老带新客户激励实施的方案.docVIP

PAGE PAGE 9老带新客户激励实施方案实施意义 从广告起步带来的客户群称为第一营销渠道，由客户间互相传递而产生的客户群，是至关重要的房产第二营销渠道。　　广告市场成为楼市营销的主流，大多楼盘的市场冷热，几乎都依托在广告发布总量的基础之上。一般来讲，楼盘广告量多密度高，其导入的购房客户比例相对要高， 这种由广告投放而产生的销售量，商业推广效应明显而直观，但却显得不够稳定，致使难以控制市场走势、无法把握成交量。非广告引发的购房导入力，虽然效应不够直接，但却非常深入，这种是由客户本人及其外拓引发的市场冲击力，由于客户滚动而派生的购房源，成交率高，利于口碑的形成。因此，在目前龙湖金谷在有广告投放下老店来访量不高，如何针对性地做已购房客户工作，充分利用客户口碑这一强有力的武器，形成第二营销渠道，是现阶段我们的重要工作。二、龙湖金谷面临的问题及解决方案龙湖金谷项目从5月25日开盘以来，至今已完成160套的销售，目前一期开放房源剩余160套。成交呈下降趋势，太谷项目销售情况普遍不佳，各大媒介广告投放量大增，竞争越趋激烈。同一时期，龙湖金谷的房源去化也越来越难，，如何提升销售快速销化尾盘，为二期蓄客留出时间与空间，成为目前头等大事。在第一营销渠道竞争激烈的当前，拓展第二营销渠道，已是我们的首要选择。但要开展老带新的工作，结合外拓工作，二者结合会有不错的效果老带新活动的宣传需要深入人心，引起关注外拓实施，把置业顾问投放在客户身边，面对面交流开放龙湖金谷2号楼2单元，增加可销售房源老带新活动启动后，需要我们加大宣传力度，必须点对点的专项活动推广“老带新”。现阶段龙湖金谷已有业主160多人，仅靠置业顾问的推广是远远不够的，需结合直投、短信等点对点直效的宣传方式，直接告知其有效信息，我公司将老带新的客户范围分为以下几种，并将其告知信息及宣传的模式罗列如下：客户群分类告知信息宣传模式龙湖金谷，已介绍新客户买房老带新政策优惠政策明细短信置业顾问电话回访邀请参加回专场活动龙湖金谷，以购房客户老带新政策短信置业顾问电话回访邀请参加专场活动关注过龙湖，但未成交客户 老带新政策简要介绍现在房价及政策短信置业顾问电话回访邀请参加专场活动实施细则引爆点，老带新结合外拓，利用龙湖金谷在太谷市场已形成的良好口碑，推出专场活动来引爆龙湖金谷“老带新”政策，形成庞大的客户群，让全太谷人民参与到龙湖金谷销售中。1、优惠政策客户群奖励额度推荐亲友购买龙湖金谷并推荐成功者每介绍一套得1000元家电奖励，可累积，但不超过5000元可折现，折现比例80%由老客户带来的新客户，新客户成交新客户2000元/套额外优惠房款内扣除2、老带新确认流程a.老客户带领新客户到访b.老客户在客户到访前，告知置业顾问电话及其姓名c新客户凭“老带新客户优惠卡”到访 ,告知柜台进行登记确认，填 写老带新确认单,置业顾问客户谈判a谈判失败，老带新作废a,签约柜台、销售经理营销副总签字确认，并发放礼品 3礼品的选择套餐金额礼品a礼品b礼品c礼品dA标准1000元品牌洗衣机空气净化器品牌微波炉品牌抽油烟机B标准2000元待定待定待定待定C标准3000元待定待定待定待定D标准4000元待定待定待定待定F标准5000元待定待定待定待定 备注：“老带新”成功，可立刻领取奖励或折现，也可累计领取价值更大的家电或现金。每套老带新的机本成本增加约3000元，老带新的反馈有利于项目销售，更有利于进一步带动老业主带新业主的积极性，更有利于与业主的关系融洽，有利于二期二批的客户积蓄。四、活动的实施 1、外拓结合老带新，捆绑式推出活动2、老带新活动开展，考虑事先制定 “老带新客户优惠卡”，卡形式可仿邻里卡，卡内简明介绍活动细则、老带新优惠； 针对老客户开展老带新活动，可事先邀请老客户前来售楼部，讲解活动详情，了解老客户能带新客户资源情况，然后再由老客户根据自身情况领取“老带新客户优惠卡”，原则上一名老客户发放1张，客户提出多领，才多发放； “老带新客户优惠卡”须有完善编号，老客户领取时须进行登记，以有备可查；老客户介绍新客户，须将有其签名的“老带新客户优惠卡”给予新客户，新客户凭卡登记、、直接带领至售楼部、提前告知新客户电话姓名这三三种方法，方可有效。新客户凭“老带新客户优惠卡”享受2000元/套优惠，老客户在新客户成交后，由销售部通知，凭“个人身份证前来领取礼品；（也可累计） 五．流 程电话、短信通知成交业主、以及前来过龙湖营销中心未能成交的客户；业主或客户有意向，邀请前来营销中心；到营销中心后，详细介绍活动细则；领取“老带新客户优惠卡”；