2016新编房地产代理商楼盘代理项目业务拓展流程.doc

房地产代理商楼盘代理项目业务拓展流程 起草时间：2008年7月24日 研究主题：区域经济发展、区域土地市场、国家（地方）宏观政策 研究方案：加强理论知识的学习、把握整体拓展思路、实地考察并掌握最新土地信息 研究重点：成功开展拓展工作需具备的条件 ?一、整体战略：把握整体拓展思路 工作规范化、专业化 结合公司的发展规划及整体战略部署，经过仔细研究，将拓展计划拟定如下： 1、加强理论知识的学习，合理规范的开展拓展工作，不断的摸索和调整拓展思路。 2、研究莆田市区及郊区的经济发展形势、房地产开发现状及整体发展规划，进一步熟悉整个莆田交通图、楼市图，有条有理的开展调研工作，掌握最新的土地市场信息。 3、搜集郊区的土地交易信息，如城厢区、荔城区、涵江区、秀屿区、仙游等地。具体来说，包括土地交易规模、用途、土地投资方。 4、掌握最新楼盘动态，如项目规模、开发商、代理商、销售进程等。准确的把握市场，为实际的拓展工作指明方向。 5、具体来说，拓展工作可以从以下几个方面着手： ①通过网络、报纸及人际网，不断的挖掘潜在客户资源，为后阶段工作做好铺垫。 ②整理客户资料，建立完善的客户档案，挖掘潜在性客户，有针对性的进行电话营销。 ③对客户有了初步了解之后，预约拜访时间，进行第一阶段洽谈，这也是关键的一步，旨在打出市场，让市场了解我们，我们也了解市场。 ④接下来，需要准确的判断客户对我们的认可程度，合理的调整战略。 ⑤拓展是一项需要耐心、信心、诚心的工作，我们一定要坚持、不放弃。 二、战略细则 1：明确调研工作的目的 拓展工作的成败取决于成功的市场调研，在调研中，我们应该搜集哪些信息呢？调研的目的又在哪里呢？请看下面： ??????? ? 项目用地周边环境分析 1、项目土地性质调查 地理位置、地质地貌状况、土地面积及红线图、土地规划使用性质、七通一平现状 2、项目用地周边环境调查 地块周边的建筑物、绿化景观、自然景观、历史人文景观、环境污染状况 3、地块交通条件调查 ①地块周边的市政路网以及其公交现状、远景规划 ③地块周边的市政道路进入项目地块的直入交通网现状 ? 4、周边市政配套设施调查 购物场所、文化教育、医疗卫生、金融服务、邮政服务、娱乐、餐饮、运动、周边可能存在的对项目不利的干扰因素 ??????? ? 区域市场现状及其趋势判断 　　1、宏观经济运行状况 ①房地产开发景气指数 ③社会消费品零售总额：居民消费价格指数、商品住宅价格指数 ④中国城市房地产协作网络信息资源利用 2、项目所在地房地产市场概况及政府相关的政策法规 ①项目所在地的居民住宅形态及比重 　　 ③政府关于商品住宅在金融、市政规划等方面的政策法规 ? 　　3、项目所在地房地产市场总体供求现状 4、项目所在地商品住宅市场板块的划分及其差异 5、项目所在地商品住宅平均价格走势及市场价值发现 6、商品住宅客户构成及购买实态分析 ①各种档次商品住宅客户分析 ②商品住宅客户购买行为分析 ??????? ? SWOT（深层次）分析 1、项目地块的优势 2、项目地块的劣势 3、项目地块的机会点 4、项目地块的威胁及困难点 ??????? ? 项目市场定位 　　1、类比竞争楼盘调研 ①类比竞争楼盘基本资料 ②项目户型结构详析 ③项目规划设计及销售资料 ④综合评判 　　2、项目定位 ①市场定位：区域定位、主力客户群定位 ③建筑风格定位 ? 三、战略细则 1：建立完善的客户档案 在长期的拓展工作中，会积累大量客户，为了便于与客户良好沟通，谋求长期合作，我们必须建立完善的客户档案。 ? 四、战略细则 1：饱满的工作热情、务实的办事作风 业务拓展是一项比较艰巨的工作，这期间可能会遇到很多挫折，会有很多挑战，我们需要热情，需要不断的去总结得与失。在与客户的交流过程中，保持一颗平常心，相信公司的实力，相信我们这支精锐的团队，用自己独到和专业的见解，来取得与客户的合作。 ? 五、战略细则 1：专业化的洽谈技巧 在拓展工作中，洽谈是很关键的一步，如何取得客户的信任，如何让客户相信公司的实力，专业化的洽谈技巧不可少。总之在业务谈判技巧中要能够做到“说开发商不知道的，说开发商想知道的” 关于代理项目所需了解的事项 一、开发商选择代理商的标准 :1、实力,主要业绩,对本项目物业的了解情况,是否容易沟通,管理能力,营销代理计划. 二、开发商和代理商的沟通内容: 1、 了解开发商的的发展历史,组织结构. 2、 开发项目的计划和其特点. 3 、主要竞争对手的基本情况 4、 楼盘推出和销售计划,包括楼盘竣工时间,楼盘位置,价格,规模和费用支付标准等. 三、房地产代理业务的流程； 房地产代理业务的基本业务流程