卷烟商品营销员之销售的技巧的运用.docVIP

《卷烟商品营销员》之销售技巧的运用 发表时间：2003-9-25 　　　第三节销售技巧的运用　　一、建立客户档案　　客户档案是销售人员了解市场的重要工具之一。通过客户档案资料卡，销售人员可以连续地了解客户实际情况，从中看到客户的销售动态，据此销售人员就可以对市场动态作出判断，并采取相应的行动。　　（一）客户情报的搜集　　要巧妙地突破日常的商战，为公司带来辉煌的成绩，销售人员必须首先从分析敌我双方的情形开始。市场是由复杂而不好捉摸的人群所组成的，要了解顾客，就必须从顾客的日常行为、特征和心理倾向着手。　　（二）客户资料卡的制作　　搜集了客户资料后，应该制作客户资料卡。有些人喜欢以工作太忙为借口，不肯制作客户资料卡，制作客户资料卡表面上看起来很花时间，但它能带来很大的功效。没有客户资料卡的话，你在订立时间计划，决定访问路线和寄送广告信函的时候要浪费更多的时间，更重要的是，你能在客户资料卡上把客户的热心程度分等级，这样，在你制订销售战略与销售政策时对客户情况一目了然，所节省的不仅仅是时间，而且还可节省大量的人力与财力。　　在制作客户资料卡时，将其周围钻上小孔，利用这些小孔，可做地区分类、企业规模分类、行业分类、营业规模分类、信用额度分类等。通过这些各式各样的分类，按不同的用途来排列，可以使销售政策的制订做得更好。　　（三）客户资料卡的用途　　有孔式客户资料卡制成后，就可以在下列很多情况下使用：　　（1）寄发广告信函时。　　（2）订立收付款计划时。由于各公司的收款、付款日期都不一样，利用资料卡可以安排收款、付款的顺序与计划。　　（3）订立时间计划时。有了资料卡，可以订立较节省时间、有效率的、具体的访问计划。　　（4）对信用度分类时。根据客户资料卡，对信用度低的顾客缩小交易额，对信用度高的顾客增大交易额。这样可以用来决定具体的销售政策。　　（5）决定佣金折扣时。　　（6）区别现有顾客与潜在顾客时。　　（7）其他。　　客户资料卡可在许多情况下使用，这样能使你的销售活动效率更高，成果更大。　　二、访问客户的技巧　　（一）电话接近客户的技巧　　对善于利用电话推销的人而言，电话是一件犀利的武器，因为电话最节省时间又经济。电话接近技巧，一般有以下几个方面：　　1．准备的技巧　　打电话前，您必须先准备好下列资料：（1）准客户的姓名、职称；（2）公司名称及营业性质；（3）想好打电话给准客户的理由；（4）准备好要说的内容；（5）想好准客户可能会提出来的问题；（6）想好如何应付客户的拒绝。　　2．电话接通后的技巧　　一般而言，第一个接听电话的是总机服务人员，您要有礼貌地用坚定的语气说出您要找的准客户名称，接下来接听电话的是秘书，秘书多半负有一项任务即回绝老板们认为不必要的电话，因此，您必须简短地介绍自己，要让秘书感觉你要和老板谈论的事情是很重要的。记住，不要说得太多。　　3．引起兴趣的技巧　　当准客户接上电话时，您简短、有礼貌地介绍自己后，应在最短的时间内，引起准客户的兴趣。　　4．诉说电话拜访的技巧　　依据您对准客户事前的准备资料，对不同的准客户应该有不同的理由。记住，若您打电话的目的是要和准客户约时间会面，千万不要用电话谈论太多有关推销的内容。　　5．结束电话的技巧　　记住，电话不适合推销说明任何复杂的产品，您无法从客户的表情、举止判断他的反应，很容易遭到拒绝。因此，您必须更有效地运用结束的技巧，在达到您的目的（如约会时间、寄发资料等单纯的目的）后，立刻结束电话的交谈。　　（二）使用信函接近客户的技巧　　推销信函主要用在销售人员接触客户前，先寄发给计划拜访的客户，目的是引起客户的兴趣，让客户愿意与你会面。而当您亲自去拜访他时，他对您已不感到太陌生了，相对而言您的推销就会容易成功。那么，如何写出一封有效的信函吗?　　（1）信函不可太格式化或商业化，如有可能尽量少谈业务上的事而多谈私人方面的事情，否则难以与客户真正达到沟通。试想一个人与您接触的所有时间里只是谈他的业务，您会喜欢这个人吗?　　（2）信函要有针对性，要让客户感觉到这封信是专门写给他的，而且要让他知道他在您心目中是何等重要，是独一无二的。　　（3）信函中不要去讲您需要什么，而是讲这样做会给他带来什么好处，帮助他解决什么问题，您要懂得世界上没有太多的人真正关心您所要的东西，他只关心自己想要什么。　　（4）如果希望对方给您回信，那您最好使用提问方式，请对方帮忙来指导这些问题，如不需要回信最好注明“你事务繁忙，不必复函”，以表达您对他的理解和关心。　　（5）如您想某个时间再打电话跟他联系，那不妨把它写在信里，而您就不会因找不到人而烦恼了，但切记，一旦约定就必须守约。　　（6）贴着一张不平常的邮票的信往往比贴普通邮票的信容易被记住，同样，用新颖的、美丽的并有香味的信纸写出来的信，会让他人保存长久。