九江忠科绿苑二期产品推广活动的方案1111.docVIP

忠科·绿苑二期阶段推广方案 筼新置业 二零零七年十月 一、市场现状分析 进入10月份以来，相继有金桥苑、柴桑苑、阳光家园、上海苑、江南熙园、颐河园、盛世家园、瑞景新城等多家楼盘开盘推出市场，分流了本案大部分客源，市场竞争异常激烈，在九江县有限的市场范围内，各个商家纷纷使出浑身解数，蚕食市场。由于本案在广告推广上没有形成承前启后的连续性，造成客户对二期产品公开预售的认知度不高，再加上价格上具有较大的劣势，势必在竞争中处于不利的地位，为此，介入一定的营销手段和广告推广手段显得尤为必要。 二、一期购房客户分析 1、购房人群职业分布 从购买本项目的客户看，截至11月4日，客户分布基本如下： 一期已售房源客户职业分布表 职业 人数 比例 公务员 53 42.06% 个体户 18 14.29% 教师 3 2.38% 医生 3 2.38% 普通工薪阶层 9 7.14% 企业主 16 12.70% 出外经商打工人群 24 19.05% 合计 126 100.00% 比较8月份统计数字，从以上分布情况可以看出： ①本项目的主力客群依然为公务员，较8月份统计数字高出近5个百分点，上升趋势最为明显，说明对公务员的挖掘仍有相当大的潜力和空间。 ②其次为出外经商打工人群、个体户和企业主，但这三种职业客户较8月份统计数字，基本没有明显的变化。 总之，我们要抓住公务员的心，才能使销售工作更上一个台阶。 2、购房人群区域分布 一期已售房源客户区域分布表 区域 人数 比例 沙河县城 100 79.37% 九江市 6 4.76% 下属乡镇 20 15.87% 合计 126 100.00% 比较8月份统计数字，从以上分布图表可以看出： ①购买本项目的客户仍以本地县城居民为主，但比例较8月份统计数字有所下降。 ②九江市和下属乡镇来本项目的购买比例较8月份统计数字有所提高。 总之，我们一方面坚定不移地继续锁定九江县客户，另一方面也要抢占九江市及下属乡镇市场，争取更多客源。 3、购房人群认知渠道分析 认知渠道 人数 比例 户外看板 36 28.57% 路过 20 15.87% 口碑 53 42.06% 直邮 17 13.49% 合计 126 100% ①可以看出客户主要认知渠道为口碑，说明口碑宣传作用起到特别的效果，老带新政策应该继续有力施行。 ②其次为户外看板，随着工程进展，户外看板内容应该得到及时的更新，传达更有效的信息。 ③直邮虽不是主要认知渠道，但也是客户获知信息最直接的一种途径。 三、二期预定情况分析 （一）、预定户型分析 户型 总套数 预定套数 比例 2房 32 15 46.88% 3房 72 18 25% 复式 4 0 0 合计 108套 33 30.56% ①可以看出2房预定比例最大，占2房总套数的近50%；其次为3房，占3房总套数的25%；复式尚未被预订。由此可见，面积和总房价成为主要的制约因素。 ②总体预定比例仅30%多一些，离开盘的要求尚有较大的距离，需加大宣传力度。 （二）、预定客户分析 1、客户职业分布 二期预定客户区域分布表 职业 人数 比例 公务员 8 24.24% 个体户 2 6.06% 教师 2 6.06% 普通工薪阶层 12 36.36% 企业主 5 15.15% 出外经商打工人群 4 12.12% 合计 33 100.00% ①从图表可以看出普通工薪阶层预定比例有了较大幅度提高，工薪阶层购房的需求愈来愈大。 ②公务员预定比例虽不是最高，但由于其购买力较强，成交的可能性较大，所以仍然是我们项目的主力客群。 2、客户区域分布 二期预定客户区域分布表 区域 人数 比例 沙河县城 20 60.61% 九江市 8 24.24% 下属乡镇 5 15.15% 合计 33 100.00% ①从图表可以看出预定本项目主力人群主要集中在沙河县城，占60%以上。 ②九江市和下属乡镇预定本项目客户比例有了较大幅度提高，合起来占预定总人数的近40%。 总之，一方面锁定沙河县城有需求客户，另一方面要加大九江市和下属乡镇的广告推广力度，开拓更广更大市场。 3、客户认知渠道分析 认知渠道 人数 比例 户外看板 6 18.18% 路过 8 24.24% 口碑 14 42.42% 直邮 5 15.15% 合计 33 100% ①从图表可以看出客户的主要认知渠道仍然是口碑，口碑已经成为广泛认知的主要途径。 ②户外看板和围墙也是我们项目较好的宣传媒介。 ③直邮也起到了一定的作用。 四、营销推广思路 一方面继续锁定九江县本地客源，当地居民仍然是本案的主要销售对象，由于当地居民对本项目已经相当了解，广告推广已不是主要问题所在，主要依靠途径为事件营销推广：1、首届少儿才艺大赛