销售十三步法则.pptVIP

默认法 1、就是导购员在心中假设顾客肯定会买，然后向顾客询问一些关键性问题来结束销售。这些问题不应该是关于商品本身的问题，而是涉及如何交货、付款、保修及售后服务等，或是着手写订货单、开收据等。 2、如：“王太太，我这就约定安排人员为您上门安装，请问您家的联系电话？” 保证成交法 就是导购员直接向顾客提供成交保证来促使顾客立即买产品。 顾客有时因对交易条件不放心，害怕失误而拒绝成交，或者故意拖延成交。这时，导购员针对顾客的主要购买动机，向顾客提供一定的成交保证，消除顾客的成交心理障碍，增强顾客的成交信心，及时促成交易。 如：王太太，您不必担心产品的质量问题，我们提供一年的保修期，还有随时可以为您提供的各种售后服务 让步成交法： 导购员为诱使顾客决定立即购买，向顾客提供一些额外的好处，如降价、特殊折扣、附加配件、免费服务等。 如：张太太，既然您这么喜欢，这套饰品就免费送给您了，您看我们什么时候为您安装？ 最后成交机会法 导购员告诉顾客，产品的数量有限，错过机会，就很难再买到。在你真诚地讲明现在就是购买的好处，你可以使用这一方法。 如：A、12月1日起，我们将提价3%； B、优惠月这一周终止； C、这是我们提供这种惠顾的最后一周。 导购员应认识到：若非100%的绝对真实，不要使用这种方法。否则，这样作极不诚实，而且还会将未来的销售大门堵死。 留有余地成交法 1、导购员为了使顾客下定最后决心，应当讲究策略，要对产品的某些优惠措施先保留不谈，到最后的关键时刻，再作提示。如：在成交关头，加强顾客的购买决心：“还有一年的免费保修服务呢！” 2、顾客的购买决定是需要店员去推动他、帮助他下决心购买。 3、签单时的注意事项：快　 准 　稳　　　　　　　 　　　　　　　 第十步　安排顾客付款 达成交易后，主动为顾客办理相关定货手续； 同时要态度真诚的表示感谢 并且要求顾客为我们介绍新顾客 第十一步　送客 做到： 1、送顾客出门时，一定要主动在前为顾客开门； 2、表示感谢并说几句祝福的话； 3、顾客出门后一定要在门外等待顾客离开并目送顾客走远后，可转身回店； 切忌： 1、忌顾客未出门就转身离开或转接另一批顾客； 2、对待未购买产品的顾客采用同样的服务方式。 第十二步　回访 40%的销售是自己做的,60%的销售是老顾客帮你卖出去的;只有5%有售后问题的客人会投诉，那剩下的95%怎么办?因此我们要勇于正视问题，并以积极，诚挚的态度为客人解决实际的售后问题，售后服务的最高境界是把售后服务当作再次销售的机会 回访的步骤：CRM系统使用介绍 第十二步　退单 能维修的不调换，能调换的不退货 再次激发客人对产品的认可：努力让客人放弃退换货的念头 如果还是要退，请按公司流程操作。 销售十三步法则 恭迎顾客 送客 安排付款 达成交易 处理异议 附加销售 跟进推荐 产品介绍 了解需求 接近顾客 营业准备 回访 退单 第一步 营业准备 道具 环境 产品 个人 营业 准备 营业准备 仪容：化妆、发型、手 仪表：衣服、鞋子、袜子、饰品 仪态：站姿、坐姿、行姿、目光、微笑 个人准备 《标准化实施细则附表：形象篇》 营业准备 玻璃橱窗 店外部地面 店内部地面 环境准备 营业准备 灯光 摆放 整洁 产品准备 营业准备 笔、记录纸、营业日记本 名片、宣传图册、销售清单 道具准备 卷尺、计算器 第二步 恭迎顾客 当消费者看到门头和店面的外观，走进店面时，他的第一印象开始形成。专业的营业员会以恰当的语言和行为来迎接和问好进店的消费者，具体做法： 一、迎接、问好： （一）：对于第一次光顾的消费者，我们会有不同的迎接和问候方式： 1：“您好！”（早上好、下午好、晚上好） 2：“欢迎光临荷兰利米缇思店！请随便看看！” （二）、：对再次光顾的消费者，可以： 1：“早上好，ⅹ先生/女士，很高兴再次看到你……” 二、随机服务：如果看见顾客的东西很多，主动帮助提拿东西，征求顾客意见放置适当地方。 三、热情但不干扰顾客：迎接完后，退站一旁，留意观察顾客需要，及时反应： A：注意表情姿势； B：点头微笑，目光接触，站立姿势挺直，端正； C：语气温和，邀请姿势，双手自然摆放； 四、切忌埋头其他工作、忽略顾客进店铺、与顾客说话时语速太快等。 第三步 接近顾客 1、有些消费者到店里只是闲逛一下； 2、有些则希望自己先看一下，增进了解，为购买收集资料；3、对于一些潜在的消费者，如果不确切知道他们的意见进行接触，往往收效不大，所以我们应先要细心观察，等到消费者在观察，了解我们的产品到一定的程度时候，心里想：“这个东西不错”或“这产品不知合不合适？”时，这时你的接近就是最有效的。初步接洽最佳时机： 一、与顾客