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破局传统锁业，开创蓝海市场 ——亚瑟王智能防暴锁策划手记 1、令人惊叹的闪电式合作 2009年4月11日，我应长沙市经委所属长沙中小企业服务中心的邀请，从深圳飞往长沙，在欧主任的引荐下，我在康年君逸酒店与湖南泓达科技的董事长李泓达先生及其管理团队肖总、姜总、韩总一行四人进行正式会晤，洽谈如何进行双方合作的问题。 据李泓达先生介绍，湖南泓达科技成立于2006年，经过三年时间的技术钻研，先后投入2000余万元开发出了一款具有国际先进水平的防盗电子锁，但市场运作了一年半，企业颗粒无收。为此也经朋友推荐，引进过职业经理人甚至整个管理团队，但依然不见成效，企业只有投入没有产出，核心管理层非常着急，遂把情况告诉了中小企业服务中心，并希望能借助政府的力量来解救处于产品销售迷惘中的泓达科技。 长沙中小企业服务中心主任欧腾先生是一位非常务实的政府领导干部，最近几年他一直在全国各地物色能为长沙本市的企业带来真正市场业绩的各类策划公司，经过近半年的考察，他认为我沈坤和我的双剑破局策划公司能担当此重任。 谈判只进行了一个小时不到，双方就拍板签署了合同，这是我策划史上最快速的一个合同。事后我问过李董：为什么当初这么快就拍板了？他说，我接触过不少策划公司，但从来没有见过你这么嚣张的，竟然敢拍胸脯保证100%能解决我的问题，而且三个月内扭转局面，这才使我果断地做出了合作的决策。 根据合同要求，双剑破局策划公司的项目组，在一年的时间内，必须为湖南泓达科技创造一个亿的销售额，且三千万以下没有提成，达到一个亿才能获得600万元的业绩奖励。 不知道是因为我独特的思维能力使我壮大了胆子，还是因为企业的信任给了我勇气，在项目启动会议上，我竟然当着湖南泓达科技全体员工的面，喊出了这样的豪言壮语：必须为湖南泓达科技在中国锁业开创一个新品类和新品牌，必须在40天内完成市场调研和破局方案，必须在三个月内完成招商任务，并顺利启动全国市场…… 2、市场调查中产生的思考 掌声过后是实际的行动。我组建了7人组成的项目团队，由我亲自带队，用了12天时间完成全国10多个城市的锁业市场调研。我自己一个人走访了成都和重庆两个城市，我相信我的直觉，只要我深入市场就一定能找到破除市场迷局的策略。 我花了7天，走访了成都和重庆60%以上的五金锁具店，成都和重庆的朋友专门借了车配了专职司机给我，为我的调研提供了极大的方便，这使我很快获取了第一手信息：现有的五金锁具店，90%以上是传统机械锁的天下，电子锁仅占10%都不到，3000元以上的电子锁产品更是还占不到1%的份额，这使我对电子锁市场的现状非常失望，同时也为电子锁产品的未来发展有了更多的担忧，这个现状至少给了我两点启示：一是这个市场还没有完全打开，同时产品的种类非常单调；第二是所有的厂家也没有对这个市场引起足够的重视，几乎都把销售的重点集中在酒店工程等大客户方面。 约见了三家毫宅和别墅装饰公司，结果也很不理想：包工包料的项目，装饰公司也不会去购买1000元以上的锁具而增加装饰工程的预算，而户主自己购买材料时，也没有购买贵于1000元以上电子锁产品的意识。 七天的调研结果非常不乐观，也使我对亚瑟王电子锁的策划难度重新进行了评估，非常坦白地说，我甚至一度产生了悲观情绪。晚上我跟李董通了个电话，把市场情况简单交流了一下，并提出了自己对这个项目的担忧，但最后我还是信心十足地告诉他：别担心，我一定会找到破局的方法的！ 之后我改变了原来计划的调研思路，决定从用户角度入手，先后召开了2个消费者座谈会，座谈会的结果也令我非常失望：几乎100%的消费者都不关注自己家的门锁，无法准确叫出自己家里安装的门锁是哪个品牌的，当问起愿意不愿意花8000元购买一把电子锁时，没有一个人愿意。 在街上走一直会发现一些出租车和配钥匙摊位上的开锁广告，这使我突发奇想，这些有技术的开锁单位和个人，应该对锁的安全性非常了解。随后我走访了4个开锁摊位和一家锁城的开锁机构，他们的回答令我喜出望外：所有的锁，我们都能打开！换一种解释也就是说，所有的锁都是不安全的！接着我又问，你们凭什么这么说？他们的回答更绝：因为锁都有钥匙孔，而有钥匙孔，我们就能打开！如果表面没有孔呢？开锁匠回答我说，是锁都会有孔，即便是电子锁，也有个隐藏的锁孔，只是一般人看不到而已！ 开锁师傅的回答令我满意，接下来我又通过朋友关系，直接约见了成都某公安分局刑侦大队的张警官，张警官在知道我的用意后，非常直率地告诉我当前犯罪分子入室盗窃的一些作案手法和作案特征，其中技术性撬锁入室盗窃的占全部盗窃案件的73%…… 调研花去了我整整12天时间，而后五天给我的信息非常珍贵，也使我对亚瑟王电子锁在中国锁业市场的破局有了一个大致的方向。 3、奇怪的策略制造方法 之后，我带领由双剑策划师和亚瑟王管理