三销售过程中一般技巧.docVIP

营销人员培训（三） ————销售过程中的一般技巧 一、 消费行为分析技巧： 1、 根据购买动机区分： A、 暂无购买需求的类型： 此类客户，往往是还没有发现自己的问题，或者对产品的认识较片面，因此还未唤起需求。对待这些客户，应该以传递公司宗旨、功能及本次活动的目的，使客户转化成为潜在购买者为目的。销售人员员应主动热情地送上宣传单页等资料，并简要讲解公司的综合信息等，给客户留下较深刻的记忆。 B、 将来购买，近期只想了解行情的类型： 对待此类顾客，目的是要使他接受并认同公司宗旨与实力，增强其将来决定购买的目标指向程度。销售人员应详细讲解协会背景及产品功能特点，让其深刻感受公司产品的良好效果，增强其购买公司产品的信心。同时，应让客户全面了解到公司今后的系列产品，让客户产生公司产品丰富多样，实力雄厚的想法。 C、 已决定购买，正处于选择过程： 可通过前面介绍的模式，灵活、详细地讲解，力争达成交易。如需要，可设法留下客户的联系方式，并上门面谈。 2、 按对产品的了解程度区分： A、 基本上不熟悉 这类型顾客，讲解过程中尽量避免使用专业术语，要尽可能做到通俗易懂。最好能通过实例直接刺激其购买欲望，让客户即使不懂产品也会对本公司产品产生浓厚的兴趣。 B、 对产品有一定的了解，但不精通： 对此类型的顾客，销售人员要随时掌握客户的心理变化，善于察言观色。因为这类型的客户往往自认为懂得很多。销售人员介绍产品若过于表面化和简单化，客户反会认为销售人员不精通业务，心里的印象会打折扣；如果介绍太专业化，客户似懂非懂，感觉脸上无光，也会影响购买情绪。所以，销售人员在讲解过程中要把握好分寸，既要让客户对销售人员的业务知识有信心，又要稍稍抬高顾客的地位，让其心理上感到舒服，营造一种和谐、融洽的购买氛围。 C、 较内行： 面对此类型顾客，一定要将本身产品的所有优势系统地讲解清楚，且口吻要极度专业，才可能和该顾客有共同语言，最终达成顺畅的交流。若碰上比销售人员自身更懂行的顾客，销售人员要抱着谦虚的态度，切忌摆出一副傲慢的姿态。 3、 从客户的性格区分： A、 不爱说话的客户：用开放式问题“循循善诱“； B、 喜欢多讲的客户：肯定其问题观点，多“洗耳恭听”； C、 心直口快的客户：不可着急，先“将就将就”； D、 性急或忙碌的客户：讲解简明扼要； E、 追根问底的客户：对答如流，有问必答； F、 爱辩论的客户：仔细倾听，随时据理“回报”； G、 似懂非懂的客户：多肯定，多鼓励； H、 絮絮叨叨的客户：适当的时机，转移话题； 4、 按消费类型分： A、 时尚型消费： 时尚型消费的群体多为年纪不大的年轻人，相当一部分大宗消费能力有限。对这种类型的消费者，一方面要强调公司产品更突出的时尚潮流，另一方面还要强调产品的高附加价值。这样方可满足他们既要跟随时代潮流，又想物超所值的消费心理。 B、 实用型消费： 这类消费者以“经济”、“实用”为消费标准。他们不追逐时尚，对产品的效果、价格因素比较敏感，多数喜欢货比三家，价比百店。对待这类型的消费者，耐心耐心再耐心是唯一的“法宝”。细致入微的讲解可增强他们对产品的信任度，切忌推荐他们兴趣以外的产品。 C、 炫耀型消费： 这类型的消费者有较强的消费能力，只要喜欢，产品的价格不是很在意。对这类型的消费者，应多展示公司的实力与产品档次，并尽可能地将产品的效果讲解到位。比如一些知名企业或人士购买公司产品的信息往往可以引发他们的消费欲望。 D、 随意型消费： 这种消费者没有特定的消费目标对象，在盲目的寻找中选择。只要某种产品买的人多他就会选择。这类消费者有一个共性，就是凡是有很多人参与购买，他们就会因此相信而跟着购买。对于他们，销售人员千万要及时给他们送上宣传资料，并加以比较讲解，可能就很容易地找到现实的消费者。 二、 激发顾客购买欲望技巧 激发顾客的购买欲望，可以通过分析、把握顾客的一些本能需要来进行： 1、 精打细算的本能 大部分客户都存在一种欲增进财富、健康和幸福的本能。 2、 自负的本能 客户有希望受到别人尊敬和赞美的本能。 3、 模拟的本能 有对强者、优者的羡慕、追随及模拟的本能。 4、 好奇的本能 大部分人有对未知事物或新事物产生兴趣的本能。 5、 竞争的本能 人人都有希望出人头地，不愿输给人家的本能。 三、 语言技巧： 在销售过程中，语言应该算是最好的润滑剂了。言为心声，销售人员即使是巧舌如簧，华词丽句，但说到底这只是一种装饰，更重要的是每句话都要发自内心，要设身处地为客户着想。因为只有先心灵沟通，然后才有语言的沟通。 1、 称呼： 在服务过程中，如何称呼客户是一大难题，分寸把握不好，往往会引起客户的不快。较简单的办法是直接称呼“先生”、“小姐”或者简称“您”。 需要注意的是，不宜用“叔叔”、“阿姨”这类一般称呼