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产品特点（定量%） 造型优美（？%） 功能齐全（？%） 性能可靠（？%） 材质精良（？%） 结构合理（？%） 经济划算（？%） 安全性高。。。 实用性强。。。 美观性好。。。 0 空间舒适。。。 1 速度上快。。。 2 维修容易。。。 3 配套服务好 4 零配件齐全 5 。。。。。 带给客户的满足好处（客户定性满意含义） 1． 美观优雅、看起来舒服，引来不少目光。 2． 方便、效果好，所有的用途都考虑周全 3． 放心使用，不会出问题。 4． 质地好，耐用、安全，没偷工减料 5． 坚固、安全、耐用 6． 省钱、省时、省力，划得来 7． 保障生命，保障安全。 8． 更好用、更方便，想怎么用就怎么用 9． 看起来吸引人，别人会羡慕 10． 宽大舒适，转身方便，没有拘束赶。 11． 快感，加速容易，把别人抛在后面。 12． 维修保养不会有问题，而且方便容易。 13。 。。。。。 14。 。。。。。 15。 。。。。。 参考资料 张大成 * 公司的特点（定量%） 规模（？%） 设备（？%） 员工素养（？%） 技术水准（？%） 地理位置（？%） 服务内容（？%） 服务速度（？%） 价值、价格。。。 公司商誉、形象。。。 0 老板关系。。。 1 维修保养水准。。。 2 服务特点。。。 3 业务特点。。。 4 色彩、服装、仪容 5 销售第一或其它光荣纪录 6 。。。。。 带给客户的好处（客户定性满意含义） 大公司，信心、可靠、有一定的社会知名度 精良，先进，一流，能够生产高品质的产品。 水平高，品质好、服务耐心周到。 专业性强，技术一流，品质耐用 交通方便，（资产价值） 项目多、方便，能够满足客户。 快捷，省时、不用等太久。 便宜，省钱，划算，性价比高 声誉好，形象好，有信心，有面子 人面熟，社会名誉好，互相介绍生意 又快、又好、又省钱省力，令客户信任。 服务周到、亲切、礼貌微笑，宾至如归的感觉 手续方便、考虑周到，省时省力。 现代化，视觉效果好，高品质的感觉 可信任，信心、放心，可靠，有口碑、 。。。。。。 参考资料 张大成 * 设计销售队伍 销售队伍目标 销售队伍策略 销售队伍组织结构 销售队伍规模 销售队伍报酬 管理销售队伍 招聘销售代表 培训销售代表 指导销售代表 激励销售代表 评价销售代表 提高销售队伍绩效 推销术培训 谈判 技巧 发展关系技巧 设计和管理销售队伍的步骤 Eric 整合企业的营销战略 （唯一差异/知己知彼） ----- 思路 聚焦市场的产品卖点 （满足需求/竞争变化） ----- 出路 突破一线的销售沟通 （了解顾客/服务满足）----- 财路 木桶性一票否定制！ 全局价值链联动性！ 市场3C相对比要素！ 丰田手册 * 导致销售组织效率低下的主要原因： 第一：中国整体管理不足，大环境落后。 第二：企业的高速增张，销售组织尚无精力回过头来 厘清或者改进销售管理工作。 第三：组织根本没有能力来加强他们的销售管理能力。 第四：销售组织没有进取心，习惯了粗放型的销售管理, 没有认识到销售组织可以影响销售业绩效率。 参考资料 必须先把销售队伍设计及管理好! 然后再培训技巧提升业绩! 今天销售组织必须回归起点，建立扎实的基本功。 中国企业必定进入到管理能力整体提升阶段，从而 提升企业整体运行效率。 . . . . . 一个连销售管理水平都无法提升的企业, 还 枉谈其他…不可能在未来的激烈竞争中走远. * 销售部不是全公司, 但全公司都是销售部! “销售并赚取利润”是 企业经营的最终目的 全公司都必须支持销售部! 部门”本位主义”现象 交叉组织! 统一战线! 分工协作! 业务部门的市场竞争压力必须分解到 公司其他功能部门并得到重视及支持 总的经营管理 (不平衡, 不合作的”部门本位主义”) 总的和谐管理”全面广度”的考虑往往比 个别部门”专业深度”的考虑更重要! * 销 售 人 员 成 交 的 7 大 过 程 人员推销的步骤： 1、发掘潜在/目标顾客，并评估其适合性。（5W1H/STP） 2、事前准备。（产品/定位、顾客满意、竞争者，潮流知识） 3、双方会面。（约见理由，品