商务谈判实务第7章PPT.pptVIP

第7章商务谈判的终结与合同签订 经商有理、行商有道 商务谈判实务（第2版） 陈文汉 主编 第7章商务谈判的终结与合同签订  【学习要点】 ? 商务谈判终结的判断方法 ? 商务谈判合同的特点与主要条款 ? 合同的签约过程及履行程序 ? 合同担保的主要方式及合同纠纷的处理方法 7.1 商务谈判终结的判断与结束方式 7.1.1 商务谈判终结的判断 谈判终结可以从以下四个方面判定 1．从谈判涉及的交易条件来判定 （1）考察交易条件中的分歧数 （2）考察谈判对手交易条件是否进入己方成交线。 （3）考察双方在交易条件上的一致性 7.1 商务谈判终结的判断与结束方式 2．从谈判时间来判定 时间判定有以下三种标准： （1）双方约定的谈判时间 （2）单方限定的谈判时间 （3）形势突变的谈判时间 7.1 商务谈判终结的判断与结束方式 3．从谈判策略来判定 常见的终结策略有以下几种： （1）最后立场策略。如果对方不接受，谈判即宣布破裂；如果对方接受该条件，那么谈判成交。这种最后立场策略可以作为谈判终结的判定。 （2）折中进退策略。折中进退策略是指将双方条件差距之和取中间条件作为双方共同前进或妥协的策略。例如，谈判双方经过多次磋商互有让步，但还存在残余问题，而谈判时间已消耗很多，为了尽快达成一致实现合作，己方提出一个比较简单易行的方案，即双方都以同样的幅度妥协退让，如果对方接受此建议，即可判定谈判终结。 7.1 商务谈判终结的判断与结束方式 4．以谈判者发出的信号来判定 各个谈判者使用的成交信号是不尽相同的，但常见的有以下几种。 （1）谈判者用最少的言辞阐明自己的立场，谈话中表达出一定的承诺意愿，但不包含讹诈的成分。例如，“好，这是我最好的主张，现在就看你的了。” （2）谈判者所提的建议是完整的、绝对的，没有不明确之处。这时，如果他们的建议未被接受，除非中止谈判，否则没有出路。 （3）谈判者在阐述自己的立场时，完全是一种最后决定的语调。坐直身体，双臂交叉、文件放在一边，两眼紧盯对方，不卑不亢，没有任何紧张的表示。 （4）回答对方的任何问题尽可能简单，常常只回答一个“是”或“否”。使用短语，很少谈论据，表明确实没有折中的余地。 （5）一再向对方保证，现在结束谈判对他有利，并告诉他一些好的理由。 发出这些信号，目的是为了使对方行动起来，脱离勉勉强强或优柔寡断的状态，促成谈判达成一致协议。这时应注意，不要过分地使用高压政策，否则有些谈判对手就会退步；不要过分地表示出你希望成交的热情，否则对方就会寸步不让，反而向你进攻。 7.1 商务谈判终结的判断与结束方式 7.1.2 商务谈判终结前应注意的问题 1．回顾总结前阶段的谈判 在交易达成的会谈之前，应进行最后的回顾和总结，其主要内容是： （1）是否所有的内容都已谈妥，是否还有一些未能解决的问题，以及对这些问题的最后处理方案； （2）所有交易条件的谈判结果是否已经达到己方期望的交易结果或谈判目标； （3）最后让步的项目和幅度； （4）采用何种特殊的结尾技巧； （5）着手安排交易记录事宜。 回顾的时间和形式取决于谈判的规模。它可以安排在一天谈判结束后休息时间里，也可安排在一个正式会议上。谈判者在对谈判的基本内容回顾总结之后就要对全面交易条件进行最后确定，双方都需要做最终的报价和最后的让步。 7.1 商务谈判终结的判断与结束方式 7.1 商务谈判终结的判断与结束方式 3．谈判记录及整理 在谈判中，双方一般都要做洽谈记录。 重要的内容要点应交换整理成简报或纪要，向双方公布，这样可以确保协议不致以后被撕毁。因为，这种文件具有一定的法律效力，在以后可能发生的纠纷中尤为有用。 在一项长期而复杂、有时甚至要延伸到若干次会议的大型谈判中，每当一个问题谈妥之时，都需要通读双方的记录，查对是否一致，不应存在任何含混不清的地方，这在激烈的谈判中尤为必要。 一般谈判者都争取己方做记录，因为谁保存记录，谁就掌握一定的主动权。如果对方向己方出示其会谈记录，那就必须认真检查、核实。 在签约前，谈判者必须对双方的谈判记录进行核实。一是核实双方的洽谈记录是否一致；二是要查对双方洽谈的记录的重点是否突出、正确。检查之后的记录是起草书面协议的主要依据。 7.1 商务谈判终结的判断与结束方式 7.1.3 商务谈判的可能结果及结束方式 1．商务谈判的各种可能结果——可以得出六种谈判结果。 （1）达成交易，并改善了关系。 （2）达成交易，但关系没有变化。 （3）达成交易，但关系恶化。 （4）没有成交，但改善了关系。 （5）没有成交，关系也没有变化。 （6）没有成交，但关系恶化。 7.1 商务谈判终结的判断与结束方式 2．商务谈判结束的方式 商务谈判结束的方式不外乎三种：成交、破裂、中止。 （1）成交。 成