欣欣家园销售执行的方案.doc

欣欣家园销售执行方案 创世纪·欣欣家园 项目组 2008年12月9日 [写在前面的话] 销售执行方案是房地产销售过程中的方向指引，也是市场推售策略的有力表现，可以将之表述为房产推售的利剑。制订合适的销售执行方案，不仅能有效地加快项目销售进程，还能强化项目的品牌形象（包括开发商品牌）、提升项目的增值空间。 房地产项目的顺利和快速销售，需要从以下几方面整体考量： 国家经济形势（宏观经济、地区经济、投资取向、金融政策、利率水平、社会消费现状及趋势、区域经济状况等）； 消费者状态（消费者结构、收入来源、购买心理、目标客户区域及构成比例等）； 竞争形势（竞争楼盘基本情况、客户群来源、畅销户型、竞争对手优势、销售策略、媒体宣传策略等）； 对项目进行准确的定位（产品定位、客户定位、价格定位、形象定位和社区文化定位等）； 制订合适的推广策略（价格策略、广告策略和事件营销策略等）； 较强的执行力（销售现场表现、样板房、园林绿化、活动推广和宣传推进等）。 本案为销售执行方案，由于对项目具体情况的了解不够深入，故在部分阐述上会有部分或全部省略。 [推盘思路] 见《推广执行策略》（四-1，“主导思路”项） --------------------（以下为方案正文）-------------------- [项目小档案] 项目名称 欣欣家园 占地面积31，604㎡建筑面积61，500㎡容积率2.96 绿化率38% 总户数500套车位200个起价00元㎡均价00元/㎡ [营销阶段划分] 时 间 2008年 2009年 12．10-12．31 1．1-2．30 3．1-4．30 5．1-5．30 销售周期 准备及亮相期 储客阻击期 策略强销期 尾盘集中赢//典藏钜献 工程进度 样板房装修 样板房重新装修，对外开放 — — 主推户型 储客 中小户型 四房 三房 营销节点 新广告投放 开始储客，展开老客户奖销计划 圣诞节活动 全新样板房开放 元旦祝福活动 “XXX”研讨会/酒会/兴趣班（舞蹈/书法/摄影/管理/拓展训练/车友会） 元旦“同童乐”活动 金玉文化交流研讨 寻“玉”活动 1、每双周举办一次兴趣班或讲座/研讨会 2、“高新区”区域居住价值研讨会 3、“易”经与“玉”文化研讨 1、珍藏单位推出 2、“五四”青年音乐会 3、客户答谢会 4、社区文化建设 营销目标 销售人员驻场/培训 储客100名 吸引客户持续关注 1、销售：二房（50套）+ 一房30套 + 少量四房 2、储客150名 1、销售：四房（30套）+ 二房（32套）+ 一房（33套）+ 部分三房 2、储客100名 1、典藏房型售謦 推广主题 臻美筑家领“玉” 寻找领“玉”人 金玉生活·欣欣家园 珠圆玉润·臻美真情 主题阐述 玉，吉祥、富贵、圆满的象征，即是中国古文化的经典象征，更是人们对美好生活的憧憬和希望。欣欣家园，不仅有玉的品质，更沉淀着玉的文化，展现的，不仅仅是“玉”质，更有对客户的关怀和感恩。 领“玉”，领域的谐音。通过领“玉”寻宝，让客户更多关注欣欣家园高品质的现房表现，更与客户分享了新年的祝福和喜悦。通过领“玉”活动，进一步扩大项目知名度，更有利于加深客户的印象、促进口碑传播的推进。 金玉生活，是丰盈、富足的生活，是事业成就的表现。温馨家庭，其乐融融，欣欣然城乡雅居间。 爱，需要表达出来。男人的爱，更需要向家人全面展示。 “爱，大爱，怀大爱，胸怀大爱，胸怀大爱真大。” “家，小家，真小家，情真小家，情真小家不小。” [销售执行详细分解] 1、准备及亮相期 阶段周期：2008年12月 阶段目标： 销售人员驻场/培训 储客100名 吸引客户持续关注 阶段主题：臻美筑家领“玉” 具体计划： 策划板块 销售板块 推广板块 销售物料/设计 工程配合 费用预算 提交《市场调研报告》（已提交） 确定项目推广计划 确定项目价格策略 确定项目推广费用费算及媒体选择 圣诞节活动筹办 老客户奖销计划制订 广告宣传文案制订 提交样板房装修/整改建议。 销售队伍进驻 销售现场管理制度、销售流程确定 销售讲义制订 储客统一口径制订及培训 销售人员培训 客户邀请 活动协助执行。 户外广告/路旗广告正式投放 网络广告投放 圣诞活动举办。 户外广告制作 销售物料清单的确定和制作。 楼书 宣传折页 会员卡 手提袋 售楼处包装 样板房装修。 户外广告：30万 圣诞活动：5万 物料：3万元 现场包装：2万元 合计：40万 费用比例：33% （总预算：122万—总销额的1.5%） 2、储客阻击期 阶段周期：2009年1月1日-2月30日 阶段目标： 1、销售：二房（50套）+ 一房30套 + 少量四房 2、储客150名 阶段主题：寻找领“玉”人 具体计划： 策划板块