房地产客户的关系系统与售楼群系统的区别.doc

HYPERLINK 中国最庞大的下载资料库 (整理. 版权归原作者所有) 如果您不是在 3722.cn 网站下载此资料的, 不要随意相信. 请访问3722, 加入3722.cn必要时可将此文件解密房地产客户关系系统与售楼群系统的区别对中国房地产CRM的实战研究使我们更加清楚地看到，房地产CRM风姿卓越、日显魅力，而售楼软件俨然是半老徐娘、昨日黄花。房地产CRM已经成为售楼软件的终结者。如今的中国房地产市场发生了极大的变化，客户越来越成熟、理性，可供产品越来越多，政府监管越来越严格，信息越来越对称。市场的这种变化必然要求房地产企业要在销售、营销、客户服务等各个环节进行变革，以适应变化的市场，而房地产CRM的导入有效地帮助企业完成了这种变革。　　CRM能够帮助你将意向客户转化为准业主任何管理思想和管理工具都是时代的产物，它们的身上都深深地打着那个时代的烙印。售楼软件是从哪里诞生的呢，它是从制造业、流通业中应用比较成熟的，进、销、存软件逐渐地转化、演变而来的，在演变的过程之中，融入了房地产行业的运作流程，结合了中国的房地产法律法规。　　尽管售楼软件结合了房地产企业的实际需求，扩展了很多功能，应用了很多先进的技术，例如?NET等等，提高了房地产企业的销售管理工作的效率，然而，源于进、销、存软件的这种血缘关系，已经成为它无法突破的桎梏，无法逾越的瓶颈。　　仔细分析我们会发现，售楼软件的这种称谓其实是名不副实的，因为它对销售过程的帮助是微乎其微的，它注重的其实仍然是老祖宗进、销、存所注重的结果，所以称其为售楼后软件有可能比较恰当。（有人戏言，售楼后是售楼的太太。）在深圳中海地产的销售现场，无论是阳光棕榈园、还是深圳湾畔，人们都会看到这样的场景：客户的来访接待、意向咨询、看楼服务、后续的跟进、一直到准业主（交定金）阶段的所有销售过程，都是由中原地产（一家著名的港资房地产销售代理公司）来完成的。而在这里，根本没有售楼软件的踪影，也没有其用武之地。那么，售楼软件究竟在哪里使用呢？是在销售之后使用，凡是已经确定要买房子、填了购房认购单的客户，在交楼款的时候，发展商才会使用到售楼软件。使用售楼软件的场所都是和销售现场分隔开的，使用售楼软件的地方又被称之为收款处。因此，售楼软件的作用并不是如同其名称所指的那样，它并不关注售楼环节，其用途体现在销售之后，是对销售完成后收款的管理。　　其实，这并不是售楼软件的错误，而是其老祖宗进、销、存软件本身的时代局限性所造成的错误。进、销、存软件是基于我们已经获得了客户的订单这样一个前提，系统中记录的是客户和订单本身的静态的资料，至于客户订单是如何获得，销售人员与客户之间的互动过程是如何进行的，这个系统是没有能力来管理的。　　在卖方市场占主导的时代，重要的特征是供不应求，反映在房地产行业就是：房子不够卖，在那个时代，没有人关心销售过程的管理，说穿了，管理这个过程也没有价值。在那个时代，一些大的房地产公司都没有专门的销售部门。原深圳中海总经理刘爱明曾经告诉笔者说：中海的房子一贯很好买的，从来没有积压，98年以前都是自己卖，盖出来就卖完了。从各个部门抽调人来做销售，每人做一身衣服，发一双皮鞋，形象好一点，房子卖完之后，从哪里来到哪里去。售楼软件就是卖方市场主导时代的产物，它的出发点是所有的房子都卖出去了，那是一个没有卖不出去房子的时代。如今，时代发生了翻天覆地的变化，住宅空置率居高不下，越来越多的房子卖不出去了，钟伟教授说，在当前1.23亿到1.25亿平米的空置面积当中，大概会有4800万平米的房子卖不出去，占到现在空置房的40%。总计占用资金1000亿左右。与此同时，客户的选择性也越来越强，越来越挑剔了，信息在渐渐地走向对称。　　不仅售楼软件，在卖方市场主导时代，其他行业应用的类似软件都是源于我们已经获得了客户的订单这样的前提，例如电信企业的业务受理系统就是这样。在业务受理系统出生之时，客户不是它发展的瓶颈，生产才是制约它的瓶颈，那时安装电话都要排队，都要走后门，电信还没有完全企业化运作，它的行为还带有政府的味道。我们从业务受理这个名称就可以看出，它比起售楼软件来更具有衙门气息，它同样不知销售为何物，它对销售结果的记录只是为了供后台生产过程使用而已。　　2001年夏天，笔者曾经在《楚天都市报》看到一则报道：香港和内地的一些不法人员相互勾结，用一张假身份证在武汉市的同一个地点，同时通过中国电信武汉公司报装了48部电话。接着这些不法之徒，通过非法架设卫星接收设备，将经由美国打往越南、古巴的国际长途电话，转接到这48部电话上，导致该公司在不到一个月的时间，形成了560万的无主话费。2003年4月，笔者又在《