专业美容化妆品企业专用教材.ppt

对 客 户 价 值 对自己价值 交易型 咨询型 企业型 不同层次的销售可能使你感受不同 销售人员竞争力模型 客户 发展 沟通 满足 需求 技能 客户 管理 与众 不同 态度 知识 创造 奶酪 个人 管理 客户关系 客户关系 销售是一种使命 （一）、我是谁？（who am I ?） (二)、我是干什麽的？（what I do ?） (三)、我对您有什麽价值？（what is it value ?） 三、销售是一种方法 1、对于区域经理来说，成功的销售是在最短的时间内以最快的速度最大化的将产品转化为商品。 2、对于美容导师来说，成功的销售是帮助美容院在合适的季节、合适的时候将合适的产品服务于合适的顾客群体。 3、销售和我们从事的任何工作一样，要想做好，只有一个办法：不断重复的练习被证明是正确的模式。 4、成功销售无捷径可走，但如果方法得当，可少走不少弯路；SPIN模式被证明是大单成功销售的法宝。 （一）、 情景性问题 SPIN模式之一： 需求 情况 个人 组织 情感、权力、地位、安全、影响力、金钱、成就感、成长、员工稳定等 …… 销售额、利润、市场份额、创造股东价值、成本…… 年龄、经历、兴趣、爱好、毕业学校、家庭、职权责、日常如何工作、事业目标、个人梦想等 …… 知道客户与你服务有关的应用情况、识别组织结构/决策程序/相关决策人角色、影响力、生意机会、寻找可能的关系网络 …… 了解的内容 情景性问题的特点 1、不和成功销售有直接关系。 2、较无经验的销售人员经常使用的工具，成功的销售人员通常会在私下了解清楚。 3、适情况问一些中性的情景性问题有助于更好理解客户的背景，经常运用会导致客户的反感和销售的失败。 情景性问题的目的 通过收集事实和客户现有状况的背景资料，进而（）： A、揭示暗示需求 B、建立一个发现买方难题的计划 C、开发买方难题的暗示 使用情景性问题的最好方法 1、在与客户见面之前做好准备，以便于您不会问一些随处可得的基本事实和背景信息。 2、注意您的情景性问题要能得到在那些最能发现您可以开发成明确需求的难题方面的重要信息。 自 测 下列哪些是情景性问题： 1、美容公司每月的销售额是多少？ 2、云南的代理商有多少库存？ 3、您对于为终端会所进的任何产品的销售有困难吗？ 4、您对美容公司的配送系统满意吗？ 5、您正在面临渠道商做自有品牌的巨大竞争，我说的对吗？ 6、您什麽时候注意到洗眉机设备的使用在增加？ 7、您不担心人员的增加会提高您的人工成本吗？ 8、年中重新调整过销售额的大区经理达到您们的预期吗？ 答案：3、4、7 NO 实战演练 产品：美时美刻大美酶、小美酶 客户：浙江大华医疗美容公司陈总 要问的背景问题： 可能的信息来源： 1、潜在的买方难题（是您可以解决的） 2、在调查研究难题之前所需的背景资料 探究性问题 SPIN模式之二： 探究性问题的共性是： 探索问题、困难或不满之处，以使客户说出隐藏性需求。目的是（）： 典型话题： 您对某化妆品的功效感到满意吗？您觉得这个产品的质量有问题吗？您目前使用的化妆品手法是不是太复杂？ A、揭示明确需求 B、揭示暗示需求 C 、满足需求 显著特征是：开放式问题居多。 再哪？什麽时候？多长时间？等 案情： 一个男人，在沙漠当中一丝不挂躺着，死了，周围没有痕迹。 案例：沙漠奇案 故事起因： 一对夫妇乘坐热气球在一望无际的沙漠当中探险，不幸在途中热气球燃料不足，需要减轻热气球的重量，。夫妇想尽办法，将一切可以扔的东西都全部扔掉，甚至包括衣服，但是这仍不能根本解决问题，最后，丈夫为了他心爱的妻子能够逃出升天，就舍弃了自己的生命，跳下沙漠中身亡。 探究性问题的特点 1、探究性问题比情景性问题和成功销售更为相关。 2、在美容院销售中，探究性问题和成功的关联性非常强烈；美容师问越多的探究性问题，成功销售的可能性越大。 3、在代理商销售中，探究性问题与成功并没有太大的关联性，但他是有效探询客户需求的重要组成部分。 4、尽管探究性问题可以有效的发现客户的隐藏性需求，但这种隐藏性需求并不能预测销售的成功。 5、探究性问题的高风险区：敏感区域、最近的重大决定、您自己的产品和服务 6、探究性问题的三个低风险区域：销售周期的初期、在重要的方面、您可以提供对策方面。 自 测 下列哪些是探究性问题： 1、您这雇佣了多少人？ 2、新年过后扩招技术熟练的美导难吗？ 3、人员更换方面有困难吗？ 4、在控制质量方面您有困难吗？ 5、去年一年您公司的销售额扩大了多少？ 6、大美酶套装的包装成本比您预期的高了吗？ 答案：1、5 NO 实战演练 客户：河南代理商 会面日期：2003年2月11日  背景：