应收账款管理客户信用调查.pptVIP

销售管理实务 2. 销售管理系统 销售管理系统主要包含以下功能： (1) 客户基本资料管理 (2) 交易方式管理 (3) 销售流程管理。 3. 客户服务管理系统 此系统主要包含如下功能： (1) 客户自助式服务 (2) 客户服务流程自动化 (3) 客户关怀管理。 (4) 客户反馈管理。 第一节 客户关系管理 白城师范学院经济管理系舒柏臣 销售管理实务 4. 商业智能 商业智能指系统能够根据现有数据和知识库充分寻找内在联系，进行分析、预测和判断的功能。此模块能够帮助企业认清市场发展趋势、获取智能决策支持并得出商业结论。利用商业智能，企业可以收集和分析市场、销售、服务及整个行业的各类信息，对客户进行全方位的了解，从而理顺企业与客户需求之间的关系，增强客户的满意度和忠诚度。商业智能包含以下功能： (1) 客户获得和客户动态分析 (2) 客户流失分析 (3) 客户利润贡献度分析 (4) 客户满意度和忠诚度分析 第一节 客户关系管理 白城师范学院经济管理系舒柏臣 销售管理实务 (二) CRM实施步骤 1. 明确计划 2. 建立CRM团队 3. 分析客户需求、开展初建 4. 评估业务过程，明确企业应用需求 5. 选择合适的方案进行开发部署 6. 组织培训，实现系统正常运转 7. 系统的评估和改进 第一节 客户关系管理 白城师范学院经济管理系舒柏臣 销售管理实务 客户信用管理主要包括客户信用调查、制定信用政策、应收账款管理。 一、客户信用调查 (一) 客户信用调查方法及途径 在搜集客户信用资料、进行客户信用调查时，一般可以采用以下方法： 1. 直接调查法 直接调查法指企业人员与被调查客户接触，通过询问、观察、问卷等方式获取客户信用资料的一种方法。 2. 间接调查法 间接调查法是通过对被调查客户与其他有关单位交往的相关原始记录和核算资料进行加工整理以获取信用资料的方法。这些资料主要有以下几种来源： 第二节 客户信用管理 白城师范学院经济管理系舒柏臣 销售管理实务 一、客户信用调查 (一) 客户信用调查方法及途径 2. 间接调查法 (1) 金融机构 (2) 信用评估机构 一是独立的社会评估机构 二是中国人民银行负责组织的评估机构 三是由商业银行组织的评估机构 (3) 其他部门 如财税部门、消费者协会、工商行政管理部门、证券交易部门等，都可以作为企业了解客户资信情况的渠道。 第二节 客户信用管理 白城师范学院经济管理系舒柏臣 销售管理实务 第二节 客户信用管理 (二) 出具客户信用调查结果 在收集了足够的客户信用资料、进行信用调查后，企业应当为每个客户编写相应的客户信用调查报告，如客户在合作过程中信用情况有变，企业还要对其进行及时调整、记录。 1、信用调查报告 一般来说，信用调查报告可以分为简明报告、标准报告和深度报告三种。简明报告多针对业务规模较小、风险较低的客户，需要描述的内容一般只需是客户的基本信息；标准报告针对一般规模、风险程度适中的客户，除基本信息外，还需要收集更多的客户背景信息；深度报告多针对企业的重要客户和相对风险较高的客户，报告需要翔实地记录客户多方面信息，以便企业管理层制定更为合理的信用政策对客户进行管理。 白城师范学院经济管理系舒柏臣 销售管理实务 第二节 客户信用管理 (二) 出具客户信用调查结果 2、特殊变化处理 当销售人员发现所负责客户的信用状况发生突然变化时，应直接向上级领导报告，采取何种措施须经上级和企业信用管理部门指示。 对于信用状况恶化的客户，一般采取如下措施： 要求客户提供担保人和连带担保人、增加信用保证金、对交易合同进行公证以及减少供货量或实施发货限制。 白城师范学院经济管理系舒柏臣 销售管理实务 第二节 客户信用管理 二、制定信用政策 信用政策主要包含信用标准、信用条件两部分。 (一) 信用标准 信用标准是企业同意向客户提供商业信用而提出的基本要求，通常以预期的坏账损失率作为判别标准。 白城师范学院经济管理系舒柏臣 销售管理实务 第二节 客户信用管理 二、制定信用政策 (二) 信用条件 信用条件是指企业要求用户支付赊销款项的条件，主要包括信用期限和现金折扣。 信用期限是企业为用户规定的最长付款时间。例如企业规定客户最迟要在30天内付款，则30天就是对这个客户规定的信用期限。 折扣期限是为用户规定的可享受现金折扣的付款时间，现金折扣通常用2/15、1/20、N/30等形式表示，意思是若客户在15天之内付款，享受全部价款2%的折扣；若在20天之内付款，享受全部价款1%的折扣，若在20天后、30天之内的信用期限付款，则不享受折扣。 另外，现金折扣政策需要与信用期限结合使用，折扣度的确定需要参考信用期限，二者要保持一致。 白城师范学院经济管理系舒柏臣 销售管理实务