银保网点实战经营.pptVIP

这样的事情经常在发生 课程目标 通过一个小时的讲授，使客户经理明了沟通的定义和目的，掌握沟通的内容，学会沟通的方法和技巧，从而加强和银行人员的关系，提高银行人员的销售能力。 课程大纲 沟通的定义、目的和原则 与银行各层面人员沟通的主要内容和方法 与银行人员沟通的实战技巧 与银行人员沟通的注意事项 网点销售实战话术 良好的沟通能力是构成事业基础的一个要项。能简明、有效的交代自己的意思，又能清楚地了解别人的用意，就拥有最好的机会。—— 美国保德信人寿保险公司总裁 Robert Beck 沟通的方式 沟通的目的 沟通的原则 1、积极热忱的态度 2、给予对方充分的尊重 3、建立同理心 4、善于倾听 5、懂得赞美和欣赏对方 第三步：打消顾虑——敢去做 抓住柜面人员情绪关键按钮，解除顾虑，达到目的 按钮一：安全感 工作是否得到上级支持 客户是否完全接受 按钮二：自信心 销售技能 销售态度 按钮三：物质激励 手续费分配合理与否 第三步：打消顾虑——敢去做 抓住柜面人员情绪关键按钮，解除顾虑，达到目的 按钮一：安全感 工作是否得到上级支持 客户是否完全接受 按钮二：自信心 销售技能 销售态度 按钮三：物质激励 手续费分配合理与否 注意一：保持积极的态度 积极主动，银行要常去、勤跑； 接纳、积极的心态与思维 ； 站在对方的立场上进行思考、处理问题； 要注重沟通的结果。 注意二：做好细致的准备 沟通时间的确定：管理部门 网点 预期目标 沟通内容 让文字说话：资料的准备 单元1： 初次拜访 场景重现 接手新网点，拜访大堂经理、网点主管（行长） 1、关键思维研讨 （1）首次拜访的目的是什么？ （2）沟通的要点有哪些 （3）沟通的对象是谁？ 2、参考总结——基本流程 寻找共同点，拉近彼此距离 表明身份，对未来工作的支持表示感谢 目前自己需要提供哪些支持 3、参考话术——大堂经理 ——××经理，您好，我是信泰人寿的客户经理，这是我的名片。之前在哪哪见过您或者说听说过您（拉近距离）。 ——现在由我负责咱们**支行保险业务的服务工作，今后还要您多多支持啊。（表示感谢） ——早就听说我们支行各项指标都是排名前几位….（找到赞美点） ——有什么需要尽管找我，今天先把折页送过来，对我们的产品，您有什么问题吗？（介绍下我门的产品) ——对了，还要麻烦您引见一下咱们的主管领导，跟他打声招呼，您看可以吗 单元2：解决销售人员的畏难心理 场景重现： 工行某大支行，对保险业务关注度很低。特别在贵宾室，理财经理非常年轻，从没有主动地向客户推过银行代理产品，并且认为保险不太可能在银行卖出去。 1、参考总结——基本流程 了解对方抗拒保险的原因 示范性销售，以事实说话 沟通该业务对其有何利害关系（如经济收益、个人发展等） 2、关键思维研讨 （1）银行人员会有如此行为，背后的原因究竟是什么 （2）是否可能改变其想法？通过什么方式 （3）沟通的要点是什么？ 3、参考话术 ——您看，其实保险并不是想象中那么难销售，客户的确有这样的需求，只是他以前没有意识到，这就需要我们引导客户。 ——现在银行都推行个人理财，尤其是贵宾室面对的大多是大客户，为他们提供全面的理财服务，维护好这些客户，对您来说是最大的资源，既获得了收益，又锻炼了您的营销能力。（经济收益） ——现在缺的就是既专业营销又好的人才，正因为这项工作目前在行里还处于起步阶段，如果您能把它推上去，相信行长对您的认可就不是一点两点了（个人发展） ——您看其他指标都完成得不错，要是就因为保险拖了后腿，多不合适。（负面作用） 单元3： 场景重现： “小王啊，不是我不帮忙，实在是你们的这个产品没有**公司的好啊。”银行人员自身对产品的评价，会影响到他向客户推荐时的选择。 银行对同业产品认知度较高 1、参考总结——基本流程 让其换个角度看待问题 了解对方不认同的原因 客观分析我们的优势 2、关键思维研讨 （1）哪些是银行人员不认同我们产品的地方 （2）银行人员的看法是否客观？客户也这样认为吗？ （3）我们的优势在哪里？ 3、参考话术 ——您觉得收益没有**高是吗？其实收益只是保险产品的一部分功能，还有很重要的一块是保障，我们的产品….而且就收益而言，我们的产品是保证收益，每个月都能公布利息，每月都能查询，帐户透明而分红却是不确定的，这几年同业分红水平并不理想，导致很多纠纷 单元4： 场景重现： 某网点主任，女