ZH人寿公司营销员管理制度再的设计.docVIP

ZH人寿公司营销员管理制度再设计 2 ZH人寿公司营销员管理制度 ZH人寿保险有限公司成立于2002年，由BJ银行与欧洲HL保险公司合资 组建而成，是一家全国性人身保险合资公司。ZH人寿已在全国开设北京、辽宁、 山东、河南、安徽、天津、上海、河北八家分公司，营业服务机构超过40个， 注册资本17．5亿元。历经10年不懈努力的发展，2012年公司实现扭亏为盈净 利上千万元，网络布局逐步完善，产品创新能力日益加强，品牌影响力日趋扩 大。公司始终秉持为客户提供“更轻松的保险服务”的理念，已经发展成为一家精 品合资保险公司。目前，公司已经度过创业期进入快速发展阶段。 ZH人寿保险有限公司在全国八家分公司，六家布局个人寿险营销渠道，其 中河南分公司连续两年达成全年任务额，在六家分公司中达成率排名第一。ZH 河南分公司2007年开业以来，个人寿险营销员管理制度跟随总部发展策略经过 历次调整。现选取ZH人寿保险河南省分公司分析个人寿险营销员管理制度。分 公司个人寿险营销渠道筹建于2007年，现全省分布营销服务部10个，个人寿 险营销员880人。 分公司个险渠道现行营销员管理制度分两种，第一种是2013版《业务制度 手册》，该版制度是公司最全面、最基础的管理制度，同业一般通称“基本法”。 第二种是分公司为了业务发展，在《业务制度手册》各项奖金基础之外，每年 有专项费用，以财补津贴的形式发放给新入司代理人。即代理人在佣金及《业 务制度手册》各项奖金之外可再多得一笔佣金。本文中，将二种营销员管理制 度称为“财补专案”。因两套办法针对人员不同，从增员招募标准到佣金发放标 准、考核标准均不同。 2．1招聘制度 招聘，是寿险营销体系中非常重要的环节，它关系到寿险营销员的留存、 团队组织规模的扩大和公司的业务发展。同时，增员在《业务制度手册》及财 补专案中也是代理人晋升或维持现状考核的指标之一。作为规划进入组织管理 管道晋升业务主管的代理人或各层级主管会把增员做为最为重要的日常工作项 目之一。本文就两种营销员管理制度的增员标准加以说明。 2．1．1《业务制度手册》招聘标准 ZH公司在2013版《业务制度手册》规定招募对象条件为：第一，高中以 上学历，年龄在20至50周岁(含)；第二，身体健康，能坚持正常工作和劳动； 第三，认同公司的经营理念；第四，品行端正，未受过刑事处分；第五，未因 违反有关金融保险法律、行政法规或规章而受到处分；第六，了解寿险的意义 与功能，有坚定的意愿从事寿险事业。 2．1．2财补专案招聘标准 ZH公司财补专案因招聘对象不同又细分为两类，第一类，招募对象入司后 为一般寿险理财顾问职级即I_C。第二类，招募对象需带有最基本团队架构方可 入司，入司后直聘公司“业务主任”职级。两类人员选才条件不同。 (1)业务顾问选才标准：第一，年龄在23．55周岁；第二，高中以上学历； 第三，当地一年以上工作或生活经历；第四，通过个人销售潜质取向测评，并 完成公司新人班培训；第五，品行端正，未因违法违规受过处罚。 (2)业主主管选才标准：第一，年龄在25—55周岁，高中及以上学历；第 二，具有一年以上的同业从业经验；第三，品行端正，无违法犯罪记录；第四， 具有良好的行业口碑和人脉关系，具有挑战精神；第五，持有效的《保险代理 人从业资格证书》，并已与原公司终止代理合同且注销展业证号。 可见，两套办法的三个选才标准，针对的招募对象十分清晰。《业务制度手 册》招募代理人入司时初始职级均是业务顾问，其选才条件最为基本和宽泛， 要求主要集中在年龄、学历、有无犯罪纪录等。财补专案业务顾问招募要求比 《业务制度手册》略高，更关注销售潜质及人脉，这些是寿险代理人入司后开 展销售工作的基础。财补专案业务主管要求招募对象具有加入本公司之前的职 业背景，且寿险销售资格需合规，对管理经验、年收入等都没有相关要求。选 才标准划分较细，不同的招募对象可以适用不同的选才标准，选才标准较灵活， 具有可操作性，对学历的要求较低，给招募以较大的空间。上述招募要求，强 调代理人的销售潜质，但素质把关并不严格。现有团队中，代理人学历主要集 中在高中、中专，占比达60％，学历的分布与提高保险监管机构提升代理人形 象与素质的引导方向不符，对招募对象的素质需把关更为严格。 分公司新入司代理人一般均按寿险理财顾问财补专案招聘，入司即可在《业 务制度手册》各项奖金之外再享受专案财补津贴。个险代理人的高流失率，导 致入司1年以上人员占比不足30％。上述两个因素导致公司寿险代理人大部分 均处于财补专案期。 2．2佣金和福利制度 按照《中华人民共和国保险法》(2009年修订)第一百一十七条规定：“保险 代理人是根据保险人的委托，向保险人收取佣金，并在保险人授权的范围内代为 办理保险业务的机构或者个人。”作为