快乐星汉堡加盟总部培训_售心理学.pptVIP

本章学习要点: ※销售心理学的概念 ※销售心理学的研究对象和主要内容 ※学习和研究销售心理学的基本原则和方法 ※学习和研究销售心理学的意义 销售心理学是一门专门研究商品销售过程中，商品经营者 购买者心理现象的产生、发展的一般规律，以及双方心理沟 通的一般过程的科学 销售心理学的研究对象是市场销售活动中消费者的购买心理 现象和销售者的销售心理现象的产生、发展、变化的一般规 律以及销售过程中的心理沟通。 ▲心理活动分为心理过程与个性心理 心理过程(心理现象的共同性部份) 心理现象 （心理活动） 个性心理(心理现象的差异性部份) 认识过程（感觉、知觉、记忆、想象、思维） 心理过程 情感过程（喜、怒、哀、乐、爱、恶） 意志过程（战胜困难，达到目的） eg：饮料广告常出现海滩、朋友等积极热情的场面，一旦处于该场景，你会突然决定：我得来杯饮料。耶鲁大学巴赫教授说：坐在硬椅子上砍价会更无情；捧着热咖啡比拿冰可乐更倾向于认为别人慷慨友善；面试官会认为拥有厚实文件夹的应聘者更认真…重点是人们完全意识不到，自己被什么事物影响? 【强大的潜意识】 eg：最初黑珍珠并不好卖，很多人认为它们色泽不好，又灰又暗。后来，商人将黑珍珠放在第五大道橱窗里，标上难以置信的高价；同时连续刊登广告，将黑珍珠置于钻石、宝石的映衬之中。就这样，原来不知价值几何东西，一夜之间被捧为稀世珍宝。 （广告效应，环境的影响，第一印象等）_接待客户时前期准备工作很重要！ 认识过程（对身边事物的认知） ▲感觉—听到声音，看到光亮，嗅到气味，尝到香味、摸到冷热、软硬。（通电话时） ▲知觉（知道之后感觉）—在感觉的基础上能辨认产生声音、发出气味、软硬热冷的是什么物体，什么东西。 ▲记忆—感觉和知觉的事物不在眼前，人在必要的情况下，还能够把这些事物辨认出来或想起来。（记住电话时沟通的内容尤其是个人的喜好等） ▲想象—不仅能记忆见过的事物，还能想出自己从未见过的事物。 ▲思维—通过分折、综合，可以认识事物的本质及事物之间的联系和规律。 情感过程 喜:高兴，快乐 怒:发怒，明显地表形于外的生气 哀:悲伤 乐:高兴 ，喜欢 ，笑 爱:一种衍生自亲人之间的强烈关爱、忠诚及善意的情感与心理状态 恶:不好的，凶狠的，对人和事的厌恶态度 意志过程 战胜困难，达到目的。 Eg：调查发现,新业务中80%都要在同一个人打第五次电话才能谈成。有48%的销售员打第一次电话后就失去了一个顾客源。有25%在打第二次电话后就放弃了。12%在打第三次以后放弃。有10%继续打电话。这些不放弃的10%正是收入最多的人士 【最赚钱的性格是执着】 永不言弃，为了自己既定的目标奋力前行。 斗石餐饮体现的坚定的意志力(猴王初问世-拜师学艺） 每个人均表现出自己的个性心理的原因 是： 先天素质不同 生活条件不同 教育不同 从事的实践活动和经历不同 三、销售心理学研究的主要内容 （一）消费者（加盟商）心理研究的主要内容 1.加盟商心理活动的一般过程（感性认识阶段与理性分析阶段）； 2.加盟商签单行为的心理活动及其特征； 3.加盟商个性心理特征及其对签单行为的影响和制约作用； 4.社会群体、文化因素对加盟商签单行为的影响； 5.消费者群体分类市场的特征及销售心理等。 爱慕虚荣型客户——赞美，信任，和期待具有一种能量，他能改变人的行为。（美国心理学家洛塔尔森对学生的测试） 贪小便宜型客户——给他一些小便宜，实现自己的“大便宜” 节约俭朴型客户——让他感觉所有的钱都花在了刀刃上。该种类型的客户尽管难打交道，但成功的可能性比其他类型要大很多，抓住弱点给他一点优惠 犹豫不决型客户——不是不需要，只是他们不熟悉，他们总是寻求一种最安全的心理，所以你要做到就是给客户这种承诺 自命清高（专制）型客户——赞美他，顺便带点儿幽默感。适当的满足他们高高在上的心理即可 世故老练型客户——开门见山，不给他任何含糊其辞的机会 来去匆匆型客户——抓住他的注意力，为他大大地节省时间（怎样的性格决定怎样的做事风格） 理智好辩型客户——让他感受优越感，觉得你是个善解人意的人 小心谨慎型客户——你越是着急，他越是反感 沉默羔羊型客户——“勾引”他，不惜一切手段吊足他的购买欲望 独特性客户——面对这样的客户，自己也得变得有个性这样才能和他们走到一起，：同道中人 （二）销售策略心理研究的主要内容 1.新产品的设计和销售心理（我们公司不断创新开发新产