电信业渠道建设.ppt

Roland Berger Strategy Consultants Document number 广东XX营销执行力提升与　　　　　渠道管理培训 价格战是目前困扰移动运营商的主要问题，需要通过超越竞争的策略导向来在短期应对竞争的同时促成企业长期发展 告别价格战，移动营销进入总价值诉求 案例研究：电信行业基于消费心理的市场细分 营销重心后移、个性化的套餐设计、企业市场开发以及对渠道秩序的管控是短期应对竞争和长期战略发展的有效途径 突破思路－建立以提高执行力为基础的新营销体系 他山之石:营销执行力高低的分层 提高营销执行力,突破市场障碍 渠道运营管理 渠道案例：中国移动通信市场销售渠道结构 对市场的长期观察也验证了渠道建设对于市场份额的重要性 随着竞争形势的进一步深化和移动市场自身的演变，移动运营商需要通过做广、做深、做强和做精渠道来确立渠道核心竞争力 案例分析：销售渠道分类 移动运营商直接管控的各类终端渠道在销售、服务和沟通功能方面均存在不足 运营商自身存在的困惑以及渠道运作中暴露出来的大量问题实际上是由现有渠道结构和渠道管理体系不合理所造成的 在渠道管理盲区之中，混乱的渠道层级和价格体系导致了批发和窜货现象的产生 渠道资源配置的不平衡（主要指卡号供应与需求相背离）导致严重的跨区窜货 跨区窜货造成移动忽视本地市场销售及对用户的服务，也不利于渠道管理与激励 无序的批发窜货行