大客户营销的策略.docVIP

大客户营销策略、区域市场开发与金牌销售团队管控实战特训班时间: 2010年01月22-24 地址: 上海时间: 2010年01月29-31 地址: 深圳主办单位：一六八培訓網收费标准：￥3800 (买-送一，不再折扣)(包括资料费、午餐及上下午茶点等)培訓对象：董事长、总经理、营销副总、大客户经理、大区经理/区域经理、渠道经理、市场总监、品牌经理等中高层管理者。咨询热线：0755 黄小姐 李先生Ａ课程背景本课程以讲师自身服务的几家财富500强企业在华发展经历为基础,以培养优秀营销管理人员为目标，系统地分析销售及市场的各个环节的特点、策略、技巧，旨在提高销售人员在每一个销售环节分析问题和解决问题的能力，打开通往成功之门。中国市场营销用短短20多年时间走过西方上百年的路子，本土企业历经市场竞争的风雨洗礼，在学习中实践，在纠错中成长，相当一部分企业掌握了营销管理的理论精髓和实践中的操作技巧，得以持续、快速、健康的发展；然而，有一些曾经红遍我国大江南北、在市场上叱咤风云的知名企业，却由于在营销管理上存在着诸多的误区，而最终没能走出由辉煌到失败的低层次轮回！总体而言，失败或难以突破的企业存在的问题体现在：在市场的开拓中，缺乏切实可行的市场开发策略与区域市场的规范管理，在市场的突破方面缺乏对大客户的有效挖掘和系统管理；内部管理方面，缺乏一支强有力一线销售队伍，这导致本土企业难以实现跨越式成长。Ｂ培训收益◇ 掌握大客户开发的策略，提高大客户销售的技巧和能力；有效的整合公司资源，并对大客户进行管理从而建立起良好的战略联盟关系◇ 了解区域市场分析和管理方法，学习开发区域的计划和实施步骤，掌握多种区域日常运作管理技能。◇ 懂得如何进行品牌及终端营销，了解品牌攻略及终端策略对企业区域市场开发的推进作用。加强各个营销职能部门之间的团队合作精神，实现统筹综效。建立公平高效的考核激励机制，打造高绩效销售团队。Ｃ课程大纲第1天：《区域市场开发与管理》 一、区域市场与业绩增长1、区域市场中的地理概念2、区域市场中的产品概念3、区域市场业务方式转型面面观4、采用何种区域业务模式的决定因素5、区域营销策略二、区域市场开发策略1、市场潜力评估① 消费者状况分析② 竞争状况分析③ 行业分析④ 企业自身资源分析2、营销目标规划① 显性指标② 潜性指标③ 区域定位④ 攻防定位3、营销策略制订① 产品组合策略 ② 价格策略③ 渠道策略 ④ 营销传播策略 ⑤ 案例： 4、区域市场整体部署策略（面的管理）①区域条件的运用②设计区域分销策略③宽度分销 之 区域管理的具体操作特点④深度分销 之 区域管理的具体操作特点5、快速进入区域市场① “造势”进入 ② “攻势”进入 ③ “顺势”进入④ “逆势”进入⑤区域市场核心攻略6、区域市场作战全景图1、分析现状 2、设定目标3、制作销售地图 4、市场细分化5、采取“推进战略”或“上拉战略” 6、对付竞争者7、案例：三、区域市场扩张与保持1、区域市场扩张策略①以价格为主导的挤占策略②以广告为主导的挤占策略③以渠道为主导的挤占策略④以服务为主导的挤占策略2、线的管理——路线①路线销售的设计与管理②路线的规划原则③销售拜访效率与距离的关系④配送周期与销售距离的关系3、点的管理——终端①销售人员生产力的着力点②终端队列③终端促销④终端氛围四、分销商攻略1、分销商规划的雷达法2、分销商选择的头羊法则3、分销商考核与评估4、分销商服务与支持5、分销商管理积分卡第2天：《打造特种销售队伍》第一部销售队伍规划第1讲：销售队伍的常见病与病理1.销售队伍的核心价值与成长阶段2.销售队伍病征判断及原因分析?针对队伍的管理体系的设计不当?针对销售过程中的管理控制不够?针对销售人员的系统培训不到位3.系统解决销售队伍问题的思路?有效的系统规划?营销团队销售目标的设计与分解?关键业务流程的梳理?销售组织与职能界定?营销团队人员编制的确定第2讲 销售模式对管理风格的要求1.销售模式的二元分类2.效能型及效率型管理风格及主要特点 第3讲 销售目标分解与销售组织1.市场划分的方式2.销售目标分解的标准与思路3.销售流程与销售专业化4.组织设计与岗位职责第4讲 销售薪酬与销售指标设定1.销售管理的核心2.“销售模式”与薪酬设计3.“市场策略”与薪酬设计4.“设计与适用”与薪酬设计第二部分 销售队伍组建第5讲：销售人员甄别1.销售人员选择的原则?有效甄选业务代表的原则?面试的典型问题及误区?选择有慧根的人，因为有慧根的人才“会跟”2.销售人员的匹配方式?个性与企业的发展阶段适合?个人经历适合?价值观适合?期望适合?“思维”适合第6讲：销售人员专项训练1.销售队伍训练中的5大误区?无培训体系做依托?团队领导忙于事务，被动应付?采