ★优势：定期服务，收入相对稳定，易于扩大产业规模，可以附带各种增值业务。 ★弊端：花费相对高昂，不利于推广。 ★对策：增强团队的业务能力与推广力度，开发出受客户欢迎的附加服务项目，培养公司的忠实客户。 二、非传统销售方式 1、与新建成的花园式小区的业务捆绑销售。 新建成的小区一般都会进行家具的购置与房屋装修，在此过程中必然会产生大量对身体有害的污染气体。与小区物业达成战略合作伙伴关系，在小区物业的服务项目中加入空气质量检测与清洁服务不仅可以提高小区物业的档次，增加其服务的人性化程度，同时也为小区住户带来许多便利。 针对客户：刚建成的花园式小区的住户 ★优势：能借助合作伙伴的力量迅速扩大销售额，快速招揽客户，降低财务风险。使之成为稳定的合作伙伴来承担销售、集成、服务、支持等众多业务，实现市场覆盖率和市场占有率的攀升，为客户提供良好和更具增值价值的新产品和全线服务，包括售前、售后和运营过程中的所有环节。 ★弊端：不利于品牌建设，影响整体市场发展，且由于中间经过物业这一环节，使得从单个客户处获取的利润降低。 ★对策：对战略伙伴的选择将进行谨慎挑选，加强与客户之间的联系。 2、空气质量保险业务 对于高端客户以及一些需要保证其工作环境空气质量的客户，保险业务的市场前景十分开阔。 针对客户：高端客户或一些在特殊场所工作的客户。 ★优势：利润丰厚，有助于树立品牌形象。 ★弊端：价格高昂，不利于在其他阶层客户中推广，由于有关于保险方面的法案不健全，容易产生民事纠纷。 ★对策：提高业务员的业务能力，增强技术部门的监测与维护能力，加强企业员工的法律意识。 3、网络营销 采用网络上的资源（博客，搜索引擎， B2B 平台，广告位等）宣传公司的服务和产品，开发新客户的一种销售手段，其实现的目标是让客户主动联系销售人员。 ★优势：采用一些网络技术手段（如，优化网站，推广搜索引擎自然排名）让自己公司的广告语和网址处在比较好的宣传位置（如百度的竞价广告，门户网站的广告位），从而使客户很容易找到，与销售人员联系业务。 ★弊端：公司在销售中处于被动地位，不利于业务拓展 ★对策： 1）及时更新完备产品信息； 2）多维的产品介绍方式； 3）增加在线客服时间、提高客服的专业素质（产品知识，沟通技巧）； 4）在线价格策略：网上订购可享受8~9折的价格优惠。 4、网络直销 先在网络上收集新客户的联系方式，再通过聊天工具（如QQ， MSN等）或电话，传真，邮件主动与客户联系业务。 ★优势：及时获取客户信息，直接向客户宣传自己的产品，开发潜在客户，保持公司在销售过程中的主动地位，更大范围的拓展业务。同时网络直销还具有人机互动性和信息的可反馈性，网络直销渠道的高效性，相关服务的便捷性等特点。 ★弊端：由于不能完全了解客户需求情况，所以此种营销方式成功率较低。网络直销在中国没有完整的法律来规范和依赖，因此，难以与客户建立相互信任的合作关系。 ★对策： 1）增强销售人员的业务能力; 2）建立公平的网络交易服务平台，增加相互信任度； 3）不断完善企业网站建设。