第七章 商务谈判的的策略1.ppt

第七章 商务谈判的策略 一、报价的策略 二、让步策略 三、拒绝策略 四、“最后通碟”策略 五、签约的策略 一、报价的策略 （一）报价的原理 （二）先后报价的利弊 （三）介绍几种常见的报价技巧 （一）报价的原理 1、一般报价的三种情况 2、可能成交的三种情况 1、一般报价的三种情况 （1）卖方底价买方底价 （可能成交报价） （2）卖方底价≤买方底价 （成交困难报价） （3）卖方底价买方底价 （不可能成交报价） 例，一件衣服，卖方成本价80元，售出底价100元，喊价200元；买方欲买底价120元，开价80元，则交易会成功。若买方欲买底价100元 开价50元，成交困难，但也有可能成功。若欲买底价80元，开价50元，则不可能成交。 2、可能成交的三种报价 就可能成交的价格型商务谈判而言，双方报价的优劣又分为三种情况： （1）卖方开价 买方底价 买方还价 卖方底价 （成功的报价） （2）卖方开价 买方底价 买方还价 卖方底价 （失败的报价） （3）卖方开价≈ 买方底价 买方还价 ≈卖方底价 (不太成功的报价) （1） 在价格型商务谈判中，卖方的一系列报价通常是递减的，即价格一路往下跌，最多跌到底价；而买方的一系列报价通常是递增的，即价格一路上涨，也是最多涨到底价。 （2） 如果卖方开价比买方的底价低，由于卖方的开价是一路下跌，所以，只可能在低于卖方开价的基础上成交；同样，如果买方的还价比买方的底价高，由于买方的还价只会上涨，所以，结果也只会在高于买方还价的基础上成交。无论是哪一种情况，其结果都会损失利益。 （3）一方的报价与对方的底价比较接近，由于谁都不愿在自己的底价或接近底价的价格上成交，都要竭尽全力获得更多的利益，所以，在一般情况下，不可能在其中一方的报价上成交，往往只会在高于卖方底价，或者低于买方底价的价格上成交。可想而知，双方讨价还价起来很难。所以，无论是卖方还是买方，这种报价都不太成功。 （二）先后报价的利弊 1、先报价的利弊 无论是卖方或是买方先报价其有利之处在于：对商务谈判影响较大，而且为商务谈判制定了一个框框，即便是报出来的价很高或很低，只要对方能坐下来商务谈判，结果往往对先报价者有利。 例，某有一定品味市场上的服装，往往高出进价的3倍到10倍。如果一套服装进价300元，标价900元。购买者一般还价在700至600元，很少有还到400至500元的，他们怕被卖主骂，所以，宁可不还价而转身一走了事。而卖主往往在400至500元的价位上就愿意成交。所以说，卖主只要有人愿意在900元的价格上与他讨价还价，他就大大地成功了。 不利之处：你一旦先报价，首先显示了你的报价与对方事先掌握的价格之间的距离。如果你的报价比对方掌握的价格低，那么就使你失去了本来可以获得的更大利益。如果你的报价比对方掌握的价格高，对方会集中力量对你的价格发起攻击，逼你降价，而你并不知道对方掌握的价格，变成你在明处，他在暗处，你降到哪里为好，心里没有底。 2、后报价的利弊 利：对方在明处，自己在暗处，可以根据对方的报价及时地修改自己的策略，以争取最大的利益。 弊：即被对方占据了主动，而且必须在对方划定的框框内商务谈判。 3、注意事项 关于先后报价孰优孰劣，要视具体情况而言。一般地说，应注意以下几点： （1）在高度竞争或高度冲突的场合，先报价有利。 （2）在友好合作的商务谈判背景下，先后报价无实质性区别。 （3）如果对方不是“行家”，先报价为好。 （4）如果对方是“行家”，自己不是，后报价为好。 （5）双方都是“行家”，先后报价无实质区别。 另外，商业性商务谈判的惯例是： （1）发起商务谈判者，先报价； （2）投标者与招标者之间，一般应由投标者先报价； （3）卖方与买方之间，一般应由卖方先报价。 （三）介绍几种常见的报价技巧 1、报高价法 2、鱼饵报价法 3、中途变价法 4、挑剔还价法 5、加法、除法报价法 6、哄拾报价法 1、报高价法 （1）报高价法的好处 在价格型的商务谈判中，有经验的商务谈判者为了拔高自己的要求或者压低对方的要求，往往采取“漫天要价，就地不钱”的报高价法。实践证明，如果卖主开价较高，则往往在较高的价格上成交；相反，如果买主还价很低，则往往在较低的价格上成交。 例如，一块手表卖主开价100元，买主还价60元，那么最后买卖可能在80元或接近