中国联通哈分公司移动业务市场营销的策略.docVIP

中国联通哈分公司移动业务市场营销策略第2章中国联通哈尔滨分公司及移动业务营销现状2.1中国联通哈尔滨分公司概述中国联通哈尔滨分公司是中国联通在哈尔滨地区设立的直属机构，行政上隶属于中国联通黑龙江分公司，主要负责哈尔滨市区及周边十二县所有中国联通综合业务的网络建设和运营工作。哈尔滨联通作为全业务运营商，始终以客户需求为中心，目前可以提供包括移动、固定、数据、增值等各项通信业务的全业务解决方案，开创了哈尔滨市通信行业的先河。截至2011年底，哈尔滨联通公司资产原值185亿元，百元资产创收16.71元。完成主营收入30.16亿元，其中移动业务收入完成12.44亿元，占比41.26%。完成利润2.48亿元。公司收入份额为33.74%，比2010年年底下降了1.03个百分点。网络建设情况：WCDMA基站1561个、载扇5992个，室内分布3066套。GSM基站2397个，载频15915个，无线资源利用率52.1%。宽带PON端口128.21万线，利用率22.76%；ADSL端口77.99万个，利用率78.92%；城市光纤到楼率63.2%，农村行政村宽带覆盖率99.94%。WLAN热点833个。人员情况：公司全口径用工总量为8281人，其中合同制在岗员工4940人，其他从业聘用2008人、劳务派遣109人，紧密型外包1224人。员工平均年龄38.43岁，50岁以上（不含50岁）875人，占员工总数的10.57%。大专以上学历人员4698人，占员工总数的56.73%。2.2中国联通哈尔滨分公司移动业务发展历程哈尔滨联通移动业务主要分为两种业务类型，一种基于GSM网络的2G业务，另一种是基于WCDMA网络的3G业务。在2008年以前，联通公司还运营着另外一项业务，即CDMA业务。1996年2001年：1996年5月17日，从第一个1300970号段入网开始，哈尔滨联通的移动业务从无到有，经历了快速的发展过程，用户数和收入基本上以每年60％的速度增长。至2001年底，2G出帐用户36.5万户，用户市场占有率达到45.5％，基本与移动公司持平。2002年初，哈尔滨联通开始运营CDMA网络，2G的网络投资和运营投入开始降为次要地位。移动业务经营以C网业务为重心，按照两网融合互补，协调互动发展；C网重点突破，G网稳量增收的发展原则，两网向融合统一、各有侧重方向发展，C网是收入的主要增长点，G网仍是收入的主要来源。营销策略上，区分不同业务品牌，扩大客户选择空间；实施营销后移，由增量不增收的客户规模扩张向维护老客户树品牌、进行市场二次开发要效益，最终实现C网规模扩张，G网稳量增收。但由于正值通信业发展的黄金期，2G的用户数仍然保持了较快增长，2002年底，2G用户数达到60.94万。2003年，小灵通上市，对2G业务的影响巨大，资费水平由双向收费调整为单向收费，出现增量不增收的情况。至年底，2G业务出帐用户达到83.45万户，收入完成4.61亿元，仅比2002年增长0.5％。2004年2008年，由于哈尔滨联通的经营重心始终围绕CDMA业务，2G业务呈缓慢增长趋势，网络投资和营销成本以CDMA为重点，对2G业务的网络投入基本陷入停滞，因此2G的用户和收入增长呈现缓慢增长趋势，至2008年底，2G出帐用户数达到125万，收入达到5.4亿。2009年，电信业重组，原联通与原网通公司合并，原联通公司向电信公司出售了CDMA用户和业务。以重组为契机，利用原网通公司的人员、营销渠道、资金投入等优势，2G业务取得了较快发展。重新开始2G网络建设工作，网络通信能力显著增强，为经营发展提供强有力网络支撑。至2009年末，共新建688个基站和443个室内分布系统，2G基站累计到达2416个，2G室内分布系统1604个。2G业务收入实现6.8亿元，同比增幅15.09%，是04年以来收入增幅最高的一年。出帐用户到达145万，净增出账客户29.67万户，是08年净增量的4.89倍。同时，2009年10月，3G业务开始正式商用，采取分客户群分渠道营销策略，将目标用户锁定在高端商务客户、手机上网客户、校园客户、他网高端客户上。在宣传方面全力营造3G发展氛围。发挥iPhone定制手机优势，实行3G-联通-沃-苹果手机品牌连动宣传，强化客户认知。至年底，发展3G用户5万户。2010年—2011年，3G业务实现快速发展。通过开展营销活动竞赛、推广合约计划销售、提升渠道发展能力、融合业务拉动、发展无线网卡业务、深化体验营销等措施，实现3G业务规模发展。2G业务保持正向增长，收入稳中有升。通过完善考核评价体系，调整渠道和佣金模式，积极探索推进2G转型。至2011年底，3G用户达到38.83万户。实现收入3.63亿元，同比增长207.56%。2G用户达到175.26万户，完成收入7.63亿元，