D基金管理有限公司东北分公司营销的策略.docVIP

D基金管理有限公司东北分公司营销策略 第1章D基金在东北地区业务开展情况 公募基金行业在中国起步较晚，而东北地区的公募基金业务起步更晚。D基 金管理有限公司作为国内公募基金行业中较早进军东北市场的知名公司，在东北 地区基金行业内具有一定代表性。在制定营销方案之前，首先对D基金在东北 地区的业务发展情况进行一番梳理和分析是十分必要的。 1.1 D基金东北分公司历史沿革 D基金管理有限公司总部位于广东省深圳市。公司成立之初就在北京设立了 分公司，负责北方地区（含东北及内蒙古地区）的基金销售业务，并设立东北地 区销售专员岗位具体负责东北地区的基金销售及售后服务工作。随着东北地区基 金业务的发展及市场需求的不断延伸，北京分公司加大了对东北地区的人员投 入，并在2005年成立了由两位销售经理组成的东北销售团队。 在2006、2007年股票市场大牛市的刺激下，D基金公司整体业务得到了飞 速发展。为了进一步深化基金营销和售后服务，公司在2007年启动了东北分公 司的筹建计划，并于2008年正式设立东北分公司，定岗三人，在北京分公司指 导下专门负责东北三省的基金销售及售后服务。 东北分公司设立后，公司逐渐加强了分公司销售人员的属地化建设，开始以 东北籍销售经理替换原有人员，这在一方面加强了员工对本地区基金市场的熟悉 程度，另一方面也在行业人员流动性非常高的情况下提高了员工忠诚度和留职 率，有益于分公司的长远发展，更为重要的是，东北分公司在人员调整后终于得 以“自立”，脱离了北京分公司的业务指导，开始独立支撑起D基金在东北地区的 全部销售及售后服务职能。 虽然资本市场自2009年开始一直比较低迷，公募基金的投资收益情况也较 2007年大幅下滑，但是从2011年开始，D基金东北分公司的业务发展却逆市迈 入了快车道。这主要得益于公司总部对东北分公司的持续大力支持。2010年， 总部同意东北分公司在沈阳购置面积为500平方米的永久办公场所，并增设一名 行政助理，专门负责公司日常行政事务和销售支持，大大解放了原有几位销售经4 理的日常行政工作压力，得以全身心投入到基金营销工作中。2011年，东北分 公司完成了迁址，搬入公司购置的永久办公场所，极大改善了员工的办公环境。 与此同时，公司总部再度决定对东北分公司扩编，新增设一个销售经理岗位，构 建了“四位专职销售经理+一位行政助理”的人员配置，并为东北分公司购置了办 公车辆，提高了工作效率，延展了工作半径，也大大鼓舞了员工的士气。 东北分公司的业务得到了更快的发展，收获了一个完美的2012年，多项业 务指标位居十家分公司前列，得到了公司总部的高度肯定，被公司评为优秀团队。 历经十三年，D基金东北分公司从无到有、从小到大、从弱到强，终于实现了扎 根东北地区、服务东北地区的既定目标。 2013年，公司对内部营销架构进行了重新设计，调整了人员分工。东北分 公司原有核心人员被抽调到总部担任领导职务，短期内对分公司的业务产生了一 定的幅面影响，但是随着人员补充计划和内部机制梳理的完成，东北分公司一定 会迅速恢复活力，重新迈入发展快车道。 1.2 D基金在东北地区的主要合作伙伴概况 公募基金主要通过代销渠道销售基金产品，主要代销渠道为具有基金代销资 格的商业银行和证券公司。随着新基金发的颁布实施，基金的代销渠道范围也得 到了扩展——保险公司、信托公司、私募基金和一大批主要基于网络销售和电子 商务平台第三方销售机构如阿里巴巴支付宝、腾讯财付通、东方财富网等新型代 销渠道。其中，保险公司有着丰富的客户资源和扎实的基层营销体系；信托公司 掌握着大量优质客户资源，又善于结合各类产品进行金融创新；而基于电子商务 的新型交易模式在交易效率、便捷程度和与日常应用的紧密联系方面的巨大提升 是诸多第三方销售机构的“法宝”……不同的代销渠道具有不同的优势和特色，未 来将逐渐扮演起更为重要的角色，分流传统基金代销渠道的基金销量。 就东北地区而言，基金销售的主要渠道依然是“传统渠道”——商业银行和证 券公司，主要原因是东北地区大多数投资者不太善于接受新兴事物，在投资方式 上也更倾向于“传统方式”，而且本地区金融机构数量较少，对本地区投资者的影 响力十分有限，又适逢近年来资本市场低迷，公募基金收益情况不尽如人意，对 投资者的吸引力大不如前，金融机构对于新开发基金代销业务的热情度也不高，所以东北地区的基金销售在短时间能仍将维持原有的传统模式，重点依托于大型 国有商业银行和区域型券商。 1.2.1主要商业银行合作伙伴业务开展情况 在基金托管和代销过程中，大多数基金公司都会选取一家或几家商业银行作 为主要托管和代销渠道，进行重点维护和服务。只有少数几家大型基金公司采取 “全渠道策略”，即与多家商业银行开展合作，但是也会根据合作开展情况进行进 行相应调