怎样做一名合格经理（总结).docVIP

主题： 怎样做一名合格的区域经理 ? ? ? 各事业部总监、大区总监： 请将下述文章迅速转发给所有的销售人员进行阅读，并组织学习。请销管部跟踪是否下发。 ? ? 在诺比，从事前端的销售工作，是一个挑战性非常之强的工作。它的挑战性，通常来自于以下几个方面： 1．? 市场的挑战： 节能市场是一个新兴的市场，从用户，经销商到制造商，对这个行业的规律和特点都缺乏普遍的认识。就用户讲，还没有充分认识到节能对于提升企业竞争力的重要性，对诺比的品牌没有充分的认识，在购买过程中，主动选择技术的购买特点远没有呈献出来，用户更多的是一个被推销的角色，关系还起着十分重要的作用。 就经销商而言，对节能市场的认识也是不成熟的。一些经销商在选择商机时，将巨大的市场前景同现实的赚钱机会混淆，虽然看到了市场的前景但由于自己以前没有从事过该行业，因此，市场选择时抱有试试看的态度，先以关系探路，有希望之后才会真正与诺比合作，稍有挫折和问题，又会迅速盲目收手。如何对经销商的市场引导激起其浓厚的兴趣，显得尤为的重要。 2．? 技术的挑战。 由于销售人员大部分不是学机电产品专业，对产品和技术的了解只停留在皮毛上，产品的基本功能、产品技术的安全、可靠性等都是一知半解，甚至还会闹出笑话。并且大部分人员由于作经验的不对口，因此对企业的设备状况、解决方案的思路也存在较大的差距，导致在与一些经销商、用户的接触过程中信心不足，甚至误导了客户。 3．? 自身的挑战。 从纯粹的直销角色到经销角色的转换，承担着巨大的客户责任和心理成本，对自身知识技能和经验也是一个巨大的挑战，业绩目标的挑战也形成不小的精神压力。 然而，既然有这么多的困难，问题和挑战存在，为什么还要在这个岗位上继续去面对比任何其他岗位都要多的挑战呢？ 我的看法是，销售工作不简单，它有着其他职业岗位难以获得的非比寻常的意义。特别是在一个新兴的工业品行业，更具有非比寻常的意义。 第一， 销售岗位可以促进自身的快速进步和成长。 销售工作经验本身的积累，将是人生的一大财富。我见到过几位非常成功的销售人员，他们有着非常成功的职业生涯，有非常广博的人际关系，有非常强的组织才能，受到人们的尊敬。美国有一年总统竞选，一位独立总统竞选候选人佩洛特就是销售员出身；美国科莱斯勒汽车公司的前任董事长艾科卡，也是销售员出身。美国安利公司的两位创始人，最初也是搞销售的。正因为这个岗位的挑战性大，所以就特别锻炼人。它是一个锻炼人和出人才的岗位，是所有职业岗位中成长性最高和从业人数最多和所占比重最大的一个岗位，是市场经济条件下最受重视的一个岗位，因为最终每一间公司都必然面临销售和营销的问题。即便象微软和英特尔这样成功的公司，都存在市场销售的问题，因为没有销售就没有公司的成长。在诺比，销售是一个受到公司高度重视信任和后端部门积极支持，全体员工和经销商都十分尊重的一个岗位，是非常光荣的一个岗位。 第二， 销售岗位是一个开拓视野和增长见识的很好的学习机会。 人们都说社会是一所大学，人生要上两次大学，一是真正教育意义上的大学，其次是人生这所大学。依我个人的观点，销售岗位就是人生大学的MBA。在这个岗位上所见所闻，所学所用，是社会大学中高精尖的东西，可以学到任何其他职业岗位都难以学得的社会课程。人是一种社会存在，销售岗位所亲历的经验教训，成功失败，将会影响人的一生，将奠定个人成功的基础，将磨砺人的意志力和不惧失败的信心及勇气。我原来认识一个上海人，性格非常内向和胆怯，怕事并且不愿同人打交道。一个十分偶然的机会，他走上了一种销售岗位，几年时间的磨练下来，现在已经成为一个非常成功的职业销售经理。如果他从事他原来大学所学的化学专业而不是销售，我和他的朋友们都认为他不可能有今天的成就。显然，是销售这样的挑战性职业岗位成就了他。 第三， 销售岗位有助于人生价值的自我实现。 在我们当今这样一个开放的社会，有很多可以达成自我实现的职业选择。但我认为，在一个新兴的行业里，从事一种从来没有人尝试过的一个新的事业，是一种更高层次的自我实现方式。我相信以我们大多数同事的聪明才智和经验能力，一定能够在其他行业中觅得更好回报得职业发展机会，但在诺比，由于这是一个全新的行业，面临全新的挑战，因此就更多了几分刺激，多了一些意义，不是单纯的经济方法能够计量的意义，所以就与其他的行业职业选择有很大的不同。在这里，我们有成长为节能行业销售大师的机会，因为这是我们的领地；在这里，我们可以和那些身家千万的老板比肩而立，因为我们代表诺比，我们是他们的合作伙伴；在这里，当我们成功完成一个工程，看到用户的笑脸，我们会有一种无限的满足感，因为我们帮助他们达成了目标；在诺比，前端有后端充分的支持，后端将自己的工作重心自动定位在前端；在诺比，我们有相处得像兄弟姐妹一样的工作伙伴，遇到困难和问题，我们彼此