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刘 建 刚 2009-4-30 导购员成功决胜终端的三大要素 一、如何选择优秀的导购员 二、优秀导购必备的8种身份 三、导购实战成功的22件法宝 如何选择优秀的导购员 如何选择优秀的导购员 5、意识：强烈的推销意识；妥善的沟通意识；完善的服务意识；勤奋的学习意识。 6、悟性：面试时要通过提问来了解导购的接受能力、变通能力，以此来判断其悟性高低。 7、交际：交际能力强的人总能左右逢缘，导购如果能够和商场人员、竞品导购、公司同事和上级主管搞好关系，相信对销售会有很大的帮助。 8、勤奋：优秀导购必须勤奋好学，不断提高销售水平，了解产品性能和卖点才能有好的销量。 优秀导购必备的八种身份 1、产品专家：产品的优缺点、配方优势、生产技术优势、独特卖点。 2、品牌大使：好的导购不仅为自己建立了品牌更为企业品牌扩大影响。 3、财务里手：用最少的费用销售最多的产品，用性价比来说服消费者购买产品带来的附加价值。 4、心理专家：揣摩消费者心理，抓准消费者的心理需求。 优秀导购必备的八种身份 5、表演家：行为+表情+语言+沟通+演讲 6、装点师：售卖点的陈列+宣传+包装 7、情报员：市场+产品+卖场+竞品+顾客+媒体信息 8、快乐天使：怀着感恩的心情去经营你的顾客。好心情也是促销力。 导购实战成功的22件法宝 1、巧析卖点：产品同质化的今天，如何扬长避短，巧析自身产品的优势就成为成交与否的关键。 2、精于引导：抓住消费者需求，精确剖析产品卖点并延伸到消费者需求的思维与意识，让其产生联想购买。 3、妙做演示：通过演示帮助顾客了解产品价值，提高产品安全感和信任感，才能快速形成购买决定。 4、胜于主动：导购一定要主动与顾客交流与沟通，做到耳目灵敏，手脚麻利，业务熟悉，技能过硬。 5、适当让步：通过先紧后松、追加赠品、慎重承诺来满足消费者，形成成交余地。 导购实战成功的22件法宝 6、抓住老客：稳定老消费者是保障销售稳步提升的前提，通过短信、电话沟通形成信任，稳定老客户。 7、来者不怠：导购要有“接一顾二迎三”的能力，让他们对你有满意感，才能争取更多销售机会。 8、借用外力：学会和没有太大冲突的竞品导购联盟，可以守住老客，同时增加销售机会和频率。 9、从众心理：通过笔记本记录老消费者购买详细资料，以“现身”说法让消费者从众购买。 10、步步为营：准确把握顾客语言，消除顾客提出的疑虑，一步步引导其购买。 导购实战成功的22件法宝 11、优势凸显：针对产品的独特卖点，对顾客进行论证和说明，用产品特殊优点影响顾客购买。 12、利益共有：在沟通中，让顾客感觉到你不是为销售产品而介绍产品，是站在他的立场帮他选择。 13、假设成交：在融洽的交谈中，判断顾客有购买意向后，引导顾客完成购买。 14、激将法则：当顾客异议处理完，不能下决心购买时，利用顾客的自尊心促成购买。 15、欲擒故纵：当把产品详细介绍并消除异议后，把购买决定权直接交给顾客，给顾客一种你买不买没关系的感觉。 导购实战成功的22件法宝 16、冷淡刺激：对那些自以为无所不知、无所不能的顾客，通过客气而冷淡的方式让他感觉成交与否都无所谓来引起他的主动和好奇。 17、虚心求教：利用顾客的虚荣心和“好为人师”的心理，对其抬高和表扬，利用他们获得满足感成交。 18、制造压力：特价销售、限量购买、价格上涨、促销力度上调来形成交易。 19、以退为进：对产品的价格和知名度优势有限的情况下，先肯定再解释，一般效果比较好。 导购实战成功的22件法宝 20、迂回补偿：在产品质量、价格、促销品、服务等都没有异议时，通过其他一些小的恩惠促成交易。 21、实话实说：对不能回避的“缺陷”要正面解释，正确引导顾客继续交谈或决定购买。 22、先紧后松：在初步确定顾客有购买意向后，故意不做让步，再通过交谈作出为难的最后让步，更能提高成交机会。 小结：在实际销售中，导购要善于抓住顾客的消费需求，根据不同的消费心理采取不同的策略，就能打消顾客的种种疑虑，成功的将产品销售出去。 谢谢！ 导购决胜终端培训 1、心态：不同环境，不同出生，决定导购的心态。要单个了解，统一思想，提高自信。 2、身体：身体决定导购的良好精神状态，看其形知其人。 3、背景：家庭或自身琐事会严重影响导购工作，面试时要充分了解调查。 4、气质：导购必须拥有大众愿意接近的气质，有一定的内涵修养。