第五章 消费者组织 购买行为与市场细分.ppt

本章构成 第一节 消费行为与动机分析 第二节 银行营销战略分析 第三节 银行的市场细分 第一节 消费行为与动机分析 一、引言 二、动机与消费者行为 三、消费者购买过程 四、组织购买行为 激发动力的过程始于需求未得到满足。这种需求是导致某种行为产生的一系列活动的诱因。 未被满足的（或没有恰当地满足的）需求会引起个人情绪紧张，其反应就是着手某种探寻行为——他或她寻求一种方式来满足其需求以缓解这种紧张情绪。 选择性注意解释了大多数人在购买某件商品后此时或彼时的经历，如购买某一特别型号的汽车就会注意到路上近乎一半的车都是同样的型号。 为使人们注意到这类非传统性的服务，营销者必须使用抢眼的促销技术。 然而，在调查研究中，消费者继续将该银行归于支付最高利息的金融机构。 尽管有确切的事实，并且可以很容易从报纸上查对核实利息的情况，但消费者仍旧认为该银行是存款的最佳去处。 营销者的工作——尤其是广告人员的工作——就是要在目标市场的感知范围之内引起选择性注意。 这就意味着要选择相应的媒体（如电台、报纸、杂志。电视或万维网站）推出意味深长、易被记住的有份量的广告词。 世界各地的人们有着同样的基本需求，但人们因其不同的文化怎样将需求转变成要求，怎样满足这些要求却大相径庭。 言论自由、相信努力工作就能进取的信念、教育的重要性、效率、进步以及人人平等都是流行于美国的文化价值。 典型的阶级结构分为五个