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盈利流程培训笔记 2010年6月12日-14日 浙江杭州 一、盈利流程的颠覆性思维： 用整体观代替局部观； 企业是一个系统、一个整体，拥有系统目标，但被人为的分为各个部门，各部门追求各自的利益最大化，往往阻碍了系统目标的实现。要让系统中的人只做对实现系统目标有用的工作，而不要做自己的目标。企业要的是系统的利润，而不是子系统的利润。 错误的局部观：高效率。追求效率是错误的管理逻辑，而是要问谁的效率要高，不是每个人都有活干，企业的效率就高。关键在瓶颈的效率一定要高，不能耽误。非关键工序，闲置没有关系，否则，不追求有效的产出，就会加大库存。 用产出观代替成本观； 成本是为赚钱所付出的钱叫成本，而我们所说的很多成本其实是浪费。 产品的价值可以被无限的放大，要把注意力放在产出上。 用逻辑观代替经验观。 用科学的逻辑思维分析系统的流程中阻碍盈利的瓶颈，而不是仅凭经验去认定。 管理者的四个目标： 一、盈利力（从股东的角度）盈利的逻辑就是要从推式赚钱模式转到拉式赚钱模式，在未来，赚钱的发展趋势是靠拉式！只有拉式才能与供应商一起提高有效产出，达成共赢。这是一条现金为王的模式，自利则生，利他则久。 二、竞争力（从客户的角度）客户为什么购买你的产品，是因为客户的认知价值高于你的产品价格。 客户满意度=（品质+速度+服务）/价格。 决定企业竞争力的三个充分必要条件:满足足够多的客户的重要需求；做到竞争对手无法达到的地步；不冒过大风险。 提高客户满意度的方法有两个：品质与客户同期；价格与客户同期。 客户购买的原因有两个：解除痛苦；获得快乐。与客户的痛苦达成共识，与问题解决方向达成共识。 3、员工的满意度：（从员工的角度）企业成长，员工也要成长。 4、环境：从社会的角度来看，要低碳、环保。 系统盈利力 推式销售：利润=销售收入-成本，追求销售额的增加和产品成本的降低。 拉式销售：利润=有效产出（T）-运营费用（OE)，以追求有效产出的增加大于运营费用的增加为标准。 ??传统流程：在执行过程少偏差—正确的做事 ??价值流程：让执行过程有价值—做正确的事 传统流程中的三级流程 ??一级流程：公司级流程 ??二级流程：部门与部门之间的流程 ??三级流程：部门内的作业流程 价值流程的六要素： 人、活动、活动关系、输出、价值、客户 如何让一瓶矿泉水从1块钱买到8块钱：（客户只为看得见的流程付钱） 1块钱的流程买功能：检验，保证是干净的水； 2块钱的流程卖安全：ISO 认证，保证绝对的安全； 3块钱的流程卖营养：矿物质、维生素、各种微量元素等； 4块钱的流程卖喜好：如世界杯指定、奥运会指定等； 5块钱的流程卖稀缺：如水源取自阿尔卑斯山等 6块钱的流程卖尊重：通过包装，彰显对客户的尊重； 7块钱的流程卖身份：渠道独享 8块钱的流程卖文化：通过产品背后的故事，传递人们所向往、尊重的文化和精神。 优化流程步骤： 第一步：定义我们的目标 第二步：寻找真正的瓶颈 第三步：挖尽瓶颈的潜能 第四步：非瓶颈迁就瓶颈 第五步：打破瓶颈，否则再做投资 第六步：寻找新瓶颈，反复循环 优化流程要点： 优化流程的核心，在于现金流周转天数的优化。 现金周转天数=原料周转天数+在制品的周转天数+成品的周转天数+应收帐的周转天数+应付帐的周转天数。 凡事问目标，在目标下做流程，在流程中找瓶颈，针对瓶颈做考核。保证系统的效率最高，保证系统资源的利用率，非瓶颈资源只配合。从瓶颈开始，让非瓶颈迁就瓶颈，提高客户满意度，增加有效产出，提高企业利润，奖励优化者，让优化不断持续。 优化流程的逻辑：我们永远是最差的，因为相对于理想的目标，永远有改善的空间。 优化流程的操作：流程的优化要由流程执行人自己来制定，人们不愿意被改变，只愿意自己改变。要群策群力、自动自发、成员参与。 流程优化的主体人员：流程的承担者、热心的改善者、专业的促进者。 领导者一位：目标负责人，不说具体优化措施，只说目标和意义、改善的原因，然后回避。成员完成优化措施方案后回来，对成员进行支持，排除优化过程中的障碍。一般是企业高层。 促进者一位：专业人士 牵头者一位：具体负责任人 成员若干名：流程的承担者、改善者，企业后进者。成员进行头脑风暴，每人通过纸条写优化意见，无记名，然后进行汇总分析，最后定出方案。 企业系统的管理流程设计 ??第一步：定义我们的目标 ??第二步：寻找真正的瓶颈 ??第三步：挖尽瓶颈的潜能 ??第四步：非瓶颈迁就瓶颈 ??第五步：打破瓶颈，否则再做投资 ??第六步：寻找新瓶颈，反复循环 流程管理体系：流程战略、流程设计、流程实施、流程管控，（以流程战略为核心）。流程的设计要从粗到细设计，层层往下。 流程管理分类： 方针管理：挑战性管理，大改善； 日常管理：维持性管理，小改善。 利润的三个评估指标： 利润 投资回报率 现金流