北京电信IDC业务大客户营销的策略.doc

北京电信IDC业务大客户营销策略第二章IdC业务状况及北京电信营销环境2.1国内IDC市场概况2000年以前，国内工DC市场曾以50%以上的超高速增长，这种增长源于互联网泡沫以及资本的投机心理，泡沫破灭后IDC市场步入了蛰伏期。2002年以来，国内IDC业务再次迅猛增长，这一阶段的增长则更多具有理性特征。增长的基础是短信、网络游戏、视频、宽带等业务的日益火爆，各种类型工SP八CP的兴起，并成为IDC业务的重要客户群，IDC业务迈向第二轮高速成长期。2006年，随着互联网Web2.0时代的到来，互联网业务应用领域不断扩大和深化，以及行业客户的规模扩张，给IDC市场带来了新的机遇，市场总体规模也在不断壮大，图2一1描述近年来市场容量增长情况。由图2一1可见，2004一2008年国内IDC市场平均增长率均超过30%。截至2008年，国内IDC市场规模达到约48.7亿元，同比2007年增长40.8%;预计2009年中国IDc市场规模将达到65亿元，ZoH年将超过100亿元133]。随着市场规模的逐年扩大，IDC服务提供商的数量有了明显的增加。2006年中国IDC服务提供商数量共有约848家，比2005年的增长36.3%，但大部分规模较小、服务水平与能力非常有限。根据WeaMAX调研数据显示，我国IDC公司的机房服务器数量情况:大约近50%的被调查工DC服务提供商机房托管服务器数量在500台以}，参见图2一2。目前国内众多工DC服务提供商中，电信运营商拥有强大的基础资源和行业优势被称为基础运营商(一级运营商)，租用电信运营商资源，如带宽资源、机房资源，进行IDC业务运营的企业称为“二级运营商”。二级运营商以其业务类型和资本来源不同，又可分为系统集成型、互联网服务型、外资公司类等几种，相关优劣势分析见表2一1。综上分析，由于外资公司类，港台资金类和系统集成类二级运营商受到产业政策限制，短期无法对基础运营商IDC业务的发展形成有力竞争。互联网服务商型的二级运营商对基础运营商的工DC业务可以产生一定的冲击作用，尤其是对于本地化的中小型用户，具有比较强的竞争力，而且由于基础运营商在价格、商业模式、服务能力等多方面固有的不足，给予二级运营商留下了较大的市场空间，表2一2说明了主要二级运营商概况。2.2北京1OC业务发展概况2:2.1市场规模与供应商状况北京作为政治、文化、科教中心，同时也是新闻采集发布中心。独特的地区优势造就了北京地区拥有丰富的互联网信息源和广大的网民，根据cNNIC在08年7月份所做的第22次互联网发展调查结果显示，北京拥有网站数量占全国网站总数的约13.5%，网站数量排名仅次于广东列全国第二[3’]。北京地区作为国内IDC业务最大的市场之一，2005年以来，年增长速度保持在25%以上，2009年市场规模己经达到约12亿元，见图2一3。08年电信行业重组后，北京地区IDC业务市场己经有近阳家运营单位提供与IDC相关的服务。主要有:以联通和电信为代表的基础运营商，如北京联通、北京移动、北京电信等;以世纪互联为代表的二级运营商，如电信通、网宿科技、赛尔网络、光环新网、首都在线等。目前在北京地区的IDC市场上真正有一定规模、实力的运营商屈指可数，只有联通和电信、世纪互联三家IDC相关业务年收入超过了亿元。由于基础运营商正在实施向综合信息服务提供商转型，逐步开始重视转型必要的基础业务，IDC业务也逐步成为转型业务发展的重点。基础运营商的重视对于二级运营商形成了很大压力，在资源、全网能力等综合实力方面无法与基础运营商对抗，因而使得原来属于二级运营商的部分优质客户面临流失风险。一方面部分实力较弱的二级运营商逐渐退出市场，另一方面二级运营商因受到基础电信运营商的挤压，不得不开始转向个人用户市场。而且在运营商竞争的过程中，客户需求也逐渐呈现向有实力的运营商集中的趋势。(l)主要运营商工DC基础资源情况，工DC业务实力与资质很重要的一方面就是机房的建设水平，这也是判断运营商IDC竞争力的一个重要指标。而用户在选择IDC服务提供商时对机房地点、机房面积、机房环境也都会重点考虑，特别是在带宽同质的条件下，机房环境就成了一个重要的竞争因素。表2一3列出了目前三大基础运营的机房分布及新建计划。(2)质量认证情况，从目前机房评估来看，北京电信、北京移动和世纪互联都对机房进行了相关质量体系认证，大部分客户是比较认可机房资质认证的。有了相关的标准认证，对于硬件设施和软件都有了可以量化的标准，从运营商的角度来说更加便于管理和执行，从用户的角度来看，便于对相关标准进行选择和界定。认证产生的效果也是多方面的，一方面让用户能真正感受到国际化标准带给自己的全新感受，一方面也会让运营商机房的品牌效应更加凸现。在北京地区具体认证情况如下:北京电信和北京移动的所有在运营机房均