医院微观市场的开发与管理ppt课件.ppt

医院微观市场的开发与管理高 级 培 训;参与价值观;韶山车站学校的故事;目 录;第一单元当前政策与市场环境分析;基本医疗保险制度;医疗机构，体制改革;药品流通体制改革;药品生产体制改革;《国家城镇职工基本医疗保险药品目录》; 2、缺乏制约 “医院与个人合作点菜，国家与单位买单”， 费用比例约 为20%--30%。 - 基本思路：基本保障、广泛受益、双方承担、统帐结合。 - 远景目标：（5—15年） - 三层次体系为主体框架 - 基本医疗保险（5年--城镇80%职工，约2亿人、2000年， 5000万人）。 - 商业医疗保险（包括企业补充医疗保险）。 - 社会医疗救助 - 辅之以特殊制度 - 国家公务员医疗补助 - 特殊人群医疗保障制度（军人、农民、海员等）; 此次颁布的目录包括西药、中成药和中药饮片三部分。 西药，913个品种，中成药515个品种，民族药47品种。 几个特点： - 两个80%的重叠，体现了新的目录用药范围的衔接。 - 西药统一采用通用名，中成药采用国家药典或部颁标准 规定的正式品名，为公司竞争提供了合理的环境。 - 符合国家药典标准或部颁标准的民族药，可根据当地经 济条件及用药习惯，建造纳入本地药品目录，且不受15% 的限制。 - 同种组分，不同的剂型和胶囊与片剂，不少已同在目录， 据透露，部分未在目录中的剂型如能证实其生物利用度 无显著性差异并经专家论证，可考虑增补。 - 西药和中成药报销范围分别比现行公费医疗增加15%和 8.1%。 - 劳动与社会保障部要求各地于2000年底前完成二类药品 调整工作，增减之和控制在五部2类药品总数的15%以内。;关于“目录”的价格管理;《医疗机构药品集中招标采购试点工作若干规定》要点： 医疗机构是药品招标采购原则为主体。 本规定可规范的药品集中招标采购，主要指数家医疗机构联合组织的药品招标采购的共同委托指标代理机构组织的药品招标采购。 药品招标代理机构不得直接从事药品经营业务不得与行政机构有隶属关系或其它利益关系。 医保目录中的??品临床使用量较大的药品，原则上实行集中招标采购，国家特殊管理的药品仍按有关规定采购供应。 招标采购工作按下列程序进行： ;医疗机构拟定采购的药品品种（规格）和数量计划 本单位药品管理机构集体审核 药品招标采购经办机构 确定采购方式，编制发运工作文件 审核药品供应企业（投标人）的合法性、信誉及能力 审核投标药品的批准文和近期质检合格证明文件 组织开标、评标或谈判，确定中标企业和药品品牌、规格、数量、 价格、供应方式及其它约定，医疗机构直接与中标企业按招标结果 签订购销合同;同品种药品集中招标一年最多不超过二次。 药品生产经营企业不得派营销人员到医疗机构直接向医生和药房调剂人员推销药品，若发生非法经营行为，取消其投标资格，并在一定范围内予以通报。 参与投标的药品生产经营企业不得以占领市场为目的低价倾销药品。;招标采购的影响;一些数字 1、医药生产企业数量： 6900家—6300家 年销售1亿元 100家 年销售5千万元 400家 2001年1-4月倒闭 400家 2、医药流通商业单位数量：16000家 年销售额1亿以上不超过200家。 3、各级医院数量： 16000家 4、全国医药代表（MR）数量: 200万—100万 5、全国执业医师数量 200万 ;HR的岗位职责 一、基本职责： 负责区域内推广公司产品 衡量销售业绩来自两个方面：RMB指标金额/医生心目中的药品定位 二、主要职责： 1、熟悉每一个产品的产品知识 2、掌握每一个产品的有效的销售技巧 3、及时填写准确、最新的销售报表（动态的重要性） 4、保证所有报告的真实性 5、保持日常工作的高度的专业化水平 6、作为团队一员，与队友共同努力建设一个有凝聚力、不 断进取的团队 ;HR的日常工作 1、与药剂科的沟通，引入产品 2、扩大、增加医生用量 3、建立、疏通医院和商业的流通渠道 4、在责任区域内进行促销： 面对面拜访、幻灯演讲、区域会议 行业对HR要求的基本素质：面对面的拜访技巧、演讲技巧 行业基本要求：幻灯演讲