商务谈判与推销技巧教案（可编辑）.docVIP

商务谈判与推销技巧教案 0 第八章 如何寻找客户 51 第九章 接近客户和洽谈技巧 65 第十章 如何处理客户异议 69 第十一章 成交和讨债实务 77 第十二章 推销管理 86 《商务谈判与推销 理解商务谈判的基本原则商务谈判模式推销方格与顾客方格推销模式 掌握商务谈判的程序掌握商务谈判各阶段策略掌握推销各阶段的策略 3能力目标 谈判能力学生在进行谈判时进行商务谈判人员组织谈判前信息准备商务谈判目标的确定商务谈判方案的制定模拟谈判商务谈判各阶段的策略运用谈判语言表达能力 推销能力学生进行寻找客户接近客户推销洽谈客户异议处理成交和讨债 协调能力创新能力以及独立解决问题的能力在学生实训过程中懂得如何分工配合如何处理客户异议如何解决小组与小组之间小组内部的问题 三考试考核标准 本课程采用双合格考核方式即理论和实训双合格计分方式为244即平时成绩占20实践考核成绩40期末理论考试成绩占40理论考试采用闭卷方式 四课程教材和参考资料 一教材 《商务谈判与推销技术》周琼吴再芳主编高职高专市场营销专业规划教材机械工业出版社2005年 二参考资料 1 李蔚黄鹂《推销谋略与技巧》第一版四川大学出版社1997年 2 姚书元《现代实用推销学》第一版复旦大学出版社1998年 3潘肖钰《商务谈判与沟通技巧》复旦大学出版社2000年 4．孙庆和张福春《实用商务谈判大全》企业管理出版社2000年 5．李品媛《现代商务谈判》东北财经大学出版社2000年 6 张迺英《推销与谈判》第一版同济大学出版社2003年 7 周宏吴之为《现代推销学》第三版首都经济贸易大学出版社2004 8 易开刚《现代推销学》第一版上海财经大学出版社2004年 9 梁敬贤《推销理论与技巧》第一版机械工业出版社2005年 10 龚荒杨雷《商务谈判与推销技巧》第一版清华大学出版社2005年 11 梁敬贤《推销理论与技巧》第一版机械工业出版社2005年 12．丁建忠《商务谈判》第二版人民大学出版社2006年 13．刘圆《国际商务谈判》北京人民大学出版社2008年 14 黄卫平名家论坛商务谈判httphao166com 15如何进行商务谈判httpcom 16可口可乐销售代表金子塔培训教程httpcom 第一讲 商务谈判概论 [教学目的] 通过本章的教学使学生了解商务谈判的内容理解商务谈判的本质和原则掌握商务谈判基本程序 [教学重点与难点] 1商务谈判的原则 2商务谈判的基本程序 [教学时数] 3学时 [教学方法与手段] 案例教学讲授法课件教学 [教学内容] 第一节 商务谈判的产生和本质 一商务谈判的产生 一谈判的产生 有人就有了谈判 人人都在谈判世界就是一个谈判桌 谈判学始于1968年美国谈判学会会长著名律师谈判专家尼尔伦伯格出版《谈判的艺术与科学》一书 二商务谈判的构成要素 三商务谈判存在的前提基础 需要是谈判存在的前提基础 1需求层次 美国人本主义心理学家马斯洛提出需求层次理论具体如下 1生存生理的需要 2安全的需要 3社交归属或爱的需要 4自尊与尊重的需要 5自我实现的需要 6认知的需要 7美的需要 2杰勒德·尼尔伦伯格谈判者与需要的关系模式 1谈判者顺从对方的需要 2谈判者使对方服从其自身的需要 3谈判者同时服从对方和自己的需要 4谈判者违背自己的需要 5谈判者损害对方的需要 6谈判者同时损害对方和自己的需要 二商务谈判的本质 一商务谈判的实质 属于经济谈判的范畴所谓商务谈判是指以经济利益为目的不同利益群体之间就双方的商务往来关系所进行协商的行为以及达成结果的过程 商务谈判的实质利益切换 利益切换即利益的切割和交换 谈判双方在利益的追求方面是既统一又对立的 谈判的最高境界双赢Win-Win 二商务谈判的构成要素 谈判当事人 谈判目的 谈判议题 三商务谈判类型 参加人数个体谈判 集体谈判 利益主体数量双边谈判 多边谈判 谈判接触方式面对面谈判 电话谈判 函电谈判 优点 缺点 主场 专心谈判无需熟悉和适应新环境 有较好的安全感 准备工作充分高效便于应急 便于与上级领导取得联系信息畅通 对方拘于礼节不至于过分侵犯 受本单位日常事物和家庭的干扰 产生烦琐的接待工作 不利于寻找中止谈判的体面借口 客场 不受企业和家庭日常事物的干扰 选择客场体现自信困惑威慑对方 必要时可直接与对方更高层对话 免去烦琐的接待工作 与上级信息沟通不畅 临时查找资料或文件不便 需要适应新环境 时间精力费用消耗较大 第三方 如果谈判双方陷入僵局或敌意正浓中立地点往往可以使之缓和 易于建立一种平等合作的谈判气氛 受本单位的干扰较少 费用较高 保密性差容易泄密临时需要的文件资料不方便 谈判地点