109方案设计九：二级市场渗透.docVIP

方案九 二级市场渗透 现在越来越多的欠发达地区的消费者具有了购买汽车的实力，这也就意味着企业必须进一步扩大市场网络投入，以覆盖更广阔的市场。如果能够充分开发这些地区，进行市场渗透，挖掘这些地区的潜在购买能力，那么大众经销商的销售能力将会更上一个台阶。 第一步 网络发展 （一）可行性分析 环境分析 分析当地的经济发展水平和消费能力，评估当地的市场容量和市场潜力； 当地没有大众特许经销商或当地大众特许商市场表现特别薄弱； 当地大众的售后服务状况，有无大众的特约维修站，原则上必须具备维修站。 网点分析 可主要选择当地的汽贸公司获当地的大众特约维修站，在具体选择网点时要注意从以下几点去筛选。 该网点是否具有汽贸的营运资格； 该网点对上海大众品牌的认知度忠诚度； 该网点的资金实力信用状况； 该网点的营销能力和社会关系。 （二）合作模式选择 按合作的密切程度可分为：合作/投资/兼并。经销商可以根据自身的经济实力来选择与二级经销商的合作模式。 （三）网点建设 第二步 标准化思路 特许商在对区域市场进行市场精耕细作，就必须依靠当地分销商的支持，同时给予分销商各个方面的指导和协助，进行渠道建设，建立关系密切的分销联合体。帮助分销商进行分销和存货管理，建立完善的分销商管理和服务体系。㎡㎡㎡MI（Mind Identity）理BI(Behavior Identity)行为识别和VI(Visible Identity)感官识别三部分是CI的根本，是企业的精髓所在，体现企业经营的理念精神BI则要求在经营运作中全体员工统一的行为要求和行为准则， 包括应用统一的语言、统一的行动来给公众展示企业的形象VI则是企业在企业标志设计、企业广告宣传中以特定的色彩、图案、语言表达体现企业形象。 第三步 网络控制 进货渠道：二级网络原则上只能从特许商处提货，特殊情况，双方协商解决。 网点数量： 确保网点布局合理不能盲目追求覆盖广度，在占领市场空白点的同时，应该控制网点的数量，确保单个网点的质量。对网点进行动态管理，淘汰无效网点，提升有效网点，强化形象网点，巩固战略网点，打击竞争网点，建立起合理的网络布局 69 构建标准化的二级网络发展与控制模式 网络控制 进货渠道 网点数量 价格体系 网络维护 标准化思路 统一CI 统一培训 统一面积 培训讲师 培训对象 培训内容 网络发展 可行性分析 选择合作模式 网点建设 环境分析 网点分析 合作 投资 兼并 打破时间局限性 建设内容 构建标准化的二级网络发展与控制模式 向当地大众分销中心汇报相关情况 帮助二级网络进行公司知识产品知识等培训 与二级网点签定双方协议，并在中心备案。 对二级网络的大众进行指导展厅设计 发生业务往来，在价格、信用额度、车型调剂、运输库存等方面给予支持 二级网络建设流程结构图