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H省建行对公小额无贷客户营销问题及策略 第2章H省建行对公小额无贷客户营销现状及问题 分析 2.1 H省建行对公小额无贷客户营销现状 2.1.1 H省建行基本状况 H省建行是一家在省内同业处于领先地位的股份制银行，为客户提供全 面的银行服务。主要经营领域包括对公业务、对私业务和资金业务，多种产 品和服务在同业居于市场领先地位。H省建行目前中间业务收入在同业一直 保持第一的位次。H省建行2012年末共有员工11547人，机构网点476家； 存款总额2288.47亿元，同业排名第2位；H省建行全口径存款余额指标与 全省银行机构比较情况，如图2-1所示。 H省建行贷款总额938.09亿元，同业排名第2位。H省2012年四大银 行境内各项贷款增长情况，如表2-1所示。 2.1.2 H省建行结算账户发展状况 H省建行以“客户发展根本好转”为目标，以“4+1率”考核为引领， 多渠道搭建客源平台，积极推进对公小额无贷客户管理改革，客户（账户） 拓展、控制账户流失、激活不动户、促进非基本户转化。 结算报表平台统计，2012年H省建行单位人民币正常结算账户70275 户，本年累计净新增14510户，增幅26%，其中正常基本账户占比63.66%， 基本结算账户净新增8698户。 东北四行比较，H省建行结算账户总量首次超过辽宁分行，排名第一。 销户率在东北四行中略高于大连行（8.31%），低于辽宁行（14.39%）和吉林 行（13.72%），排名第二，销户率低于东北四行平均水平和全国平均水平。 账户新开仅次于吉林分行，排名第二，新开率略高于辽宁分行。 与同类行（山西、广西、宁波）相比，H省建行账户总量排名第一，账 户新开列第二位，但销户数量排名第一，销户率略低于宁波分行排名第二（由 低到高排名）。东北四行及同类行结算账户情况表，如表2-2所示。 在“四率”考核方面：H省建行结算账户新开率35%，流失率13.24%， 销户率9.16%，同比降低2个百分点，销户控制率132.55%；正常账户转入 不动户1906户。账户激活5126户，激活率34.74%，同比多激活3221户， 激活率提升17个百分点。待睡眠账户激活4704户，激活率64.03%，睡眠账 户激活422户，激活率5.70%。 账户转化数量为3838户，综合转化率为13.99%，其中：非验资非基本 账户转化为基本账户743户，转化率3.31%，比同期提升了1.89百分点，验 资户转化为正常账户3905户，转化率61.79%。 2.1.3 H省建行对公小额无贷客户营销组织机构设置 H省建行资金结算部门承担小额无贷户业务发展规划制定、组织客户标 准认定、客户移交、客户管理与维护、柜面服务、产品营销、业绩考核与激 励、业务统计分析、业务培训、检查指导等职责。二级分行及下属支行负责 制定辖内小额无贷户的发展计划和目标，进一步细化客户标准和客户移交流 程，制定具体的客户需求采集、柜面营销、客户日常管理与维护、业绩考核 与激励等管理措施。 营业网点对公柜面具体承担小额无贷户营销、管理和日常维护职责：对 公柜面人员具体负责小额无贷户的客户维护和营销服务；原则上每个营业网 点对公柜面必须设置至少一名结算产品经理，负责本网点资金结算相关产品 的营销和推动；对于无贷户数量较大的网点，还应设置专职的客户经理岗位 负责相关的客户营销工作。 2.1.4 H省建行对公小额无贷客户结算产品开办现状 目前，H省建行对公小额无贷客户结算产品品种较为丰富，可以覆盖对 公小额无贷客户结算的全部需求。 “现金管理服务”以单位客户资金管理为核心，以电子渠道和广泛的营 业网点为依托，向客户提供的综合金融服务。“现金管理服务”就是从基础 的、零散的产品到创新的、整合的综合应用，范围以收付款为核心的供应链 管理、以集团内部资金动态共享为核心的流动性管理、以资金增值保值为核 心的投资管理、涵盖资金流、信息流乃至物流的综合信息管理。现金管理服 务的特点资金管理是整个现金管理服务的切入点、从客户的角度重新组合银 行的资金结算产品、打包金融服务是现金管理服务的最大特点。现金管理是 对产品的组合后形成的特定服务方案。资金结算现金管理服务涵盖的内容包 含了资金结算产品，但还涉及到投资理财、贸易融资等更广泛的银行金融产 品。 “禹道结算卡”产品是H省建行面向对公客户发行的一张关联单位账户 的卡，凭密码（或密码和附加支付密码）为客户办理相关联账户支付结算及 法人理财业务的账户集合管理，可以同时在对公、对私柜台办理转账汇兑、 现金存取等业务。禹道结算卡可在中国建设银行营业网点柜面及ATM、POS 等自助渠道办理业务。它不仅扩展了单位客户交易渠道，解决了客户节假日 存取现金、转账支付等问题，减少了柜面排队压力，最大限度地方便客户， 对提升建设银行支付结算服务