LANGFANG MOBILE集团客户市场营销的策略.docVIP

LANGFANG MOBILE集团客户市场营销策略 第2章LANGFANG MOBILE集团客户市场现状分析 2.1LANGFANG MOBILE基本情况介绍 廊坊市地处京津走廊，素有京津走廊上的明珠之称。全区现有人口400万，占 全省人口总数的5.7%;廊坊全区地域面积6429平方公里，占到全省面积的3.52%; 2008年廊坊市GDP总额超过1114亿元，占到全省GDP总额6.96%。 中国移动通信集团河北有限公司廊坊分公司(简称LANGFANG MOBILE)是中国移动通信 集团河北有限公司(简称河北移动)的十一个全资地市子公司之一，截至2009年 年底，全区LANGFANG MOBILE客户258万户，本地移动通信市场占有率超过82%，为本地 最大电信运营商，年运营收入超过20亿元。几年以来，LANGFANG MOBILE在河北移动领导 下，不断创新工作思路和工作方法，在用户发展、运营收入、市场份额、集团行业 信息化等方面均取得了不菲成绩，成为全省各项业务发展较快的地市公司之一，得 到河北省公司认可。 2.2LANGFANG MOBILE集团客户市场现状分析 2.2.1LANGFANG MOBILE整体市场现状分析 集团客户市场是中国移动整体市场的专业细分市场和新兴市场。集团客户市场 的发展，离不开整体市场大环境。相对于全省移动市场而言，廊坊公司整体市场存 在“两高”的市场特点，即手机用户普及率高、移动市场占有率高。 廊坊全区人口约400万人，截至2009年9月底，全区手机电话活跃用户(含 移动、联通、电信用户)已达到258.8万户，手机电话普及率达到64.7%，仅次于 唐山和石家庄。其中，LANGFANG MOBILE活跃用户达到218万，市场占有率达到82.2%，仅 次于保定。 高普及率说明需向细分市场、集团信息化市场转移;高占有率说明需要加强客 户保有及对竞争对手客户的策反工作，这些内容均在市场营销策略中有所提及。 2.2.2集团客户语音市场现状分析 随着大众市场手机普及率和移动用户占有率的不断提升，如何有效开发集团客 户细分市场，如何通过新的细分市场促进整体市场提升是廊坊公司后续市场发展的 关键所在。 从全省情况来看，集团客户平稳增长。截至2009年9月，全省集团客户成员 达到413万户，占全网市场12.75%。但从廊坊公司集团客户市场发展情况来看， 集团客户增长速度低于整体市场。截至2009年9月份，廊坊集团客户达到2600 家(不含ADC类集团)，集团成员为108766户，仅占到廊坊全网用户的4.95%。 可见，相对于其它地市公司而言，廊坊公司现有集团客户市场整体规模偏小，集团 客户占全网客户比明显低于其它地市公司水平和全省平均水平。 第3章LANGFANG MOBILE集团客户市场运营环境分析 3.2LANGFANG MOBILE面临外部运营环境分析 3.2.1政治(政策)环境分析 对于电信运营企业而言，最重要的政策环境体现在国家对电信行业管制政策的 发布与实施，直接决定着企业的运营环境与运营方向。 电信重组实现以后，国家在电信行业管制方便主要采取的措施和动向包括以下 方面: 第一，3G经营许可证发放和运营 2009年1月，国家向三家运营商正式发放3G运营许可证。其中中国电信获得 CDMAZO00经营许可证，中国联通获得WCDMA经营许可证，而中国移动则获得 国家自主研发3G标准TD一SCDMA经营许可证。许可证的发放政策，是影响三家 运营商最关键因素之一。由于WCDMA是目前全球最成熟的3G技术标准，也是 商用程度最高的技术标准。根据GSA发布的消息，截至2009年10月，已经有12 个国家和地区采用WCDMA技术标准，WCDMA商用网络超过290个，覆盖全球 主要市场。WCDMA商用用户突破4.17亿户，占到全球3G用户的80%。 中国电信获得的CDMA2000技术标准，虽然商用规模和用户规模低于中国联 通获得的wCDMA标准，但中国电信现有CnMA网络向eoMAZ000lx和EVDO 网络演进，则为最为顺畅。CDMA标准具有很好的向后兼容性，现有的CDMA系 统与CDMAZo00EvDO系统使用相同的频段，采用的射频带宽、码片速率、基带 成形滤波器参数完全相同。这确保了中国电信能够以最快的速度向3G网络迁移， 为快速部署和抢占3G市场赢得先机。 相对于中国电信和中国联通获得的经营许可标准，中国移动所获得的 TD一SCDMA为国家自主研发技术标准。虽然该技术标准在智能天线、频谱利用等 方面有优于另外两种标准的优势，但由于目前全球仅有中国移动一家采用该技术标 准，正式商用时间最短，TD产业链不完善，TD体制下ZG和3G切换存在不足以 及TD终端瓶颈等，都将严重考验中国移动的市场运营能力。 LANGFAN