动脑行完整版.pptVIP

开场白要有创意 2 开场白要有创意 ★提前准备好相关题材和一些幽默有趣的话题 ★注意避免一些敏感、容易引起争辩的话题 EX：宗教信仰、政治、不可窥探客户隐私 ★不说有损自己品德及夸大吹牛的话 ★得理要饶人，理直要气和 ★一定要多称赞客户及其相关的一切事物 开场白要有创意 ★以格言、谚语或众所周知的广告词做开场白 ★以谦称和请教的方法开始 ★以开源和节流为话题 EX：购买我们的商品将节省15%的成本提高10%利润，并告诉他，我们是专程来告诉他如何赚$及节约成本的方法 常用的开场话术 ★提及客户可能最关心的话题 ★谈谈双方都熟悉的第三方 ★赞美对方 ★提及客户的竞争对手 ★引起对方对某件事情的共鸣 与客户进行寒暄 1 寒暄要适当 2 寒暄语中加入自己的意见 与客户进行有效沟通 1 用正确的问题拿订单 通过提问来引导客户 肯定性诱导发问法 肯定性：这个款式是很受客户欢迎的 诱导性：您是自己来决定还是和您的夫人来呢？不过我想是不是与夫人一起来比较好 发问：您打算拥有几组呢？ 用正确的问题拿订单 ★假如现在不能做出决定，您不觉得以后将更无法决定吗？而且对您来说，采取这种做法不是只会增加您过多考虑的麻烦吗？还有时间上的浪费？ ★假如是在这种情况下做决定，您不觉得现在就下结论比较合适吗？如果再考虑下去的话，不是等于把工作往后拖延吗？ ★您是要找什么人商量呢？还是可以单独决定？ 用正确的问题拿订单 ★您不觉得现在一起决定比较好吗？还是要分开来考虑？ ★红色看起来是挺不错，但绿色是不是更合适？ ★是首付款多一点呢，还是选择等额付款？ 用正确的问题拿订单 ★要不要签订契约呢？有必要先预约吗？ ★三天后再交货可以吗？如果你急用要不要现在先带回去呢？ 与客户进行有效沟通 2 对复杂的问题进行分解 3 向客户提问的技巧 一次只问一个问题 再问一遍 进行开放性提问 注意重复，停顿，反问 制造和谐的谈话氛围 学会有效倾听 1 表示有兴趣 2 以共鸣的态度倾听 3 全神贯注 4 表现自己已经充分了解并反馈 5 使用简单的口语 6 避免先入为主 7 不可随意接话或插话 向客户介绍产品的方法与技巧 展示销售法 心里感情销售法 扬善隐恶介绍法 避重就轻介绍法 投其所好介绍法 表演示范法 体验示范法 战胜懦弱 1 相信自己 2 评估对方 3 大声说话 4 寻找优点 5 放松心情 6 人非圣贤 7 看淡得失 急于求成只会令销售失败 ★不要慌张 ★耐心与客户沟通 ★当心乐极生悲 ★不要急于降价 胸怀大志的人都拥有满腔的热情 1 深入了解每个问题 2 做事要充满热情 3 传递好消息 4 培养顾客至上的态度 5 用希望来激励自己 最优秀的销售员不是技能特别出众的天才 而是从不懒惰和懈怠、能保持热情如火贯彻始终的人 理智应对拒绝 1 感性拒绝 2 理性拒绝 学会在拒绝中成长 1 明白拒绝也有收益 2 把拒绝看成磨练的机会 3 用真诚化解客户的拒绝 4 认同客户感受 5 安抚客户情绪 6 解决客户问题 学会向客户推销自己 受人青睐的五种方法 1 自信并充分自身特长 2 言行一致保持本色 3 保持微笑目光坦然直视所有人 4 营造快乐融洽和谐氛围 5 靠自信的人格鼓舞他人 购买讯息捕捉 1 语言性： A 询问产品的价格 B 产品使用的细节和意见 C 如何付款 D 出货的问题 E 售后服务 F 保固期限 （签约） G 买的对象 H 请求示范 I 要求确认 （完款后） 2 非语言性： A 肢体动作 态度 B 身体会往前倾 C 会出现放松愉悦的表情 D 不断把玩或审视产品 E 用心观看计划书 or DM F 详细阅读企划书及合约 G 眼睛闪闪发亮 很有兴趣 H 主动计算自己的钱够不够 十大成交技巧法 一 2则1法 二 T字形成交法 三 证据成交法 四 承诺成交法 五 沉默是金成交法 六 明确指令成交法 七 红牌举发成交法 八 限时抢购成交法 九 小狗成交法 十 激将法 如何处理客户的异议问题 1、先处理情绪，再处理事情 2、有异议不代表对方说NO，协调好异议可能达成共识 3、判断提出的是异议还是问题 4、面子及里子的问题 5、不可以让客户又难堪或不悦的感觉 6、不是所有问题都100％回答，他提出众多异议里面可能只关心一两个 7、抓住真正的反对理由 8、再次确认异议已被解决 有问题是好事，嫌货才是买货人。 异议问题的处理时机 A、不马上回答的情况 1、正在处理重要事情时，先不要回答（如签约中） 2、解释起来需要花很多时间的，也不要先回答 3、需要花时间想，或不懂的先不要回答（如可以先去洗手间） B、需要马上回答的情况 1、要用反问句来以问代答 2、善用比喻来回答 3、直接