2011年6月1日顾问式销售.pptVIP

顾问式销售 李海宁 销售的定义 目录 第一节 如何说服别人 第二节 让客户喜欢你 第三节 让客户信任你 说服别人 收集信息 发现观点 挖掘需求 解决困惑 达成成交 发掘客户概念的提问方法 查询事实 了解想法 假设问题（引导发散性思考） 配套式问题（二踢脚） 两极问题（相反的） 导向式问题（强烈意愿达成成交） 发掘客户概念的提问方法 查询事实 分类：信息类问题 查询事实式提问（Fact-Finding Questtion）可用于搜集客观的、可核实的信息。 用途：了解客户现状、获得更多现状问题 “李总，您最近这2个月高线成交的情况怎么样？和您预期的有多大差距呀？” 发掘客户概念的提问方法 了解想法 分类：态度类问题 了解想法式提问（Feeling-Finding Questtion）用于搜集客户的主观信息，以了解到客户的观点、感受、价值观和信念。它还有助于你理解客户期望的状况、通常运用的词语有“想”或“感觉”。 用途：了解客户的想法、看法、期望 “张总，您感觉下个月螺纹钢的价格怎么走呀？” ”王总您觉得这个月的成交量怎么样呀？“ 发掘客户概念的提问方法 假设问题 分类：态度类问题 假设问题（Magic Wand Questtion）也称为“魔术棒”问题，也是一种了解想法的提问方式，特点是鼓励客户想像当限制和障碍消除后将出现的情况。 用途：鼓励客户探索、进行发散性思考时 ”如果我们不考虑价格因素，您觉得这些产品最适合我们的组合是什么样的？“ ”如果不考虑刚才您说的因素，您愿意参与电子交易哪几个品种的交易呢？” 发掘客户概念的提问方法 配套式问题 分类：信息类问题＋态度类问题 配套式提问（Paired Questtion）是将查询事实和了解想法两种提问方式组合，用两个或更多问题发掘客户情况的提问方式。配套式问题能帮你全面地了解客户的情况或情况。 在“二踢脚”的两响中，第一响是在地上，是有基础和支撑的，我们可以比喻为是现状描述，这一响就是客户是基于客观现实、对他所认知的“现状”和“处境”的描述，其基础是“地”，是基于现状和已认识到的客观问题。 第二响是在空中，是第一响之后的结果，没有第一响，不会有第二响，因为由一线引火索联着。在空中响，是自由的释放，我们可以比喻为是客户的想法和态度，属于客户对第一响“现状”的想法和态度，这是决定客户做出改变的关键，所以这一响有多响，决定了客户改变现状意愿的强烈程度。 ”杜总，现在咱们对每月业务量的保证是怎么做的，您觉得在哪些方面还可以提升呢？” 发掘客户概念的提问方法 两极问题 分类：态度类问题 两极问题（Best/Least Questtion）也是一种了解客户想法的问题，可以帮助你了解客户境况中潜在的机会。 用途：了解客户的想法和期望。 ”您在现货交易的过程中，让您感觉最头疼、最麻烦、最难处理。。。。。的是什么？“ ????”我刚才给您介绍的电子交易，您最喜欢它哪一点，最不喜欢哪一点？“ 发掘客户概念的提问方法 导向式提问 分类：信息类问题 导向式问题（Redirecting Questtion）也是一种征求意见式的提问，它将谈话从一个不理想的话题引到一个理想的话题上。 用途：鼓励客户针对具体问题思考，将客户引导到今天沟通的主题上来 说明：这类问题要注意，使用时不要给客户被“操纵”的感觉，一定要在客户的话题中寻找机会进行引导，千万不能打断客户正在进行的话题，而直接强行拐弯。 “刚才您也谈到了，电子交易对企业帮助非常大，我先帮您开个户吧，当然何时入金何时参与交易只有您自己才能决定，这期间公司不会向您收取任何费用的，您看有问题吗？” 让人喜欢你 四种人际风格类型 干劲型 表达型 分析型 亲切型 让人喜欢你 人际风格类型分析 影响方式：在他人看来，一个人试图影响别人的想法和行为的方式 表达方式：在他人看来，一个人与别人相处时表达自己情感的方式 让人喜欢你 间接 方法 直接√ 喜欢用条件句 陈述 言辞肯定√ √多 问题 少 慢 语速 快√ √少 打断 多 后仰 身体姿势 前倾√