兰州远方医药公司营销的策略.docVIP

)兰州远方医药公司营销策略三、兰州远方医药公司营销环境与SWOT分析(一)兰州远方医药公司营销现状与问题分析1、兰州远方医药公司简介兰州远方医药营销企业成立于1998年，是甘肃省首家由国有企业改革的民营医药商业企业，目前有员工100多人，拥有硕士研究生5人，本科生47人，执业药师9人，大专以上学历的员工占公司总人数的80%。年销售达数亿元。在历经十余年的发展中，公司以医院药品销售为主渠道，利用西北地缘优势，代理了众多国内生产企业及外资企业的优秀产品，建立了以治疗肝病、心脑血管、糖尿病、脑神经疾病为主的专科药产品线。销售网络覆盖甘肃省地市级以上的三级医院及部分二级医院及银川、西宁市级以上的医院。逐渐成为甘肃有影响力的医药商业企业。在十余年的发展中，公司在业务发展的同时，还打造了一支60多人的专业学术营销推广团队。作为受政策影响的医药企业，该公司紧紧把握政策脉搏，不断调整医药营销模式，由原来的终端推广模式，逐渐发展成终端加配送的销售模式。在学术营销的基础上，提出了文化营销、规则营销等新理念。该公司在医改推进的过程中成功的集中配送了省内某三级医院全部药品，其实力再次得到了考验了。2、兰州远方医药公司市场营销现状(1)渠道与市场现状分析l)从区域来看，公司目标市场主要有兰州市、n个区、青海省(主要集中在西宁市)、宁夏省(主要集中在银川)。2)从客户来看，公司的现有客户主要有商业客户、医院。3)从各类客户占总销售的比例来看，商业客户大概占总销售量的20%，医院客户占80%。4)从毛利率来看，商业客户毛利率为5%，医院客户为15%。(2)经营业务现状及分析目前按照医药商业公司的终端销售特点可以分为三大类:一是配送型医药商业;二是终端销售推广型医药商业;三是配送加终端推广型医药商业。远方医药公司是专门从事终端销售推广的医药公司，企业充分利用西北地理优势及经济欠发达的客观条件，代理了国内较多的专利品种。其代理产品结构分为常规品种、新特药、目前，公司采购部不断的增加新代理品种，积极调整产品结构，这样，将在终端渠道策略实施后提供很大的支持。3、兰州远方医药公司市场营销问题分析从2003年以来，医药流通行业的利润率出现大幅度下降的情况，大多数企业只能靠不断提高销售量来填补日趋下降的利润空间，然而，随着销售量的不断增加，产品的成本和费用也在不断上升。市场经济条件下的贵族逐步退化为市场经济条件下的仆人，在短缺的经济时代，扮演的是商品分配者的角色，而在相对过剩的时代，角色转变为商品推销者。由于市场竞争的日趋激烈，企业的在批发和零售之间的利润空间被大量削减，原有的暴利水平一降再降，这是导致我国医药流通企业陷入经营困境的一个主要原因。如果将重心放在扩大销售量方面，必然需要大力开拓商业客户，但利润空间不大;如果将重心放在终端销售，即发展相关的药房、诊所等场所，那么销售量就难以得到提高。因此，这成为许多医药流通企业面临的主要矛盾，远方医药公司也不例外。(1)公司药品营销渠道远方医药公司是进口药品和大多高仿药品生产企业的区域经销商/省级经销商，目前公司的营销渠道比较单一，是以第一终端为主要销售渠道。这种单一的营销渠道是由于公司在发展初期的市场定位因形成的。目前来看，这种营销渠道已不适应行业的高速发展和公司的高速发展了，在医改的新形势下，会使市场越来越小。(2)药品零售营销管理问题近些年来，虽然药品零售业有了巨大的发展，但是在发展的过程中依然面临着诸多“瓶颈”，以致陷入经营困难的境地，多数企业出现亏损情况，甚至因亏损过大而退退出药品零售领域，原有的格局需要重新整合和洗牌。可以说，药品零售渠道在转型的道路上正处在复杂多变、利润低却又恶性竞争的困难境地。从已有的研究来看，药品零售业面临的困难主要包括:1、跨地域经营阻力过大;2、统一购进配送虚大于实;3、药店泛滥、竞争激烈;4、平价超市弊端丛生。上述问题的存在说明了药品零售业的运作还不够规范，管理上存在着漏洞。目前，药店还存在一个很大的问题，那就是药店的定位问题。在市场定位方面，几乎所有的药店都是相同的定位，甚至连目标消费者也是毫无区别。此外，药店的市场准入资格、药店的开设数量、药店中的药品价格都缺乏统一的标准和管制，药店的质量参差不齐，利益难以得到有效保证。药店的集中度也是现今存在的一个问题。在美国，连锁药店实现了较高的集约化程度，几家大型医药连锁企业基本上就垄断了整个美国的医药零售市场，美国最大的医药连锁企业walgreen在2004年销售额高达359亿美元。在中国，虽然药品零售市场保持着高速增长的发展势头，但在药品零售市场存在着小而散的问题。在2002一2004年期间，销售收入排名前10名的中国医药连锁店的销售额保持高速增长，在2004年销售额也达到了66亿元，增长率更是达到35.606，然而市场集中度却很低1。近