劣势和均势谈判技巧FAQ-奥鹏教育.DOCVIP

奥鹏远程教育中心助学服务部 PAGE Page PAGE 1 of NUMPAGES 4北航《商务谈判与实务》第九至十一章 优势、劣势和均势谈判技巧FAQ一、何种情况下适合运用不开先例技巧？谈判对手应用此技巧，我方应如何破解？在面对下述各种情形时，应运用不开先例技巧：一是谈判内容属保密性交易活动时；二是交易商品属于垄断交易时；三是市场有利于我方而对方急于达成交易时；四是对方提出的交易条件难以接受时。在商务谈判中，面以谈判对手采用不开先例技巧时，我们应采用积极的策略时行破解：第一，搜集信息，吃透“先列”。商务谈判中只有搜集到了必要的情报资料，清除了对“先例”的“无知”，我们方可揭穿先例的虚假性，从而使对方使用的这一招术归于失败。第二，克服习惯型心理的约束。作为成功的谈判者要勇于打破成规，跳出自己经验圈子，以免被习惯、经验捆住了手脚。应有“市无常形”的观念，要以变化了的诸多条件，作为开展谈判的根本依据。第三，证明环境条件发生变化以使“先例”不再适用。二、谈判中面对对方的价格陷阱技巧，如何破解呢？第一，不要轻信对方的宣传，应在冷静、全面考虑之后再采取行动，切忌被对方价格上的优惠所迷惑。第二，不要轻易改变自己确定的谈判目标、计划和具体步骤，要相信自己的判断力，该讨价还价就讨价还价，该反击就果断反击，决不手软。第三，不要在时间上受对方所提期限的约束而匆忙地做出决定。对谈判者来讲，良好的心理素质、有耐心、遇事从容不迫是十分重要的。一般而言，买方在谈判中能够抵御卖方各种招数，坚持得越久，最终得到实惠和好处也就越多。相反，必然给自己带来很大的损的。三、谈判中面对对方的先苦后甜技巧如何破解呢？第一，了解对手的真正需要。面对对手提出的一大堆刻薄要注，谈判者应善于通过调查研究，分辨出哪些是对方的真正需要，哪些是对方故意提出的虚假条件，把谈判重点放在对方真正关心的需要上。要是对方关心的真正需要与己方的利益并不矛盾，则应尽量予以满足；要是有利害冲突，就应在坚持原则的前提下，本着互惠互利的原则协调解决。第二，针锋相对，退出或拒绝谈判。当对方提出许多苛刻条件时，如能针锋相以，表示退出或拒绝谈判，那么，对方会有弄巧成拙的感觉。但这往往是在不得已的情况下方可实施。四、什么时候适合应用规定期限技巧？选用该技巧应注意哪些问题？如何破解此技巧？当谈判中出现下述情况时，可以选择运用这一谈判技巧：对方急于求成时，如急需采购生产用的原辅料“等米下锅”时。对方存在众多竞争者，且竞争达到一定的激烈程度时。我方在存在众多竞争者，竞争不激烈时。我方最能满足对方某一特别主要的交易条件时。对方谈判小组成员存在意见分歧。发现与对方因交易条件分歧悬殊大、达成协议的可能性不大时。选用规定期限技巧，目的在于促使对方尽快地达成协议，而不是使谈判破裂，所以在运用过程中必须注意以下几点：所规定的最后期限能给对方可接受的余地。不管什么情况，都应将最后期限的规定说成是由于某些客观原因造成的，具有一定的合理性。否则，不仅会造成该种技巧的失效，而且有可能使谈判夭折。 第二，所规定的最后期限必须是严肃的，虽然该期限是可以更改，甚至废除的，但在最后期限到来以前，提出最后期限的一方要表明执行最后期限的态度是坚决的，决不能将自己提出的最后期限视同儿戏。第三，在运用规定最后期限的同时，也可辅之以心一攻势，以一些小的让步做配合，给对方造成机不可失、时不再来的感觉，以此说服以方接受己方提出的条件和要求。规定期限技巧的破解方法有：对于对方所提出的最后期限，可持以下态度加以破解：第一，要重视对方所提出的最后期限。不管是真是假，不能把这个最后期限认为是可有可无之事，因为对方提出这一最后期限，必然事出有因，应认真对待。第二，要有耐心，不可轻易让步。应该相信，所谓最后期限绝不是机不可失、时不再来。更为重要的是，在规定的最后期限内所进行的谈判是否能达到我方所努力争取的结果。决不可放弃原则，在“最后通牒”下草率达成协议。第三，想方设法越过对方直接谈判人员，通过与其同行、上级的交往摸清最后期限是真是假，相机采取相应对策。五、在商务谈判实战中，面对别人采用吹毛求疵的技巧时，又该如何展开对抗呢？1、必须要有耐心。那些虚张声势的问题及要求，自然会渐渐地露出马脚来，并且失去影响力。2、同到了实际问题，要能直攻腹地、开门见山的和买主私人商谈。3、对于某些问题和要求，要能避重就轻